Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш

Что же нам делать? Как общаться, причем конструктивно и продуктивно с этими неприятными типами? Как понравится и расположить к себе абсолютно незнакомых людей, симпатии к которым вы совершено не испытываете и это взаимно? За годы продаж различного оборудования в различные организации, начиная с госструктур и заканчивая нефтегазовыми корпорациями, я выработал три основных метода. Применяя и сочетая их, Вы сможете расположить к себе совершеннейших интровертов, подружиться с социопатами и продать песок арабам в пустыне.

1. Поддаться, чтобы победить. Основной принцип борьбы Дзю-до, сформулированный великим Дзигаро Кано. Подстраивайтесь под клиента. Поддавайтесь ему. Смейтесь над несмешными шутками. Делайте вид, что в первый раз в жизни слышите анекдот про Василия Ивановича. Восхищайтесь его профессионализмом и эрудицией. С готовностью выслушивайте рассказы о его героических победах и доблестных свершениях. Восхищайтесь крутостью проектов, которыми занимается их компания. Соглашайтесь со всем, что он говорит. Не спорьте и не перечьте. Свое собственное мнение на время переговоров засуньте сами знаете куда. Речь идет не об уступках в бизнесе и скидках, а о межличностных отношениях. Дайте клиенту почувствовать свое превосходство над Вами. Как опытный дзюдоист, сначала поддается противнику, а потом, когда тот выходит из равновесия, проводит бросок. Не стесняйтесь поддаться. Бросок –это чистая победа. Иппон. Красиво выполненный бросок прогибом очень зрелищный и эффектный прием. Кто не верит – посмотрите на Youtube.

2. 5 правил Глеба Жеглова. Начальник отдела по борьбе с бандитизмом Московского Уголовного Розыска, прожжённый неукротимый и бесстрашный Глеб Жеглов {Персонаж романа братьев Вайнеров «Эра Милосердия», образ которого блестяще сыгран великим В.И. Высоцким в классическом советском фильме «Место встречи изменить нельзя».} для того чтобы быстро и эффективно втереться в доверие и получить нужную информацию от свидетеля применял 5 простых правил. Работа сыщика в чем то схожа с работой продажника, для успеха необходимо оперативно получать от совершенно незнакомых людей большие объемы информации и анализировать их. Поэтому и нам будет полезно знать и применять эти правила:

1. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся.

2. Будь к человеку внимателен, старайся подвинуть разговор о нем самом.

3. Найди тему, которая человеку интересна.

      4. Проявляй к человеку искренний интерес, вникни в него.

5. Даже «здравствуй» можно сказать так, что смертельно оскорбишь человека,

даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

В этих простых тезисах заключено основное содержание больших трудов по психологии межличностных отношений. Слушай клиента. Говори о том, что ему интересно. Будь вежлив и внимателен. И тогда ты обязательно поймаешь свою «Черную кошку».

Применить эти правила на практике не составляет особого труда. Многие люди украшают свое рабочее место фотографиями, символами и атрибутами, прямо или косвенно указывающими на их статус, хобби и увлечения. Рыбалка, футбол, вид спорта, машины, дети, путешествия, котики, аквариумистика, туризм, дача, фен-шуй и так далее. Достаточно внимательно окинуть взглядом рабочий стол, чтобы найти подсказки в каком направлении продолжать развивать диалог.

Увидели фото инженера проектировщика, которому вы расхваливаете светодиодные светильники в обнимку с язем? Прекрасно! Хобби определено. А какой рыбак откажется поговорить о нюансах ловли нахлыстом? Найдите общие темы – и вот вы уже «свой». А теперь, вспоминаем первый пункт этой главы, и даем понять визави, что Вы конечно тоже рыбак, но по сравнению с ним, с Иван Иванычем – сущий профан. И когда он в деталях начнет описывать методику насаживания предварительно оплеванного опарыша на рыболовный крючок, начинаем охать и приседать в экстазе. Вас может тошнить от самой мысли о том, что личинку навозной мухи (опарыш) можно взять пальцами, поднести ко рту и плюнуть на нее. Но для дела нужно вдохновенно поддакивать и жмурится от счастья. Зато по завершению этого душещипательного монолога, Вы войдете в ближний круг. А у ребят из ближней круга, тем более секущих в правильных рыбацких темах не западло и светильники закупить.

Вы ничего не продаете, а помогаете решить проблему клиента. Постарайтесь построить диалог таким образом чтобы клиент понял что нуждается в Вас, в ваших решениях, вашем оборудовании. Вы не какой-то жалкий коммивояжёр, а специалист по решению проблем с освещением при помощи светодиодных ламп. И Вы не предлагаете ему их купить, а помогаете сэкономить на затратах на освещении и энергопотреблении. Чувствуете разницу? Вы на его стороне. Ничего не навязываете. Нет никакого конфликта, нет напряжения, нет товарно-денежных отношений. Вы вместе думаете над тем, как решить его проблему. Хитрость состоит в том, что до Вашего визита у клиента этой проблемы не было. Вы ему на нее указали и тут же предлагаете решение. Оказывается станки в их цехах расходуют слишком много сырья – Вы предлагаете их модернизировать. Бетонные кабельные колодцы, оказывается слишком тяжело и дорого монтировать, Вы предлагаете использовать пластиковые. Данный метод работает не всегда, требует прекрасного знания рынка и матчасти. Зато если Вы станете для клиента настоящим авторитетом в своей области, он станет обращаться к Вам снова и снова.

      Очень часто клиент бывает не прав. Невежлив. Резок. Очень часто ему ничего не надо, у него и так куча дел, у него совещание, у него нет времени рассматривать Ваше предложение, бюджет закупок на этот год уже сформирован. Снабженцы, смотрят на очередного представителя очередного поставщика как на овощную тлю. Инженеры и проектировщики устали от бесконечных предложений по модернизации производства. Заранее будьте к этому готовы. Запаситесь терпением. Потому что на самом деле клиент всегда прав.

В немецком языке есть поговорка «Kunde ist könig» – «Клиент это князь». Не забывайте об этом. В идеале (в пределе, как говорят математики) клиент должен стать Вашим другом. С которым можно просто созвонится – поболтать о жизни, работе, детях, хобби. Но всегда нужно держать определенную дистанцию. Различайте грань между здоровыми деловыми отношениями и панибратством.

Справедливости ради, необходимо отметить, что в современной российской экономике эту грань часто переходят, причем намеренно. Клиентов, особенно занимающих ключевые посты в нефтегазовых корпорациях, водят в рестораны и сауны, им дарят очень дорогие подарки, оплачивают услуги жриц любви и пополняют коллекции часов с турбийонами. Некоторые западные компании , понимая наши российские реалии, активно применяют аналогичные методы для продвижения своей продукции. Например одна австрийская компания – производитель бустерных компрессоров, оплачивала ключевым клиентам поездки на австрийские горнолыжные курорты.

Но это уже не деловые отношения, а разновидность взяточничества. А друзьям, взятки давать не принято.

22. Конкуренты. Не зарекаются, любя.

Этот вопрос очень остро стоял перед человечеством во все времена.