Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Сергеевич Александров

(что дает) для покупателя, например: «Наша компания работает напрямую с фабриками. Мы работаем как с отечественными, так и с заграничными фабриками»;

– информации (особенности товара) и отстройки от конкурентов, например: «Наша Компания работает напрямую с фабриками. А компания „ТТТ“ (компания-конкурент) работает только с посредниками»;

– выгоды (что дает) для компании и отстройки от конкурентов, например: «Ваша покупка принесет успех нашей фирме. Мы не работаем с непроверенными компаниями, например с „ТТТ“ (компанией-конкурентом)».

Документы и отчетность

11. Когда проводится инвентаризация?

– в начале месяца;

– в середине месяца;

– в конце месяца;

– в начале каждой смены.

12. Какой накладной должен сопровождаться товар, отгружаемый с точки?

– «белой»;

– «желтой»;

– «черной»;

– при покупке товара накладная не нужна, так как для этого есть кассовый чек.

13. Что покупатель должен поставить на накладной при покупке товара?

– свою подпись;

– свою подпись и расшифровку;

– свою подпись, расшифровку и дату покупки;

– ничего не должен ставить.

14. Когда накладные по реестру сдаются в офис?

– в начале месяца;

– в середине месяца;

– в конце месяца;

– в конце каждой смены.

15. Сколько отчетов подлежат ежедневному заполнению?

– 1;

– 3;

– 5;

– 7.

16. Какой из отчетов не является ежедневно заполняемым?

– Z-отчет;

– кассовая книга;

– реестр заказов;

– реестр услуг.

17. Какие позиции заполняются в кассовой книге в начале смены?

– дата;

– фамилия кассира;

– денежный остаток;

– показания накопительного счетчика;

– инструкция по заполнению бланка заказа.

18. Какое из полей в шапке бланка заказа является необязательным к заполнению?

– поле «Заказчик», так как достаточно номера заказа как уникального идентификатора;

– поле «Дата отгрузки», так как она может варьироваться;

– поле «Тип фасада», если используется тип, принятый по умолчанию;

– все поля шапки бланка заказа являются обязательными для заполнения.

Уборка

19. С какой частотой проводится уборка помещений (полы)?

– каждый день;

– раз в три дня;

– раз в неделю;

– раз в две недели.

20. Кто отвечает за проведение уборки?

1. старший менеджер, так как он несет ответственность за помещение;

2. продавцы, так как они получают за это вознаграждение;

3. продавцы, так как для этого им выделяется время в рабочем графике;

4. уборщики, так как это их прямая обязанность.

21. С какой частотой производится уборка и подготовка точки к продажам?

– два раза в день: перед началом рабочего дня и после обеденного перерыва;

– один раз в день перед началом работы;

– один раз в два дня перед началом работы;

– перед проверкой вышестоящих инстанций.

22. Что должно быть протерто каждое утро?

– только стекла;

– стекла и массив;

– стекла, массив и столы;

– стекла, массив, столы, шкафы.

Рисование эскиза кухонного гарнитура

23. Чему равна на бланке заказа цена деления на специальной шкале, предназначенной для эскиза кухонного гарнитура?

– 50 мм;

– 100 мм;

– 5 см;

– 10 см.

24. На что необходимо обращать особое внимание при рисовании эскиза кухонного гарнитура?

– все элементы должны быть очень четко прорисованы;

– клиент должен видеть, как рисуется эскиз;

– все элементы в заказе должны соответствовать прайс-листу;

– в эскизе не должно быть посторонних записей.

25. Из чего могут быть изготовлены гнутые дверки?

– из массива;

– из пластика;

– из ЛДСП;

– из МДФ ПВХ.

Расчет стоимости кухонного гарнитура

26. В зависимости от чего выбирается соответствующая колонка в прайс-листе?

– в зависимости от требуемого типа материала;

– в зависимости от требуемого типа фасада;

– в зависимости от требуемого количества изгибов профиля фасада;

– в зависимости от наивности заказчика.

27. К чему нужно приравнивать стоимость столов глубиной 400 мм согласно прайс-листу?

– стоимости столов 600 мм по тому же прайс-листу;

– стоимости столов 500 мм по тому же прайс-листу;

– стоимости столов 400 мм из прайс-листа для отдельных столов;

– ни к чему не нужно, так как правильная стоимость уже указана в прайс-листе.

28. Как изменится цена при наличии дополнительных полок в шкафу или столе?

– возрастет пропорционально количеству дополнительных полок;

– возрастет на сумму, равную стоимости одной полки, помноженной на количество полок;

– возрастет на 10% независимо от количества полок;

– возрастет на сумму стоимости не более трехполок.

29. На рисунке 3 приведен пример багета с обозначением сегментов (цифрами). По какой формуле производится расчет 1-го сегмента?

– 1600 +75 = 1675 мм;

– 1600 – 75 = 1525 мм;

– 1600 +75 +75 = 1750 мм;

– 1600 +0 = 1600 мм.

Бланк для оценки магазина

Таблица 12. Пример бланка для оценки магазина

Как получить контроль над продажами и продавцами, используя в рознице CRM?

Каждый руководитель хочет понимать, почему в его магазинах падают продажи.

Возможно, дело в выборе товара? Покупатели ищут совсем не то, что выставлено на экспозиции. И поэтому выходят из вашего магазина с пустыми руками.

Возможно, дело в ценообразовании? Покупателей не устраивает стоимость сборки или доставки, а может быть стоит подобрать ассортимент предметов мебели в другом ценовом диапазоне?

А может быть, ваши продавцы достигли своего уровня комфорта и не хотят «переусердствовать»? Они не предпринимают никаких усилий, чтобы заинтересовать потенциального клиента и удержать его, не работают с потребностями и возражениями потенциального покупателя и, в итоге, теряют его.

Есть несколько способов узнать истинное положение дел.

Способ №1. Спросить у продавцов

Привожу наиболее частые ответы продавцов розничных торговых точек, которые были собраны в результате опроса полсотни наших клиентов, на вопрос: «Почему на вашей торговой точке нет продаж/не выполняется план по продажам?».

– «Мало покупателей».

– «Покупатели жалуются, что у нас дорого».

– «Мало рекламы даем, когда больше давали, то лучше было».

– «У нас скидки маленькие, а вон у тех (соседей-конкурентов) гораздо больше».

– «Покупатели хотят побыстрее, а у нас сроки большие».

– «Нет этого, того, иного товара, а покупатели спрашивают, мне торговать нечем».

Заметьте, ни один из продавцов не ответил: «Я не умею продавать» или «У меня не получается вот этот момент». Так стоит ли верить всему, что говорят продавцы, или все-таки стоит проверить достоверность этих ответов другими способами?

Способ №2. Собрать данные о покупателях самостоятельно

Фиксировать стоит любые данные, которые помогут нам разобраться в том, что происходит на нашей торговой точке и что нам с этим делать.

Это могут быть такие сведения, как:

– возраст и пол покупателя;

– его район проживания;

– время визита; предпочтения в стиле мебели; его пожелания к нашей работе (сроки изготовления и доставки, стоимость сборки и т. д.);

– с кем он нас сравнивает; против чего возражает; какие еще товары хотел бы увидеть на экспозиции;

Всю собранную информацию желательно дополнять данными с датчиков посещаемости и web-камер, которые фиксируют количество посетителей в день. Работой по сбору информации стоит заниматься ежедневно – только так можно разобраться с реальной ситуацией на торговой точке и изменить ее в свою пользу.

Сложность состоит в том, что сбор информации с разрозненных торговых точек, находящихся в разных районах, или даже в разных городах – работа очень трудоемкая и долгая. Даже если собирать данные в Excel или в другой программе, то обмениваться ими очень неудобно: выгрузить нужные файлы, совместить их, проверить несколько раз и т. д. – на все это уходит много драгоценного времени. И все равно остается шанс что-то упустить или перепутать. Намного удобнее и быстрее, когда информация собирается в одном месте.

Кроме того, сбор информации не имеет никакой ценности без дальнейшего анализа. Анализировать кучу разнообразных источников не только очень трудоемко, но и малоэффективно.

Для сбора и анализа все этой информации имеет смысл пользоваться специализированными программами. Эту задачу с успехом решают программы CRM.

Программа CRM для мебельных компаний

CRM – это программа, которая:

– автоматизирует и хранит документацию;

– ведет учет клиентов и собирает информацию о них;

– помогает ставить актуальные задачи и отслеживать их выполнение.

Сейчас CRM используется в основном