Франчайзинг по любви: 12 историй предпринимателей, которые меняют индустрию - Мария Белякова

Первые потери партнёров давались мне очень тяжело. Хотя они уходили без негатива, я остро чувствовала ответственность. Как «хорошая девочка», я искренне переживала: что я недодала? Где не поддержала? Что могла сделать иначе? Потом начала глубже анализировать. А вдруг я даю всё, что могу, а человек просто не хочет брать? И пришло осознание: это не его игра. Он выбрал не тот путь или не готов по-настоящему вложиться.

У нас были партнёры с очень низким уровнем базовых знаний – даже элементарных, вроде работы с Excel или CRM. Мы обучали с нуля. Но когда я объясняю, что это их зона ответственности, что это их бизнес, иногда это воспринимается несерьёзно или даже в штыки.

Я очень ярко переживаю потерю партнёров, перекладываю на себя ответственность за их ошибки. Хотя франчайзинговая система диктует: ты просто делаешь, делаешь, делаешь и рано или поздно придёшь к результату. Некоторые партнёры получают сверхрезультаты за пять месяцев, а есть те, кто за два с половиной года не достигает желаемого уровня просто потому, что не хочет. Работать с человеком, который не видит «поля не паханного» и не хочет трудиться, очень сложно.

– Вы подошли очень структурировано к нашему разговору, поэтому для тех, кто будет читать книгу, Ваша история – не просто рассказ. Это почти инструкция. Возможность понять, что и как делать, а что точно не стоит. Ваше интервью – настоящий практический инструмент. Здесь столько полезного, чего в обычных разговорах и не услышишь.

– Мне кажется, у людей в рассказах часто отражается то, что даётся им особенно сложно. Те, кто говорит, что не хватало денег и так далее, скорее всего, действительно с этим сталкивались. У меня, если честно, такого не было. Да, были трудные периоды в бизнесе, когда я буквально опустошалась под ноль: нужно было здесь заплатить, тут выкупить бельё, где-то выполнить обязательства перед сотрудниками. Но у меня всегда это было запланировано.

Наверное, сыграли ключевую роль воспитание и дисциплина. Я могу где-то урезать свои потребности, но никогда не позволю себе задержать зарплату. Это для меня принципиально. Я знаю, что люди обменивают своё время и труд на то, чтобы нести мою идею в массы. И неважно, кто это – сотрудница в торговом зале или SMM-специалист, который выкладывает контент. У меня просто нет в голове установки «не хватило денег». Я всегда всё планирую. Поэтому в этом отношении у меня сложностей не было и, соответственно, таких историй тоже нет.

Я не бунтарка по жизни. Хотя иногда, конечно, хочется устроить небольшой переворот. И честно скажу, сейчас в голове как раз именно такая идея. Я хочу произвести настоящую революцию на бельевом рынке.

Я уже шесть лет в этом бизнесе, за это время мы многое перепробовали. Раньше заходили к клиентам через боль – поднимали темы, которые откликаются, вызывают эмоции. Потом поняли: боли и так слишком много, не хочется, чтобы её подгружали ещё и мы. Перешли на позитивные, развлекательные форматы. А сейчас тестируем новую версию маркетинга.

Я понимаю, что мы отличаемся от других салонов нижнего белья, но многие женщины визуально не видят, чем именно. Кто-то не читает информацию, кто-то недослушивает. И моя задача – донести это отличие. Хочу выстроить такую ассоциацию: как ты для спорта покупаешь специальную обувь, а не просто кеды из супермаркета, так и с бельём – есть обычное, а есть функциональное.

Булат Шамилевич Гилязов, генеральный директор «Франч Брокер», сравнивает мой бизнес с индивидуальным пошивом мужского костюма. Он говорит: «Есть стандартные модели, но когда ты приходишь в салон, тебе костюм подшивают именно под твою фигуру». Мы, конечно, не шьём бельё на заказ, но наш ассортимент позволяет подобрать каждой женщине изделие, идеально подходящее именно ей – под её анатомические особенности, под её запрос. Потому что важно учесть всё: и комфорт, и эстетику. Ведь женщины разные.

В моей практике клиенты условно делятся на два типа: «туфельки» и «домашние тапочки». «Туфельки» – это женщины, для которых важны детали, красота, изящество, сексуальность, проявленность. А «домашние тапочки» – это про комфорт, про то, чтобы бельё не ощущалось в течение дня, чтобы было удобно и спокойно.

И вот в этом, мне кажется, и есть наша ценность – разобрать каждую клиентку, понять её потребность и дать именно то, что ей нужно. Тогда она вернётся. И это очень важно. У нас сейчас очень высокий уровень LTV. Мы не просто продаём, мы выстраиваем базу, переводим клиентов в категории, условно называемые VIP. Может быть, само название уже устарело, но суть в другом: мы с каждым работаем индивидуально.

Сейчас я учусь в Университете управления, где нас обучают выстраивать картинку бизнеса на десять лет вперёд, но это всё равно остаётся теорией. Да, ты видишь свою базу, оцениваешь ресурсы, можешь мысленно масштабировать себя в будущее. Но никто не даст тебе гарантии, что будет через два года, потому что меняемся мы сами и внутри, и снаружи.

Часто говорят только о внешних факторах: мол, рынок уже не тот, что раньше. Но ведь главное – это наши внутренние изменения. Я, например, замечаю, как меняется моё восприятие жизни, по-другому начинает работать мышление. Одни и те же вещи, на которые раньше смотрела иначе, сейчас воспринимаются совсем по-другому. И я понимаю: через два года у меня вполне могут быть иные цели. И это нормально. Главное – чтобы цели были всегда.

Потому что успех – это не конечная точка. Нет какой-то одной классной вершины, на которой можно остановиться, это путь. Горизонт всё время отдаляется: ты доходишь до одного уровня, ставишь себе новую планку и идёшь дальше. Главное, что мы движемся именно к успеху, а не к каким-то иным критериям. И при этом ведём за собой своих детей.

Я очень рада, что пришла в предпринимательство. Мой ребёнок видит на моём примере, как это строится. У меня в детстве такого не было – ни возможности на кого-то равняться, ни даже представления о таком опыте. Поэтому то, что я делаю сейчас, мне уже кажется нормой. Но если обернуться назад и начать рефлексировать, разбирать моменты по частям, я понимаю, что могу себя поблагодарить. За то, что не осталась где-то в «мёртвой точке». Не застряла перед телевизором с турецкими сериалами. Хотя, если честно, я и сейчас могу включить сериал, когда, например, что-то делаю на кухне. Но чаще я выбираю другое: посмотреть интересный эфир, послушать YARDS, впитать что-то полезное. И за этот выбор, за свой путь я могу