Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

праздновать. С информацией, которой мы теперь владели, было намного легче вести переговоры обо всех остальных заложниках, но командир все еще был зол. Он не любил, когда с ним играли таким образом, поэтому он повернулся к одному из ребят из группы технической помощи полицейского управления Нью-Йорка и приказал им заполучить камеру из здания банка или микрофон – в общем, хоть что-нибудь.

Теперь, когда я разговаривал с Бобби, командир назначил вместо меня другого ведущего специалиста по ведению переговоров по телефону. Новый специалист по ведению переговоров продолжил ту же игру, которую я начал пару часов назад, и сказал, «Это Доминик. Теперь вы говорите со мной».

Доминик Мизино был выдающимся специалистом по ведению переговоров об освобождении заложников – по моему мнению, один из величайших специалистов мирового масштаба, завершающих переговоры (этот термин часто используют по отношению к человеку, который делает последний бросок и завершает сделку). Он не нервничал и хорошо знал свое дело.

Приводил только факты. Знал законы улицы.

Доминик напирал как трактор. Затем случилась удивительная вещь – почти катастрофа. Когда Крис Уотс разговаривал с Домиником, он услышал звук электроинструмента, который врубался в стену прямо за его спиной. Один из парней из группы технической помощи решил достать жучок, установленный внутри, и оказался абсолютно не в том месте и не в то время. Крис Уотс уже достаточно перенервничал, ведь его сообщник сдался и оставил его в осаде в одиночку. Теперь он просто взорвался, когда услышал, что наши ребята сверлят стену.

Он был похож на питбуля, загнанного в угол. Он назвал Доминика лжецом. Доминик был невозмутим. Он сохранял спокойствие, пока Крис Уотс бесился на другом конце линии, и в конце концов, хладнокровная, спокойная манера Доминика постепенно успокоила парня.

Теперь, по прошествии времени, я понимаю, что попытка найти жучок, установленный в банке, на завершающем этапе переговоров была идиотским шагом, сделанным в приступе досады и паники. Мы вывели одного из захватчиков заложников из банка, но теперь потеряли контроль над ситуацией. Испугать единственного оставшегося захватчика, который мог стать неуправляемым, было абсолютно дурацкой идеей.

Так как Доминик продолжал сглаживать ситуацию, Крис Уотс переключился на нас. Он сказал: «Что, если я отпущу заложника?»

Это прозвучало словно из пустоты. Доминик даже не думал просить его об этом, Крис Уотс просто предложил отпустить одну из кассирш, словно это было пустяком – думаю, для него, на завершающем этапе противостояния, это было непросто. По его мнению, такой шаг к примирению мог обеспечить ему достаточно времени на обдумывание побега.

Доминик оставался спокойным, но ухватился за эту возможность. Он сказал, что сначала хочет поговорить с заложницей, чтобы убедиться, что все нормально. Крис Уотс притащил одну из женщин и дал ей трубку. Женщина обратила внимание, что когда Бобби хотел сдаться, возникла какая-то проблема, и, несмотря на то, что она была напугана, у нее хватило смелости спросить о двери. Я тогда еще подумал, что это было признаком большой уверенности в себе – человека терроризируют, удерживают против воли, грубо обращаются, но он демонстрирует способность действовать обдуманно.

Она спросила: «У вас точно есть ключ от передней двери?»

Доминик сказал: «Передняя дверь открыта».

Так и было.

Наконец, одна из женщин вышла к нам, целая и невредимая, и примерно через час за ней последовала другая женщина, также целая и невредимая.

Мы занялись освобождением охранника банка, но из сообщений этих кассирш из банка мы не могли понять, в каком он состоянии. Мы даже не знали, жив ли он. Они не видели его с того момента, как все началось в то утро. Может быть, у него был сердечный приступ и он умер, но мы не могли узнать, что с ним.

Но у Криса Уотса оставался последний козырь в рукаве. Он быстро позвал одного из нас и совершенно неожиданно предложил сдаться. Может быть, он думал, что сможет в последний раз застать нас врасплох.

При его внезапном появлении он все время смотрел по сторонам, изучая место преступления, словно все еще думал о том, чтобы как-нибудь избежать ареста. Вплоть до того момента, когда полицейские защелкнули на нем наручники, его взгляд блуждал, отыскивая хоть какую-то возможность сбежать. На парня были направлены яркие фонари, он был окружен, но где-то на задворках сознания он все еще думал, что у него есть шанс.

Это был очень длинный день, но именно этот случай был описан в книгах как успешный. Никто не пострадал. Злоумышленники были взяты под стражу. Этот опыт принес мне немало унижения, так как мне еще многому надо было учиться. Но в то же время он пробудил во мне интерес и вдохновил тем, какую неукротимую мощь я увидел в эмоциях, диалогах и в наборе постоянно совершенствующихся инструментов ФБР, позволяющих применять психологическую тактику влияния и убеждения практически в любой ситуации.

За десятки лет с момента моего вступления в мир переговоров с высокими ставками, я снова и снова поражаюсь тому, какими ценными могут быть эти, на первый взгляд, простые подходы. Способность «влезть» в сознание и, в конце концов, под кожу вашему противнику зависит от этих методов, а также от нашего желания изменить собственный подход, основываясь на вновь поступающих фактах. Так как я работаю с топ-менеджерами и студентами и помогаю им развивать эти навыки, я всегда стараюсь донести до них мысль, что правота не является ключом к успешным переговорам – нужна правильная установка.

Как открыто говорить и добиваться своего без противостояния

Я лишь полушутя называю зеркальное отражение магией или обманом разума джедаев, потому что оно дает вам возможность не согласиться и в то же время быть приятным.

Чтобы понять, насколько этот метод может быть полезным, подумайте о среднестатистическом рабочем месте: на любом рабочем месте есть человек, который занимает позицию власти, который получил это место, используя агрессивную напористость, а иногда и откровенное запугивание, командно-административное положение «старой школы», гласящее, что начальник всегда прав. Давайте не будем обманывать себя: независимо от применения просвещенных правил «новой школы», в любой среде (на работе или в другом месте) вы всегда будете иметь дело с волевыми людьми типа A, которые предпочитают согласие сотрудничеству.

Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход.

Здесь работают всего четыре простых правила:

1. Используйте голос ночного ди-джея FM

2. Начните со слова «Извините»

3. «Отзеркаливайте» собеседника

4. Молчите. По крайней мере,