Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

остального, мы вам предоставляем. Именно поэтому я предлагаю вам заключить договор, вызвать замерщика, оплатить и получить свой долгожданный шкаф уже через две недели. Вам нравится эта перспектива?» – Да. «Поехали. Диктуйте адрес».

По важнейшим пунктам и по второстепенным пунктам. Это другая сторона той же самой медали. Когда нужно завершать по второстепенным пунктам? При каких условиях? Когда важнейшее одинаково у всех компаний на рынке.

Человек сравнивает вас, и выбрал такого конкурента, где по важнейшим пунктам вы сходитесь – вы свою доставку и он свою; у вас сроки, у него сроки; цены одинаковые, все одинаковое, материалы хорошие. Тогда вы находите в своем предложении второстепенный пункт, он не такой важный был как.., для клиента важный, если он второстепенный по важности клиенту. Он был не такой значимый для него до сих пор, но вы говорите: «Да, по этим пунктам важным у нас одинаковые условия, потому что мы предоставляем, ну вместе с ними, лучший качественный товар». Да. «Но в отличие от других, у нас есть еще что-то – наши сборщики работают в красивой одежде, на рукавах у них написано „Кардинал“ И когда мы привезем, а наша доставка осуществляется на автобусах „Мерседес“, а у всех на „Газелях“. Пустячок. А приятно. Мы настолько качественно делаем замер, что все выпыли осуществляются до привоза. У Вас нету пыли».

И сразу: «И вот именно поэтому я предлагаю вам вызвать нашего замерщика, заключить договор, что бы он там ни сделал, не обращайте внимание, даже если он будет пьяный. Давайте с вами договоримся, Вы заключите с ним договор, да?». «В любом случае. Даже если он у вас попросит 5 тысяч на замер лично. Да?» Да. «Значит все. И оплачиваете, и мы начинаем работать». По второстепенному пункту завершение.

На основе владения

Вы так ведете разговор, как будто все уже совершилось. Сразу обращу внимание. Тут вот есть «презумпция покупки, презумпция покупки и завершение по предположению чуть ниже. И завершение на основе владения. Они немножко разные. Вот то, что сейчас я вот говорю, это на самом деле больше про презумпцию покупки. Вот классика – основа владения. На основе владения – это когда вы даете попробовать попользоваться. У вас это не получится, это не ваш случай. Но в природе это так. Как кулер привозят, ставят в офис бесплатно на месяц. После чего предлагают его купить. Иногда так и оставляют, а некоторые предлагают купить. Я уже привык, я им уже владею.

Можно не так глобально – тест-драйв. Это на основе владения. «Посиди-покатайся» называется. Это на основе владения – «посиди, посмотри как сидит». Обувь, колечки – это все на основе владения. «Пооткрывайте дверцу. Давайте вместе. Откройте. Залезьте внутрь. Постойте в шкафу. Примерьте, удобно ли доставать?» Это тоже аналог на основе владения, т.е. на этом этапе задача максимально приблизить клиента. Прижался щекой – понятно, да? Повесил пиджак. А что, снимите пиджак и повесьте. Смотрите как удобно! Снимайте. А вы тоже дамочка идите сюда, пальто снимайте. О, смотрите! Хлоп, закрыли! Красота! Хлоп, открыли. Красота?»

Это на основе владения или знаете как – заготовить образцы ДСП ламинированных. Он говорит: «Нате вам образец, идите домой. Дома походите с этим образцом по квартире. Определитесь. Ну, нате два. С цветом – я вам позвоню. Это основа владения.

Партнерство

Партнерство – это если у вас с вашим клиентом установились доверительные отношения до сих пор, то вы завершаете примерно так, прочтите:

«Мы, в принципе уже давно знакомы, давайте уже покупайте, а?» Кладете руку ему на плечо, фигурально, да: «Да что мы тянем вообще» Нет, фигурально кладете руку на плечо. Не то, что бы вы кладете – подползаете к клиенту и кладете руку на плечо. Вы как бы… ну партнерство… «Мы уже с вами давно знакомы, мы уже все обсудили. Я вам советую, рекомендую. Это вот как партнерская нотка. Не для всех она сработает. Только если вы понимаете, что вы с человеком в хорошем контакте. «Мне кажется, нам пора уже это делать, пора. Я прям уже сам за вас переживаю, что вот время выйдет, а вы не успеете. Пора. Давайте, я вам уже рекомендую начать работать, чтобы вот серьезно вы свои силы уже не тратили». Поэтому – замерщик, договор, касса. Замерщик, договор, касса. Запомните три слова. Говорите клиенту – замерщик, договор, касса. Повторите – замерщик, договор, касса.

Завершение по предложению или презумпции покупки

В отличие от владения мы в руки ничего не даем. Мы просто начинаем так вести диалог, как будто бы покупка уже совершена. Например, для вашей сферы, для мебели, для шкафов. Вы скажите: «Вам в какую часть дня будет удобно доставку принять?» В чем суть? Мы уже забегаем намного дальше. Мы еще ни о чем не договорились, но как бы мы начинаем уже обсуждать детали связанные уже с будущим обслуживанием. «Скажите, пожалуйста, сборка, вот сборка. Когда будет сборка осуществляться? У вас там вообще есть, где развернуться?». Вот какие-то вещи о каких-то будущих нюансах…. «А у вас, кстати говоря, лифт грузовой?» Сейчас уже обсуждаем. Не потом сбор, замерщик, а сейчас. «Давайте сейчас обсудим кое-какие детали. Я понял, что мы уже договорились, вам все нравится. Скажите, у вас лифт вообще грузовой? Нет. А этаж-то какой вы сказали? Третий. Ммм… Так подождите, а как же тогда они будут поднимать его. Придется… Да-да, ничего, подержу. Подержите двери, да? Ну да, третий еще ничего нормально. А у вас в самой квартире, когда мы занесем как сложить-то будет где или как вообще? Подготовите?» Да, конечно, подготовлю. Все, все нормально будет. Это презумпция покупки.

Как я говорю, если речь идет о тренинге на территории клиента. Мы, вроде говорим. «Мы выбираем, у нас тендер. Мы с вами поговорим, еще с кем-то». «Это не проблема. Говорите с кем хотите. Покажите ваш зал. А, это ваш зал. А ну неплохая комната, да… Сколько нас тут будет? Двадцать, да? Тесновато-тесновато, но ничего уместимся, ага. Так, доска у вас есть, все у вас есть». Это презумпция покупки. Вести себя так и говорить так, как будто сделка уже завершена, решение уже принято. «Хорошо, тогда этот вопрос мы решили». И теперь к чему мы переходим? Я предлагаю вам – замерщик, договор, деньги. «Раз грузовой лифт у вас есть, тогда вызывайте замерщика, заключайте с ним договор и несите деньги».

Три «Да»

Что это такое? Возможно, это некоторые из вышеперечисленных, только осуществленные в виде, последовательно заданных двух-трех вопросов, на которые очевидный ответ «Да».

«Вы после нашего разговора себе точно представляете, что вы хотите поставить в детскую комнату?» – «Да». Вы должны быть уверены, что он скажет «да», если он реально плавает, то нет. И именно решение вот этих направляющих вот с этими вешалками – это то, что вам подходит?» – Да. «Тогда я вам предлагаю выслать замерщика, заключить договор, оплатить и начать работать. Вы согласны?». Нет. «Почему нет?»

Это значит, что мы делаем, мы спрашиваем: «Почему?» Это значит, мы возвращаемся на шаг назад и обрабатываем возражение. Значит, вы еще что-то недоделали. Бывает ничего страшного. «Я хочу подумать». «А о чем вы хотите подумать? Об этом, почему? Давайте подумаем сейчас». Ну и снова и снова гоняем эту пластинку, пока кто-то не выиграет или не проиграет.

Последовательно три вопроса. Для этого метода возможно использование одной техники вопросов. Вы о ней спрашивали, но я не стал их объяснять. Хвостатые вопросы. Это некая речевая конструкция, состоящая из двух частей. Первая часть этой конструкции – нужное