Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Сергеевич Александров

Отрицательный пример 6.

С нами вы сможете в кратчайшие сроки открыть и развить собственный мебельный бизнес, который принесет вам достойную прибыль, хорошую репутацию и необходимый для современного рынка опыт продаж. К вашим услугам – широкий перечень мебели, включающий все, начиная от детских, кухонных и спальных гарнитуров и заканчивая предметами для ванной комнаты, прихожими, шкафами и стенками.

Тенденция последних лет – лучшие компании предлагают не то, что у них есть, а решения проблем своих клиентов.

Рекомендация 3

Говорите конкретно, акцентируя внимание на выгодах/решениях проблем клиента.

Для этого есть два способа.

Способ 1. Опишите ключевые преимущества/

предложения (1—2) + что это дает.

Способ 2. Назовите свои отличия от конкурентов или чем ваши преимущества отличаются от преимуществ конкурентов.

Положительный пример 4.

Разве вам предлагают такое в комплексе? Бесплатное обучение вашего персонала ассортименту, материалам и оформлению заказов в течение двух недель каждый месяц. Постоянная поддержка персонального менеджера по любым вопросам без выходных! Доставка и сборка мебели нашим персоналом. И главное: мы – производитель, поэтому мы гарантируем качество нашей мебели! Это могут подтвердить более 120 наших дилеров в Москве. Приводим их список:…

Положительный пример 5.

Действительно выгодно, посчитайте: Изготовление фасадов дверей в любом сочетании расцветок в одном изделии, любая комбинация расположения и вида витражей, фотопечати, пескоструйных рисунков, кожи, узорчатых зеркал. И все это без доплаты!

Типичная ошибка №4. В КП перечислено, что может дать компания, но не предоставлено никаких доказательств. Вот еще несколько примеров, иллюстрирующих ошибки 3 и 4 (стилистику сохранил).

Отрицательный пример 7.

Мебельные салоны, интернет-магазины и торговые центры, которые сотрудничают с нами, приятно были удивлены ценовой политикой и огромным ассортиментом продукции…

Отрицательный пример 8.

ООО «Х» сегодня: Эксклюзивная офисная мебель «Y» в России! Концепция и разработка (многолетний опыт в создании эксклюзивных коллекций). Консультация и сервис (эргономичное обустройство вашего офисного пространства). Собственное производство (бюджетная мебель для офиса, офисные кухни, шкафы-купе). Устойчивое развитие (сертифицированная продукция, забота об окружающей среде). Быстрая доставка (9 логистических платформ в Европе, срок поставки 10—15 дней). Продукция (высококачественная продукция, которая прослужит долго).

Отрицательный пример 9.

Наши преимущества:

– минимальный срок поставки;

– конкурентоспособные цены;

– хорошая складская программа;

– индивидуальный подход к каждому клиенту;

– скидки;

– качественный и современный товар привлекательного дизайна;

– бесплатное предоставление полного комплекта каталогов и образцов обивок.

Рекомендация 4

Приводите факты, цифры, отзывы. Не просто перечисляйте, а указывайте, что именно клиент получил от сотрудничества с вами. Конкретизируйте информацию. Если пишете про удобные условия работы, то расшифровывайте, почему это так.

Положительный пример 6.

Удобно. Вся мебель пакетирована и максимально удобна для транспортировки и складирования. Упаковка европейского стандарта. На всю предлагаемую мебель предоставляются гарантия качества, необходимые сертификаты, буклеты и каталоги, образцы обивок и отделочных материалов. Складская программа – и поэтому кратчайшие сроки. Мы доставим мебель в срок от 2-х до 5-ти дней в зависимости от модели и наличия на складе данного товара.

Положительный пример 7.

Наш клиент, компания «Х», имеет розничную точку площадью Y. Наша коллекция «О» занимает в ней всего 15 кв. м. Продажи в месяц составляют 500 000 рублей!

Типичная ошибка №5. Закончить КП перечислением контактной информации без призыва к действию.

Отрицательный пример 10.

Ждем Ваших предложений по телефонам (в любое время): 8 (…) ххх хх хх или 8 (…) ххх хх хх Сайт http://нннн.ru Если мы ошиблись, то приносим свои извинения за напрасное беспокойство. Заранее благодарим, что не поместили наше письмо в «Спам».

Отрицательный пример 11.

С уважением, Отдел заказов ООО «Х» Тел.: +7 (…) Почта: …@… Сайт: www.ru

Отрицательный пример 12.

С нашим предложением вы сможете приобрести массу благодарных покупателей! С уважением, менеджер оптовых продаж компании «Х». ФИО Тел.: 8 (…) … Моб. тел.: +7 (…)…

Рекомендация 5

Всегда заканчивайте КП руководством, что надо сделать после его прочтения, какое действие совершить. Вы можете предложить скачать ваш прайс или каталог, зайти на сайт или позвонить в офис. Еще лучше разработать конкретную акцию, ограниченную либо по срокам, либо по размеру партии.

Положительный пример 8.

В апреле выходит новая серия мебели «EEE». В связи с этим проходит АКЦИЯ: всем, сделавшим заказ на сумму свыше 50 000 рублей, сборка и доставка бесплатно! Акция заканчивается 30 апреля. Позвоните по телефону (111) 555-55-55 и сделайте заказ уже сейчас на самых выгодных для вас условиях!

Еще одна фишка, или

Рекомендация 6

Предотвратите потенциальные возражения при чтении вашего коммерческого предложения.

Во время прочтения коммерческого предложения в голове потенциального клиента происходит оценка, проносится ряд мыслей, большей частью стереотипных. Вы помните, что на первом этапе надо было собрать стереотипы клиентов? Так вот, сейчас они пригодятся.

В тексте коммерческого предложения ответьте на возражения и вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента при его прочтении. Используйте следующий прием: сами напишите возражение клиента и тут же обработайте его.

Положительный пример 9.

Конечно, у вас уже есть поставщики, с которыми вы давно работаете. Тем проще вам будет оценить наше предложение и увидеть, как мы можем увеличить ваш доход. Для этого мы сделаем следующее. Во-первых,…

Рекомендация 7

Когда напишите свое коммерческое предложение, используя эти рекомендации, обязательно аккуратно его оформите. Небрежность – признак ненадежности.

Используйте в оформлении хотя бы эти простые правила.

– КП пишется на фирменном бланке с логотипом в шапке, оформляется в фирменных цветах с использованием фирменных шрифтов.

– Разбивайте текст на абзацы, содержащие, как правило, не более 5—7 строчек) Это позволяет глазу выделить в тексте основные мысли.

– Не делайте предложения слишком длинными и сложными. Помните о принципе KISS – Keep It Short and Simple!

– Не используйте вычурные шрифты. Выделяйте важные моменты в тексте визуально.

– Не стоит делать в тексте много ссылок на дополнительные материалы, прайсы и т. д.

Помните, что во всем нужна умеренность, иначе можно отвлечь потенциального клиента от основной информации. А еще лучше, доверьтесь в этих вопросах верстальщику текстов и дизайнеру!

Принимая во внимание эти типичные ошибки и данные рекомендации, мы получим следующую структуру коммерческого предложения.

1. Начало, привлекающее внимание и вызываю

щее интерес потенциального клиента.

2. Описание предложения с детальным пояснением, включая отстройку от конкурентов (термин И. Л. Викентьева).

3. Предупреждение потенциальных возражений.

4. Приведение дополнительной аргументации с фактами, отзывами от партнеров.

5. Стимулирование к совершению нужного действия.

Не только коммерческие предложения, но и рекламные тексты стоит писать, учитывая предложенную структуру. На нашем сайте www.mmkc.su в разделе «Блог эксперта» приведен дополнительный материал, в котором дается формула составления рекламных сообщений и рекомендации для организации акций и распродаж в магазинах.

Задание на дом №4

Переделайте коммерческое предложение своей компании в соответствии с приведены ми рекомендациями и пришлите нам на анализ (e-mail: shkola_asa@mmkc.su). Мы ответим, что было сделано правильно, а что еще необходимо улучшить. А также вышлем вам пример хорошо составленного КП, в котором учтены практически все рекомендации.

Инструмент №3. Продуманный сценарий «холодных» переговоров

Сценарий – это набор так называемых «речевых модулей», скриптов, которые должен произносить сотрудник в ответ на реплики клиента. Эти речевые модули составляются заранее руководителем, опытным сотрудником отдела продаж или маркетинга (или можете обратиться к нам) и обеспечивают достаточно профессиональное ведение переговоров как новыми, так и опытными сотрудниками.

Для новых менеджеров использование такого инструмента продаж вполне логично. Но почему опытные сотрудники должны использовать заранее заготовленные ответы, спросите вы?

А разве вас устраивает, как разговаривают с клиентами ваши менеджеры по продажам? Устраивают их продажи? И совсем нечего менять в их техниках продаж?

И не забывайте шаг №2 – мы строим, прежде всего, технологию продаж, которая позволит получать результаты, не имея гениальных сотрудников. Сценарий «холодных» переговоров состоит из следующих основных этапов.

1. Выход