Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

Мы же прекрасно понимаем, если бизнес живет, ему обязательно что-то нужно.

Спасибо, мы подумаем

– Это также возражение – корневое (самое общее).

1. Выслушать.

2. Уточнить.

Я правильно Вас понял, что вам надо время для принятия решения?

3. Задать уточняющие вопросы.

О чем вам надо подумать?

Какой информации вам не хватает для принятия решения сейчас?

Сколько времени вам нужно думать?

Почему столько времени?

4. Комплимент.

Взвешенное решение – это очень важно.

5. Проверить на истинность.

Если бы вы могли принять решение сейчас, вы бы стали с нами работать?

6. Присоединиться.

Давайте вместе восполним эти пробелы.

7. Ответить

Повторяем значимую информацию из презентации, или обрабатываем истинное возражение.

Высокие цены: ДОРОГО

В данном случае важно понять, почему он думает, что наши цены высокие: сравнивает с кем-то, бюджет маленький, просто думает так, хочет скидку, работает с кем-то.

1. Выслушать.

2. Проверить, правильно ли вы поняли.

Я правильно понял, что наши цены кажутся вам высокими?

3. Задать уточняющие вопросы.

Почему вы думаете, что наши цены высокие?

Где вы встречали более низкие цены?

С предложениями, каких компаний вы нас сравнивали?

По каким позициям наши цены отличаются?

Что входит в предложение наших конкурентов кроме цены?

Что вы знаете о наших финансовых выгодах и маркетинговых схемах?

На сколько, наши цены превышают Ваши ожидания?

По такой цене берете с другим ассортиментом, или только эту позицию?

4. Сделать комплимент возражению.

Вы профессиональный человек. Вопрос цены – это очень важно.

5. Проверить на истинность.

Отложим на пару минут разговор о цене, в остальном, наше предложение вам интересно?

Отложим на пару минут разговор о цене, в целом Вас интересует сотрудничество с самыми лучшими поставщиками?

Вы готовы рассмотреть наше предложение подробней?

– ДА – переходим к следующему пункту.

– НЕТ – спрашиваем «почему» и отвечаем на истинное возражение.

6. Присоединиться.

Итак, что мы имеем?

7. Ответить

(Задавая вопросы, вы уже много знаете о том, что есть и что нужно клиенту, поэтому свой ответ нужно строить в соответствии с полученной информацией. Также задайте еще серию уточняющих вопросов).

1. Далее перечисляете основные пункты вашего предложения, связанные с ценой:

2. Для полноценного сотрудничества цена важна, но, кроме этого, важный пункт – это как вас обслуживает компания поставщик. Насколько быстро реагируют на ваш заказ, сколько может возникнуть проблем и как их решать. Все эти моменты могут стоить для вас лично намного дороже, чем разница в цене. Мы предлагаем клиент ориентированный сервис.

Наш подход – это удобство клиента и оперативность. Мы предоставляем услуги как в дорогом бутике, где о вас заботятся, а не как в большом гипермаркете, где вам приходится все делать самому.

Я советую вам начать работать с нами с некоторого объема и убедиться насколько с нами удобно.

3. Наша цена абсолютно сбалансирована. Ее размер определяется количеством услуг, которые мы оказываем клиенту. Если где-то цена ниже, значит, Вам что-то не додают в плане сервиса. Чем это грозит?

Используя дешевого и скорее мелкого поставщика, Вы обязательно столкнетесь со сбоями поставки, дополнительными расходами при решении проблем…

Лучше заказать услугу у нас. Тогда вы получаете самый высокий сервис, который может предложить компания за адекватную плату.

8. Перейти к следующему этапу.

Спасибо, у нас свои поставщики, ничего менять не хотим

При работе с этим возражением надо понять: они не хотят менять, потому что это

невыгодно или потому что

неудобно, лень, невозможно (директора договорились и все), или потому что страшно, они вас не знают.

1. Выслушать.

2. Проверить, правильно ли вы поняли.

Итак, у вас налаженный бизнес, все работает?

Я правильно Вас понял, у вы работаете с «ними»?

3. Задать уточняющие вопросы.

Что вы цените в поставщике?

Какие пункты для вас наиболее важны?

По каким ценам вы работаете?

Сколько времени вы сотрудничаете с ними?

Что вы делали до того, как стали работать с ними?

С какими основными сложностями вы сталкиваетесь в работе с ними? или Что, на Ваш взгляд, можно улучшить в работе поставщика?

Сколько у вас поставщиков?

Я правильно понимаю, что разные позиции вы закупаете у разных поставщиков?

4. Сделать комплимент возражению.

Да, «здорово», для бизнеса очень важно, иметь хороших партнеров.

5. Проверить на истинность.

– Предположим, вам нужны новые поставщики, наше предложение для вас интересно?

– Предположим, вам понадобятся новые поставщики, вы хотите знать о самых выгодных предложениях?

– Предположим, наше предложение выгодней того, что у вас есть сейчас, вы хотите с ним ознакомиться?

– ДА – переходим к следующему пункту.

– НЕТ – спрашиваем «почему» и отвечаем на истинное возражение.

6. Присоединиться.

Давайте вместе подумаем, что можно сделать.

Итак, смотрите, что мы имеем.

7. Ответить.

(Задав вопросы, вы уже много знаете о том, что есть, и что нужно клиенту. Поэтому свой ответ нужно строить в соответствии с полученной информацией. Так же задайте ещё серию уточняющих вопросов).

При работе с этим возражением надо понять: они не хотят менять, потому что это не выгодно или потому что неудобно, лень, невозможно (директора договорились и все), или страшно.

а) Если клиент думает, что его поставщики самые выгодные.

При ответе ваша задача показать большую выгоду от работы с вами.

Выясните как можно больше информации.

1.Кто ваши поставщики?

2. По какой цене вам поставляют тот или иной товар?

3. Какие условия?

4. Каков срок?

5. Какая гарантия?

6. Какой …?

Проведите сравнительный анализ «у них – у нас».

б) Если клиент привык и менять не хочет из-за неудобства.

Вы говорите: «Бизнес – это живой процесс, он требует перемен и улучшений. Вы согласны? Вы когда-то приняли мудрое решение и начали работать с новыми, на тот момент партнерами, потому что они были выгодней. Я правильно понимаю? Сегодня наше предложение выгодней. И возможно, полезно осуществить очередную перемену и получить новые выгоды. Вы согласны?»

в) Если клиенту страшно работать с непроверенным поставщиком.

А) Поскольку мы обсудили выгоды работы с нами, предлагаю начать с некоторой партии для знакомства. Это даст вам основание для принятия, взвешенного решения.

Какой товар, на ваш взгляд, лучше подойдет для пробной поставки?

Б) Рассказываем об успешном опыте. Показываем отзывы клиентов.

8.Перейти к следующему этапу.

Цвет корпуса не соответствует фасаду

1.Пауза.

2. Вам не нравится, что цвет корпуса не соответствует цвету фасада.

3. А вы где-нибудь видели, чтобы такому цвету фасада соответствовал цвет корпуса? (скорее всего нет)

Почему вам это не нравится?

4. Да, цветовое сочетание важный вопрос.

5. Отложим на пару минут этот вопрос. В остальном эта кухня вас устраивает?

6. Давайте вместе разберемся с этой проблемой.

7. Расхождение цветов корпуса и фасадов – это норма в том случае, когда цвет фасадов можно выбрать любой. При этом разница в цвете подчеркивает благородство и красоту фасада, делая его важным эстетическим элементом кухни.

Вы можете быть спокойны. Ваша кухня будет смотреться великолепно.

8. Давайте обсудим вот это…

Плохие отзывы в Интернете

1. Пауза.

2. Вас смущают негативные отзывы?

3. Какие отзывы вас смутили?

Когда были оставлены эти отзывы?

Почему вас беспокоят именно эти отзывы?

Сколько отзывов вы нашли?

4. Да, разобраться во всех волнующих вопросах, это очень важно.

5. Предположим, отзывов нет. В целом наша кухня вам нравится?

6. Давайте вместе