Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

Для примера давайте возьмём сапоги, их покупку.

Итак, мы приходим за сапогами, а у вас 3 тысячи с собой, ну не с собой, а вы думаете купить за 3, но с собой тысяч 5. Вам говорят: «Вам до 3-х, до 5-ти или свыше?». Вот сейчас, какой вы выбираете ценовой промежуток? – До 5-ти. Хотя как условие задачи ввел, что решили за 3, а вы сразу же выбираете до 5-ти. Потому что: «че это за три, че это я, себя не уважаю что ли? да и деньги у меня есть». А тут продавец продолжает: «до 5-ти, да?», делает небольшую паузу, и он достает за 5 500. Вы начинаете мяться, вроде за 5500 я не собиралась, у меня вроде с собой и нет, а вроде и есть где-то, вроде находиться где-то.

Не нужно думать, что людям нужны дешевые вещи. Мы живем в мире «Скидка. Скидка. Скидка» – это не главное, главное правильно работать с клиентом. Я не знаю, когда я иду покупать какие-то вещи, я не знаю, я может больной, но я не больной, причем я никогда не страдал шопоголизмом, я реально покупаю в максимуме. Что у меня с собой есть. Вот я иду на рынок и думаю, куплю самое дешевое сейчас, ну вот только бы чтобы носилось, прям самое-самое. Нет я все равно ухожу в два-три раза больше потратившись.

Я знаю, что когда я понимаю выбор, я все равно буду смотреть куда-то дальше, я буду искать другую ценовую категорию. Более высокую. Итак, это первый принцип, почему нужна «тройная вилка», вот поэтому. Заводите его во второй блок от 100 до 200 и погнали уже дальше двигаться вверх. Не нужно предлагать ему шкаф за 110. Какой шкаф нужно предложить? – За 220. Он скажет:

– О-о-о, за 220 я не готов. А вы спросите:

– Почему? За 200. Ты чего, 20 разве так много?

– Ну, я не знаю. 220.

– Ну, вы ж понимаете, за 500 я вам не предлагаю.

Сама идея мебели такой цены, она недавно в мою жизнь ворвалась. Вот с того момента, как я познакомился с серией мебельных компаний элитного диапазона. Сначала были кровати, сделанные вручную, по 300 тысяч и выше. Потом были кухни, по 500 и выше, по 800. Теперь шкафы-купе. Т.е. для меня, в смысле мне, эта мебель пока сложновата, т.е. она еще не совсем норма для меня, чтобы я ее спокойно покупал. Но люди, которые к вам пришли, для них это норма, нужно освободиться от своего стереотипа: ну уж свыше 100, то 110. Нет, нет, нет, не 110, а 220.

Вы должны клиента так замучить, чтобы сил уже у него на другие компании не осталось. Кроме ощущения удовлетворенности того, что он наконец-то нашел то, что ему нужно. Да, если клиент от вас ушел думать, его нельзя отпускать думать, у вас должен остаться его телефон, и вы должны звонить ему каждый день. Главное, чтобы звучали большие суммы.

Почему нужно давать третий сегмент «вилки»?

Есть еще одна психологическая штука в разговоре о цене. Пример. Кто-нибудь, когда-нибудь обедает в какой-нибудь забегаловке, или дешевенькие ресторанчики? Средняя сумма обеда, на которую вы обедаете какая? Ну, пусть будет 200, вот второе стоит 200, я обедаю там по 200 рублей за второе. Если идти куда-нибудь в японский ресторан, чтобы одному наестся мне хватает там 350 рублей. Вот допустим 200. И вдруг вам следующий раз, когда вы пришли покупать этот обед, вам тот же самый обед приносят за 250. Что вы чувствуете и делаете? Ну, один раз поела, но больше уже приду. А насколько больше денег? – на 50 рублей. Но я не хочу заплатить на 50 руб. больше.

Другое дело я иду с ребенком, ребенок просит купит жвачку: «Пап, купи мне жвачку», я говорю: «сынок. я тебе уже вчера покупал жвачку». цена вопроса какая? – 10 рублей. Но я все равно чувствую, что нет, если я каждый день буду покупать ему жвачки, то я вообще разорюсь.

Другая ситуация. У кого машина есть? Представьте себе, что у нас у всех есть машина. И представьте себе, что вы поцарапали крыло, а «каско» у вас нет. Вам встает этот ремонт в десятку. Кто из вас испытывает глубокое разочарование, что он заплатил 10 000 за ремонт? Тяжело ли мне заплатить 10 000 за ремонт машины? Нет.

Вот царапина появилась, тяжело ли отдать 10 000? Да не тяжело, отдаешь. Вот на обед полтинник – это тяжело, а десятку за машину, вот это не тяжело. Ты даже не задумываешься, ты отдаешь с спокойной душой.

Ладно, у кого нет денег и нет машины им это не понятно. Ладно, квартира, дача. Дача, в которую ты уже 500000 или 1000000 вложил, еще на десятку кранчики поменять тяжело? Нет. Газ провести. Свет подключить, десятку отдай. Почему не тяжело?

Это психологический принцип. Потому что на фоне больших затрат, большие затраты кажутся маленькими. А на фоне маленьких затрат, маленькие затраты кажутся большими. На фоне затрат дачи 10 тысяч выглядят маленькими затратами. А на фоне затрат на обед в размере 250 руб., 50 руб. – это одна пятая, и это много. Вот почему необходимо всегда давать третью «вилку», третий сегмент «вилки». Или свыше миллиона.

Фоновая мотивация

Это потребности, которые лежат за гранью ситуации или за гранью обыденного, а именно – это потребность в самоуважении, оказать впечатление, чувствовать себя в безопасности, сделать приятное. Фоновая мотивация – это про некие ощущения, которые человек ожидает получать и испытывать в результате приобретение вашей услуги или работы с вами. Вот ситуация: он квартиру обставляет – это ситуация, а фоновая мотивация – он хочет ее обставить так круто, чтобы, когда к нему на новоселье придут друзья, они реально сказали где-то внутри себя: «ну ваще, мужик дает!». Вот это фоновая мотивация. Вот и ради этого он пришел сегодня отдать денег больше, чем такой же шкаф, ну в плане по функциям, стоит в другом месте. Именно за фоновую мотивацию люди платят, я бы сказал, именно 90% денег, именно за фоновую мотивацию.

Давайте дам пример другой. Я ношу костюм от Онегина, фирма «Онегин», это считается по уровню хороший костюм, но стоит 12 тысяч. Я недавно зашел в бутик Дольче Габана, я говорю – дайте померять костюм, причем я нигде не сталкивался, и мне дали померять за 60 тысяч костюм. Я говорю – дайте чуть побольше, тесноват. Приносят чуть побольше – 82 тысячи. Я спрашиваю парня, который меня обслуживал:

– Вы же в костюме Дольче Габана?

– Да.

– Как вообще, насколько хватает костюма?

– Ну, на полгода.

Я понимаю такую вещь, что материал у всех одинаковый, ну, например, в костюмах, и лекала у всех похожие. Есть разные материалы в принципе, но хорошие материалы у всех одинаковые, плохие материалы у всех одинаковые. Не то, что мы говорим, что материал 5 тысяч костюма такой же – это разные материалы. Я имею ввиду, что у кого крутая шерсть или там шелк, то они такие там у всех. Только один под таким брендом будет стоить 15 тысяч, под другим – 25 тысяч, а под третьим – 80 тысяч. И когда я буду платить вот эти лишние деньги, ну там вместо 12 тысяч, 80 или 90 тысяч я буду платить за фоновую мотивацию.

Есть две машины – таурек и кайен. Фольцваген таурек и порш кайен. Разнице в цене этих машин примерно в три раза. Около 2000 000 новый таурек, около 6000 000 – порш кайен. Знаете ли вы, что это одна и та же машина? – это одна и та же машина. Кайен сделан на базе таурека. Это то же самое, что лексусы сделаны на базе тойоты. Праворукая тойота и точно такой же лексус только леворукий, только для американского рынка и для европейского. Это та же самая машина, разница в цене в три раза. Когда я покупаю кайен, за что я плачу лишние четыре миллиона? – за фоновую мотивацию. Вот