Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Сергеевич Александров

2. Раздел 4. Часть I.

В этом разделе приведены девять способов установления контакта с покупателем. Эти способы стоит изучать последовательно. Мы рекомендуем следующий порядок.

Часть I: «Вброс информации», «Альтернативный вход», «Вовлечение в действие», «Изюминка товара», «Группировка товара».

3. Раздел 8.

4. Раздел 7.

5. Раздел 5.

6. Раздел 6

7. Раздел 4. Часть II. Часть II: «Вопросы на уточнение потребностей», «Вход с условием», «Серия уточняющих вопросов», «Показ дополнительных выгод».

Таблица 17. Последовательность внедрения «Методики»

Одна из отличительных характеристик нашего века состоит в том, что мы все знаем и ничего не делаем.

Герцен А. И.

Заключение

Жизнь все время подкидывает нам массу неотложных дел, крутит и вертит нами как хочет. Мы хватаемся за одно, за второе, за третье, засиживаемся допоздна на работе, выходим по выходным. Но «эффект пилы» торжествует, и куча начатых и неоконченных дел грузом давит на нас.

«Систематическое избавление от старого является единственным средством внедрения нового. Ни в одной из известных мне организаций не наблюдается недостатка идей. Но только весьма незначительная часть организаций может воплощать свои достойные идеи в нечто практическое. Все слишком поглощены решением задач вчерашнего дня». [П. Друкер. Эффективный управляющий. – Book Chamber International, 2004]

Надо перестать работать в режиме службы реанимации и расходовать на это свои силы. Пора остановиться и проанализировать, а какие действия действительно определяли достижения, мои и компании.

И вы увидите, что эти действия были связаны с упорядочиванием деятельности, планированием, другой организацией работы. Переиначивая знаменитую фразу римлян, можно сказать: «Создай порядок, и он сохранит тебя!»

И этот порядок начинается с первого шага технологии построения увеличения продаж – со структуры компании и рациональной организации работ. Упорядочьте деятельность компании в соответствии с критериями ФУНКД® – это поможет высвободить колоссальные временные и часто финансовые ресурсы. Затем перейдите ко второму шагу – посмотрите, что надо изменить в технологии работы с клиентом. Займитесь обучением продавцов, ведь они работают на передовой и могут значительно повлиять на продажи. Установите правильный контроль, который будет показывать вам, что еще надо улучшить в своем отделе, компании. И создайте атмосферу, мотивирующую на достижение результатов!

Секрет успеха известных компаний заключается в целенаправленных усилиях по достижению первоочередных задач. Проделав последовательно все пять шагов технологии увеличения продаж, вы сделаете ваш бизнес успешным, рентабельным, надежным, управляемым и приносящим радость!

Больших вам мебельных продаж!

Словарь терминов, используемых в книге

ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать клиентов, ассортимент и другие ресурсы компании по определенным параметрам. В отношении товара анализ будет выглядеть так:

A. наиболее ценные: 20% – ассортимента, 80% – продаж;

B. промежуточные: 30% – ассортимента; 15% – продаж;

C. наименее ценные: 50% – ассортимента; 5% – продаж.

CRM (сокращение от англ. Customer Relationship Management – управление отношениями с клиентами) – концепция, в основе которой лежит активное взаимодействие с клиентом и клиентоориентированный подход. Ее прикладное применение выразилось в создание программного обеспечения под общим названием CRM и CRM-система, которое позволяет вести учет потенциальных и действующих клиентов, формировать историю контактов с ними, получать разные виды отчетов. В книге имеется в виду именно это значение.

KPI (сокращение от англ. Key Performance Indicators, рус. ключевые показатели деятельности) – показатели деятельности сотрудника на должности; также используются в отношении отделов и всей компании. KPI должны быть связаны с задачами и целями компании и дают возможность оценить процесс их достижения.

POS-материалы (POS – point of sales – место продажи) – материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж: шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, промостойки и т. д.

Акция «Тайный покупатель» – способ проверки работы персонала, который осуществляется специально подготовленным человеком, «Тайным покупателем», и заключается в сборе и предоставлении информации о соблюдении продавцами стандартов продаж и обслуживания, качестве сервиса и т. п. Чаще всего такая оценка происходит при посещении магазина или телефонном звонке в компанию.

Аттестация – форма оценки персонала, имею щая целью определить на данный момент уровень его квалификации (знания, умения, навыки и соответствие занимаемой должности). Как правило, основана на заранее составленных вопросах по темам в объеме, необходимом для получения той или иной категории.

Базис – понятие, которое определяет совокупность производственных отношений и соответствует определенной ступени развития производительных сил.

Бизнес-процесс – регулярно повторяющаяся последовательность взаимосвязанных мероприятий (операций, процедур, действий) для получения заданного результата.

Динамичность – скорость, с которой в отделе продаж можно что-либо изменить без потери результативности. Один из пяти критериев для создания структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании.

Жизненный цикл товара – период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная с момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка. Эта концепция была впервые опубликована в 1965 г. Теодором Левитом. Обычно представляется в виде графика, характеризующего изменение показателей (продажи, прибыль) в различные фазы жизненного цикла: 1 – фаза выхода на рынок; 2 – рост; 3 – зрелость; 4 – упадок.

Форма кривой жизненного цикла, как правило, остается более или менее одинаковой для большинства продуктов.

Схема 30. Жизненный цикл товара

Законы восприятия – такие свойства восприятия, как избирательность, предметность, целостность, структурность и ряд других, влияющие на то, что человек увидит в первую очередь, как оценит увиденное, что впоследствии будет думать об этом.

Закон 7±2, или эффект Миллера, – один из законов восприятия. Гласит, что покупатель в состоянии удерживать внимание не более чем на 5—9 предметах, действиях и запоминает ограниченное этим числом количество информации.

Закон группировки – один из законов восприятия. Основан на принципах сходства и близости в психологии восприятия. Человеку проще замечать и объединять в группы схожие предметы. Например, проще выделить ряд однотипных товаров, чем один, непохожий на соседние.

Закон доминанты Ухтомского – один из законов восприятия. Гласит, что на восприятие любого человека огромное влияние оказывает актуализированная потребность, или доминанта, которая формирует его оценку происходящего, действия и выбор.

Закон «фигуры и фона» – один из законов восприятия. Гласит, что окружающая нас действительность разделяется на две неравные по значимости части: предметную, воспринимаемую как замкнутую, ограниченную, конкретную, и фоновую – неопределенную, нечеткую, неограниченную. Внимание акцентируется на предметной части, фигуре, остальное остается менее заметным, уходит в фон.

Закон двух третей – один из законов восприятия. Согласно этому закону, покупатель проходит 1/3 торгового зала, ни на что не обращая внимания.

Закон «мертвой» зоны – один из законов восприятия. Внимание большинства людей (правшей) фокусируется на том, что находится справа (у левшей соответственно слева). Центр зала является «мертвой зоной». Кроме того, согласно закону «уровня глаз», «мертвой зоной» является пространство, находящееся ниже колен и выше двух метров над головой.

Закон «уровня глаз» – один из законов восприятия. Утверждает, что внимание покупателя сосредоточено на уровне глаз и ниже, сантиметров на 20—30.

Инструменты продаж – конкретные мероприятия (документы, действия), направленные на увеличение продаж.

Категория продавца – описание квалификационных требований к занимаемой должности, определяет объем знаний и умений, которым должны обладать сотрудники.

Коммерческое предложение – документ компании, составленный по определенной форме и включающий описание товара и/или услуги, их выгод и условий приобретения. Рассылается или вручается потенциальным клиентам.

Контроль – организованный процесс, который помогает компании достичь своих целей. Состоит из трех четких этапов:

1. Установка стандартов работы и критериев,

по которым их оценивать.

2. Оценка хода выполнения работ, сопоставление со стандартами и точками контроля, фиксация фактически достигнутых результатов.

3. Проведение необходимых корректирующих действий.

Контрольный прозвон – инструмент контроля продаж,