Переговоры. Побеждай и выигрывай! - Петер Брандль

По опыту проведения семинаров я знаю, что это одна из тех проблем, которые обычно вызывают наибольшие затруднения. За объективными критериями скрывается принципиальный вопрос: «Как я могу быть уверен, что меня не облапошат, и как мне убедить другого, что и его не облапошат?»

За последнее время во многих сферах появились общепризнанные стандарты. Чтобы определить, корректна ли затребованная арендная плата, люди ориентируются по таблице стоимости найма квартир, при покупке подержанного автомобиля – по каталогу «Шваке».

Чем сложнее переговоры, тем меньше у участников возможностей прибегнуть к готовым стандартам. И тогда им приходится совместно вырабатывать критерии, соблюдение которых было бы обязательным для принятия решения. Отправными точками при этом могут послужить, например:

• общепринятые принципы,

• прецеденты,

• существующая практика,

• экспертная оценка стоимости/нормативные показатели.

Принцип взаимности означает, что результат переговоров одинаково признается обеими сторонами. Обоюдовыгодное решение все участники воспринимают как справедливое или хотя бы как более-менее справедливое. Чтобы проанализировать итоги переговоров на предмет соблюдения принципа взаимности, подойдут такие вопросы:

• Вы бы приняли это предложение, если б были на месте своего собеседника?

• В каких случаях положение вашего собеседника напоминает ваше собственное на данный момент?

• Согласился бы он в подобной ситуации принять такое итоговое решение?

Объективные стандарты имеют ряд преимуществ:

• Все участники переговоров будут считать результат справедливым.

• Свобода действий противной стороны будет ограничена, поскольку никто не захочет выходить за рамки корректности.

• Партнер по переговорам будет иметь хорошие аргументы на случай, если ему придется оправдывать принятое решение в глазах своих заказчиков.

Концепция Гарвардского университета позволяет достичь оптимальных, с точки зрения всех участников, решений. Четыре основных элемента концепции таковы: отделять личность от проблемы; обсуждать не позиции, а интересы; находить альтернативы, выгодные для всех; вырабатывать объективные оценочные критерии.