Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

– Вы можете укомплектовать вешалками и светильниками?

– Да.

– Это первое. Второе? Что еще?

– Разнообразные материалы для фасадов дверей.

– Мы предлагаем вам гардеробные системы комнат. У нас есть фурнитура разных производителей…

– А в том, что они разные, в чем их фишка? Это они просто по названию разные, или у них ценовые категории разные, качество разное?

– Они по-разному выглядят, имеют разные свойства и разные размеры

– Значит. У нас есть фурнитура различного вида, различных функциональностей и различных ценовых диапазонов.

– Да.

– Вот что нам нужно. А в скобочках фирму. Потому что все, я потерялся в именах.

– Но при этом ты показываешь, демонстрируешь…

– Пять незнакомых слов.

– Мы можем предложить вам гардеробные шкафы, межкомнатные перегородки, также витражи, различные расцветки…

– Не спешите, не надо побыстрее завалить информацией, и так мы можем..

– Мы можем предложить вам гардеробные комнаты…

– Мы делаем гардеробные комнаты – это наше свойство. Понятно да все, точка. Не надо спешить, я еще не все успел… Поймите, не нужно завалить клиента, любого человека этим потоком мысли. Это я может могу, у меня тренинг все-таки, надо много часов говорить..

– Да, потому что сказала одно, второе, третье и я первое вообще не воспринял. Поэтому медленно первое…

– Первое. Мы можем предложить Вам гардеробные комнаты.

– Вот все точка. Второе.

– Второе. Мы можем предложить Вам библиотеки, кабинеты, детские шкафы

– Это можно обобщить как-то?

– Можно обобщить, можно нет

– Тогда получается 4 свойства. Еще мы делаем

– Библиотеки, кабинеты, детские комнаты

– А это интерьером можно назвать?

– Да

– Мы интерьерное решение осуществляем для разных видов помещения

– Но мы делаем любую мебель для комнат, т.е. у нас может быть комплексная застройка. Это детская комната, это библиотека там для мужчины или для женщины, дамы, спальня

– Да, это комплексно, чтобы обобщить, хорошо когда надо расшифровать, но нужно понимать что это в целом свойство. Оно еще ни о чем клиенту не говорит.

То, о чем мы сейчас с вами говорим, мы самозабвенно рассказываем, не всегда внятно. Но даже это реально еще ни о чем не говорит, но, если клиент реально на чем не сфокусировался, наша задача – не просто ему шкаф продать. Наша задача – продать ему шкаф и интерьерное решение еще двух комнат. Он пришел за шкафом, а сам чешет репу, елки-палки, как же мне узбеки сделают все красиво – я не знаю. А вы говорите, а вот это, а еще. И вот вы можете расшириться.

Наша задача теперь под каждым свойством показать клиенту выгоду, которую он получит, когда это свойство станет его, он у вас его приобретет. Сразу нюанс. У одного свойства может быть сразу несколько выгод. И в обратную сторону. Несколько свойств могут в совокупности обеспечивать одну выгоду.

Выгоды

Что такое выгоды, о чем мы в принципе говорим, о каких выгодах может идти речь? Категории выгод. В чем может быть выгода клиента, когда он пользуется вообще какими-либо свойствами?

– выгода первая может быть финансовая.

Он может либо экономить деньги на месте, либо экономить деньги в будущем. Он может деньги правильно вкладывать. Что такое финансовая выгода? Экономия, вложение, он может деньги еще получать, не с каждого свойства. В чем суть финансовой выгоды? Вот в чем. Правильно вложить. Сэкономить, сэкономить в будущем, например, не нужно ремонтировать будет еще раз через десять лет, и вы экономите на этом целый шкаф. И соответственно если что-то позволит ему заработать, пока я не вижу, что в нашем случае;

– вторая выгода-время. Экономия времени;

– эстетическая выгода – это удовольствие, с ощущением связано;

– далее, практическая выгода, или функциональная выгода;

– следующая выгода, назовем ее социальной.

Сейчас придумал термин. Это про то, что этот шкаф, или эта мебель, эта машина, эти часы позволят вам оказать правильное впечатление в определенной социальной среде. Дело не в том, что я сижу дома и мне классно, потому что у меня красивый шкаф, а дело в том, что ко мне пришли гости, и мне реально классно, потому что у меня красивый шкаф. Это две разные выгоды.

Первое это удовольствие личное и социальная выгода. Социальное удовольствие. Да, конечно, какие-то вещи связаны с ситуацией, которая побуждает его покупать, какие то вещи связаны с фоновой мотивацией, какие то может быть связаны с проблемами. Тут естественно, потому что мы же не выйдем никуда за рамки его реальных потребностей, потому что выгода – это на самом деле, другими словами, что? Это потребность, другими словами. Язык выгод – это язык потребностей. Язык свойств – это язык продукта, это про меня, а язык выгод – это язык потребностей. Только это синонимы, ну как бы я нуждаюсь в этом, выгода она как раз к этой потребности подходит. Что еще у нас может быть расценено в виде выгод? Деньги, время, удовольствие, социальные выгоды, практическая выгода.

Задание. Напишите 5 выгод.

Итак, в рамках, как минимум этих категорий, выберите пять на ваш взгляд самых таких убойных свойств и напишите по одной выгоде. К каждой из этих пяти свойств. Вот формула как озвучивается выгода. Итак, что про этот шкаф мы можем сказать, в этом шкафу мы используем… вы можете выбрать три вида толщины ДСП 16, 20, 38. Это свойство. Это вам позволит подобрать такой корпус, который гармонично подойдет к вашим другим элементам интерьера с учетом их толщины. Соответственно Вам не нужно будет потом что-то менять. Это выгода. Вот связка между свойством и выгодой это вам позволит. Поэтому вот так и пишите. У вас свойство написано, как бы подразумевается, вы говорите клиенту, это вам позволит и теперь формулируете выгоду. Не просто деньги, а пишите конкретно, это вам позволит сэкономить деньги. Это вам позволит делать быстрее, у нас бесшумное открывание дверей, это вам позволит, или, другой вариант, для вас это означает, что вечер, когда ваши дети спят, шкафы не будут будить ваших детей, или рано утром, когда ваши дети спят, вы совершенно спокойно открываете их, берете что вам надо и закрываете и дети не просыпаются. Или наоборот, дети, которые встают раньше, чем вы, им нужно в школу, они вас не будут будить. Это вам позволит… и дальше пошла выгода.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Рассмотрим выгоду, которая связана с тем, что это вам позволит согласовать, согласовать, совместить это с тем, что у вас уже есть. «Стилистическая» назовем эту выгоду. Это поможет вам вписаться в стиль интерьера, дизайн. Тоже самое как красный телефон. Почему я купил красный, а не черный? Он подчеркнет что-то, черный сольется, а он подчеркнет. Это чисто стилистический ход.

Очень важна правильная формулировка мысли. Одно и то же можно сказать так, что купят и не купят. Поэтому четкость мысли, записанная мысль, прочитанная, отредактированная и выученная наизусть, лучше, чем неструктурированная, спонтанная. В ораторском мастерстве есть такая присказка: «лучшая импровизация это хорошо подготовленная, лучший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт».

Например, «Ролики высокого качества обеспечивают плавный ход дверей и бесшумную их работу, что соответственно даст вам возможность утром или вечером закрывать шкаф, не беспокоя своих домашних». «Вешалка-светильник. Это позволит вам, попадя в вашу гардеробную, не искать выключатель, а свет будет зажигаться автоматически, в то же время использовать его как вешалку» и т. д. Уделяйте внимание безопасности, спокойствию,, удобству, уверенности, здоровью.

Свойство – выгоды – монетизация

Это бомбовая техника. Если вы освоите эту технику и, освоив, сможете применять ее ненавязчиво, понятно, легко в беседе с клиентом, то разговор про скидки, разговор про то, что у кого-то