Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

откройте, вот это пощупайте, прислоните к щеке. Смотрите, как тепло, смотрите какой теплый материал. Опять сморите, ощутите какой теплый материал, держите, чувствуете да, совсем по-другому, а вот этот смотрите, это по-другому. А вот это теплый материал. Это кинестетик. Давайте теперь вместе подвигаем эту систему. Идите сюда, подходите, берите и двигаем вместе. Опять же каждый из этих методов полезен для всех людей, поэтому, только для кого-то больше, для кого-то меньше. Поскольку мы до конца уверены быть не можем, возможно, даже в себе, нужно использовать этот спектр. Образность, наглядность, логика, язык выгод, рекомендации. Вот они истории. Истории для аудиалов.

Чтобы это дело закрепить, приведу пример того, как я прорабатываю это со своими слушателями на тренингах:

– Я прошу вас сейчас взять одну выгоду, одну выгоду и презентовать ее для четырех типов восприятия. Одну выгоду. Систему раунд плюс возьмем. А давайте так и возьмем – систему раунд плюс. Все возьмем эту систему для примера.

– Это свойство.

– Ну, это свойство, с ней же связана выгода. Хотя нет, извиняюсь, свойство берем, а вы разные выгоды, на разном языке формулируете. Да, извиняюсь, т.е. какая-то выгода для визуала, какая-то выгода для аудиала, итак берем систему, саму систему. Поехали.

– Значит, система раунд плюс для визуала – обратите внимание, у нас более 16 цветовых решений. Дальше, для аудиала это будет то, что у нас очень много бренд-салонов, то, что многие люди используют эту систему.

– Нет, нет. А как это?

– Бренд-салоны – это магазины те же самые магазины, которые используют только раунд плюс. У нас много очень покупателей используют раунд плюс.

– Наши клиенты говорят, здесь главное слово говорят или высказываются об этой системе очень хорошо.

– Отзывы об этой системе. Можно сказать, послушайте, как бесшумно она открывается.

– И послушайте, да.

– Для уже кинестетика. Пройдите в салон, по открывайте двери, послушайте, посмотрите, какое у нас замечательно наполнение, тоже попробуйте по открывайте. Ну, а для дигетала, там, давайте сядем, посчитаем, во что вам обойдется данная система.

– И какие выгоды финансовые она за собой. Да, так давайте возьмем другое теперь свойство. Кто-нибудь, предложите какое-нибудь свойство. И его реализуйте. Мы не знаем, кто к нам пришел, поэтому мы работаем по четырем направлениям. Если вы точно поняли, то…

– Т.е. надо показать все в принципе.

– Вот же сейчас только что продемонстрировали. Либо очень много расцветок, либо видите, какая она красивая. Она очень эстетичная. У них разные формы, разные цвета. Она очень красивая, она очень практичная – для дегитала. Она выгодная, она бесшумная и что вы еще говорили? Хорошие отзывы. Возьмите свое любое свойство из списка.

– Можно попробовать?

– Конечно.

– Вот, допустим, возьмем в ДСП то, что у нас много цветов.

– Большой выбор ДСП.

– Да, большой выбор образцов ДПС. Представьте себе, что вы можете выбрать понравившийся вам цвет, и вам будет со временем приятно находиться в помещении, приятно смотреть на мебель то цвета, который будет вам нравиться. То, что у нас большой выбор ДСП позволит вам подобрать у нас все и не тратить времени на поиски и подбор цвета. И не будете вынуждены брать тот цвет, который вам нравится. ДСП, у него хорошего качества ламинат, вам будет приятно, когда вы пользуетесь шкафом прикасаться к нему, т.е. она гладкая, аккуратная. И многие клиенты заказывали наши шкафы, и все остались очень довольны, и все оставляют нам хорошие отзывы, пользуясь этим ДСП.

– Круто, вот. Еще кто-нибудь давайте.

– ДСП, то же самое один в один.

– Ну, другое возьмите.

– Сейчас. Я вам предлагаю обратить внимание на систему полных гардеробных комнат. Это универсальная система, которая выполняется из любых толщин ДСП. У нас представлен широкий ассортимент по цветовому решению и по толщинам. Она универсальная в том, что можно застроить помещение как гардеробная комната с любыми элементами хранения, так и как интерьерную использовать, в том числе и в детской комнате. Она на восприятие очень легко смотрится, не производит впечатления громоздкости застройки и, в принципе, технические параметры размеров застройки могут быть максимальными, скажем, от пола до потолка.

– Давайте еще раз. Четко для визуала. Я визуал. Здравствуйте, о, уно, это уно. Вот мне визуалу уно продайте. Четко и ясно. Видите, представьте, посмотрите.

– Вам необходимо, ладно, будем говорить о гардеробной тогда.

– Ладно.

– Об интерьерной системе. Возможность технических параметров изготовления, технических параметров монтажа системы и ее изготовление под ваши размеры, и неудобство, нет.

– Технические параметры – это для дегитала, я визуал. Вязки посмотрите, представьте, увидьте, давайте вместе посмотрим. Используя эти связки, расскажите мне что-нибудь, что она красивая, что она вписывается в интерьер, что к ней легко подобрать цвет обоев, что на фоне ее вы будете прекрасно выглядеть всегда.

– Так, конструкция смотрится легко, не требует дополнительных корпусных элементов, интерьер вашего помещения будет просматриваться, и подобрать любой цвет возможно наполнения, как по цвету, так и по количеству. Вам будет удобно этим пользоваться.

– Так, это для кого было сейчас послание?

– Для визуала.

– Ну, можно про удобства и не говорить, повторяю, визуал красиво, все, увидел. Удобства пусть другие – удобства кинестетик. Это тело – удобство, по высоте подойдет, голова пролезет – это вот тело. Так, я теперь аудиал: да, как интересно, ничего не вижу, ничего представить себе не могу, как в тумане.

– Историю расскажите.

– Вот вчера заходили… Да, вчера у нас был клиент, который пожелал заменить свою старую гардеробную, вернее, после ремонта ему было необходимо сделать заново застройку гардеробной комнаты. И так как это самая новейшая система на сегодняшний день, одна из новейших систем, он остановил выбор именно на этом варианте.

– Нет, он сказал: это круто.

– Он позвонил и сказал, что супер.

– Нет, просто он сказал, и он сказал, что он такой нам отзыв оставил, звонил, еще раз сказал спасибо и вообще это здорово, и это так ему помогло. Так, аудиал, слышать. Ну, два – отзыв и история – два инструмента я предлагаю для аудиала, это рассказать историю, вот однажды клиент наш был, такая история.

– Вот, заходил к нам вчера клиент, который пользуется системой уно уже 5 лет, а теперь он заказывает для своей дочери или для сына точно такую же.

– И он нам сказал, что это очень удобно, что это так ему помогает, что это так правильно он сделал, он нам сказал, написал, еще раз сказал.

– Или был клиент, которому сказал сосед, который пользуется.

– Обратите внимание на последний пункт – истории. Истории – это вообще очередной инструмент, который должен быть у вас всегда в запасе, это, так же, как и образность на всех действует. Тоже самое, мы постоянно пребываем в истории, каждый раз, когда мы смотрит телевизор, мы смотрим историю, когда мы читаем книгу, мы читаем историю. История, это самый, наверное, даже, вот смотрите, есть картинка и история, самый действенный метод на человека, это рассказать ему историю. Поэтому у вас должны быть в запасе несколько историй. Однажды клиент. Истории могут быть двух типов: про меня или про нас и не про нас. Истории про нас, всегда какие?

– Хорошие.

– Всегда хорошие, истории не про нас – они плохие. Т.е. вот однажды, клиент решил сэкономить и пошел куда-то заказал себе шкаф, и чтобы вы думали, оказался у нас побитый жизнью.

– Так и говорите?

– С разломанным шкафом, с испорченными нервами.

– А можно про себя рассказывать?

– А мы наконец-то сделали, померяли и теперь он звонит, благодарит и т. д. История, должны быть истории. Причем эти истории нужно рассказывать мастерски, их