Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

class="p1">Итак, следующий третий шаг в микро-структуре презентации. Это техника СВ. Пообещав, что вы можете решить эту проблему, вы частично начинаете обосновывать и объяснять каким образом вы будете ее решать. Важный момент вот этой части. Это выборочность. Вам не надо рассказать все. Вам нужно рассказать только то, на что обращал ваше внимание клиент, когда отвечал на ваши вопросы в выяснении потребностей. Т.е. мы презентуем выборочно. Опираясь на ту информацию, которую мы с него получили. Но, само по себе, что такое техника СВ? Значит «С» – это свойства, «В» – это выгоды.

Что такое свойства товара или услуги? Это непосредственные характеристики, присущие этому товару или услуге. Например телефон. Черный, сенсорный, с хорошей камерой, звонит, выходит в интернет, приложения.

Другими словами, мы могли бы взять, под «свойствами» написать этот список. Эти свойства описаны всегда в руководствах по эксплуатации, в рекламных проспектах они описаны. Черный, сенсорный, с хорошей камерой, звонит, выходит в интернет, приложения. Вопрос мой вот в чем. Зажигает ли меня вот эта информация? «А мне-то что?» Это очень важно, что мы, продавцы, любим свой товар. Это хорошо. Мы знаем свой товар. А что мы знаем про свой товар? Мы знаем его свойства.

И когда в поле наше зрения попадает наш, я бы уже сказал, несчастный, покупатель, то что мы делаем? Мы ему рассказываем, что двери наших шкафов ламинированные вот такущим ламинатом. А колесики внутри наших шкафов смазаны вот такущей смазкой! Да еще и происхождение у них Германское. Что это такое? Это свойства. Я стою, я зачем пришел к вам, за колесиками правильными? Я пришел не за шкафчиком. Зачем я к вам пришел? Напоминаю. У меня что-то есть, в моей жизни есть проблема. Давайте немного отвлечемся. Книжный пример, я просто из книжки его вычитал, хотя очень его понимаю. Когда я отправляюсь за дрелью в магазин, я конкретно за чем иду в магазин?

Вот давайте прямо, я иду в магазин, давайте без решений, за конкретными вещами, когда я покупаю дрель, я покупаю дырки. Вот когда я иду за дрелью, я иду, там огромный рынок дрелей. И я такой «Makita» – прикольно, «Black & Decker» – прикольно, «Metabo» – прикольно, «Bosh» – прикольно. Но в реальности я покупаю не какой-то там «Makita, «Black & Decker», «Metabo», «Bosh».

Я покупаю что? Я покупаю дырки в стене, причем чаще, конкретную дырку, чтобы повесить конкретную картину, или чтобы собрать конкретный шкаф. Я не иду за скоростью оборотов в этой машинке. Но если только не отдаю себе отчет, что мне нужна очень высокая скорость, чтобы еще шлифовать там какую-нибудь штуку при помощи этих бешенных оборотов. Потому что мне не нужно столько оборотов, сколько дают хорошие дрели. В природе, в быту нам не нужны эти обороты.

Если вы профессионал и идете, вам нужна дрель для работы – пойдете с другими запросами…. Ну, все равно я иду как профессионал для конкретных… т.е. я иду, я покупаю себе дрель, да я покупаю себе допустим дрель не «Интерскол», а «Makita», ожидая что она дольше прослужит. И я же покупаю шуруповерт и понятно, я точно вижу, что этот мне не просто шуруповерт нужен, красивенький шуруповерт, а вижу саморез, который вжжжж, я буду закручивать с шуруповертом. Я не покупаю: «О, прикольная дрель! О, ее», я покупаю дырку в стене.

Вот поэтому презентовать то мне нужно не скорость оборотов, по привычке, по накатанному, да вот смотрите, у него шнур три метра, у него корпус изолированный от там электрического там прострела что-нибудь. У него еще этот, патрон самозакручивающийся. Прикольно, но смысл? И вот смысл должен быть продавцом объяснен покупателю. Презентовать нужно не просто свойства, а выгоды, которые каждое отдельное свойство несет клиенту. Теперь мы вернемся к дрели, т.е. вот я презентую. Я беру себе дрель.

И у нее есть функция перфоратора и допустим перфоратор достаточно мощный, но, если продавец выяснил, а вам зачем дрель? Ну, вообще-то у меня сейчас задача, повесить там, у меня бетонные стены, мне нужно повесить три картины, у становить встроенный шкаф, пристрелиться к стене и у меня бетон. – Бетон какой у вас? – Такой крепкий, не сыпется. Он говорит: тогда лучше взять вот этот перфоратор, потому что именно он вам позволит быстрее просверлить эти дырки, вам будет комфортнее сверлить, потому что разными перфораторами сверлить по-разному.

Если нормальный перфоратор стоит, сверлишь, допустим, он «как в масло», а если сверлишь дрелью с перфоратором, то она долго идет. Так вот это вам позволит просверлить быстро, получить комфорт, удовольствие и позволит вам сделать дырки сфокусированного диаметра, что позволит вам повесить картину ровно. Вот что мне нужно. Мне не нужна скорость оборотов. Мне не нужна частота удара. Мне нужны ровные дырки, быстро просверленные с комфортом и удовольствием. Вот зачем я покупаю какую-то вещь. Для выгоды.

Задание. Напишите в импровизированной таблице свойства вашего продукта и услуги.

Туда входит как материал шкафов, комплектующие, фурнитура, туда входит срок доставки, средняя цена или ценовой диапазон – это тоже свойство, туда входят какие-то гарантии, туда входит… все-все, что входит… впишите десяток свойств вашего товара и услуги, в рамках которой ваш товар продается.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

На тренингах мы обсуждаем такие таблицы. Приведу пример с моего занятия.

– Теперь давайте обсудим как… Читайте два, вот вы пожалуйста..

– Любых?

– Два первых

– Ролики высокого качества и большой срок гарантии.

– На все или на ролики? Это два разных.

– ДСП разной толщины, большой выбор декоративных материалов. Профиль Raum Plus разного цвета и конструкций. Большой выбор.

– Профиль Raum Plus – это точно свойство, но звучит это совершенно непонятно. Можете «Raum Plus» объяснить как-то словом, что такое «Raum Plus»?

– Ну, тогда профиль немецкого качества, разного цвета. Профиль – это система дверей.

– Вы просто говорите «Raum Plus», а вдруг клиент не понимает что «Raum Plus», можно это как то расшифровать? Потому что, кроме выгоды, еще должно быть понятно.

– «Raum Plus» – это металлическая рамка с тефлоновым покрытием, металлический ролик.

– Это нужно объяснить. Красивое словцо сейчас, хотя оно всегда цепляет, но оно не несет в себе силу. Немецкий профиль Raum Plus.

– Нет, это получается, мы уже расшифровываем, это уже выгода получается.

– Нет еще, немецкое – это свойство. С чего это выгода, немецкое? Они фашисты мы воевали с немцами… ненавижу немцев. Ничего подобного, простите-простите, почему это вы так к немцам отрицательно относитесь?

– Ну, мало ли почему, может у меня дед погиб…

– Просто, чтоб вы понимали, немецкое – это еще не выгода, это свойство. Сделано в Германии. Но это свойство. Это еще не выгода.

– Это то, что подразумевает высокое качество.

– Высокое качество – тоже свойство.

– Сроки гарантии – это свойство?

– Конечно, свойство. Это все свойства. Это все про ваш товар, оно высокого качества. Это свойство. Ну, вот есть плохой маркер, хороший маркер – это его свойства. Дальше

– Разнообразие материалов, быстрые сроки изготовления.

– Конкретные сроки есть, можете назвать?

– От 7 до 14 дней.

– Вот. Конкретика должна быть. Мы же говорим про наши реальные свойства, а не про какие-то фантазийные… От 7 до 14 – это уже свойство, я уже могу воспринимать его. Даже, если вы мне сами выгоду не скажите, я уже могу что-то считать, а быстрые сроки – ни о чем… ты его хватаешь – оно выскальзывает.. Быстрые сроки, качественная продукция, интересная, красивая – ни о чем.

– Складные двери, синхронные.

– Мы можем вам предложить гардеробную комнату с вешалками