Психодиагностика: ловушки и иллюзии мозга - Алексей Владимирович Филатов

не смиримся с рисками попасть в авиакатастрофу, при этом вполне можем смириться с тем, что ежегодно на дорогах РФ погибают десятки тысяч человек. Однако субъективно и у нас с вами, и у правительства значимость авиабезопасности выше, чем дорожной безопасности. Мы хотим свести авиакатастрофы до нуля при неизменной статистике инцидентов на дороге.

Бизнес страховых компаний заключается в том, чтобы продавать снижение рисков. При этом они сознательно пользуются недостатком нашего с вами стандартного мышления в их оценке. Один из моих любимых стандартных страховых кейсов великолепно показывает стремление нашего мышления к минимизации рисков, даже если этого не требуется. Он заключается в следующем. Допустим, вам досталось в наследство 1 млн руб., но один зловредный родственник хочет его у вас отсудить. Решение суда будет оглашено завтра. Адвокат заверяет вас, что вероятность позитивного для вас результата 95 % или даже выше, но при этом занудно предупреждает, что в разбирательствах бывает разное и даже непредсказуемое. Затем к вам приходит работник страховой компании и за 940 000 руб. предлагает выкупить у вас права на наследство прямо сейчас. Как вы поступите?

Большинство людей готово заключить такую сделку со страховой компанией, считая ее для себя выгодной не только с финансовой точки зрения, но и с точки зрения избавления от хлопот. В этом, собственно, и заключается бизнес страховых компаний.

Действительно, в практической деятельности предпочтение нулевого риска используется очень часто. Все мы любим гарантии. И все мы не любим, если что-то угрожает нашим планам, а мы на это никак не можем повлиять. И большинство из нас готовы дополнительно заплатить, чтобы снизить даже незначительные риски до нуля. Многие бренды предлагают бесплатный тестовый период и гарантию возврата денег, если пользователь покупкой недоволен. Отсутствие риска привлекает покупателей, особенно если продукт или сервис им незнаком. Этот прием часто используется в рекламе во фразах «гарантия возврата денег», «никаких рисков» или «100 % гарантия».

Особенно высок запрос на снижение рисков у людей с тревожной и паранойяльной акцентуацией характера, что довольно часто используется в манипуляциях такими людьми. Им довольно просто внушить, что существующие риски слишком велики и к тому же существуют еще и скрытые риски, которые пока трудно заметить и правильно оценить. Нередко такие манипуляции приводят к успеху и сулят дополнительные расходы на безопасность, в результате чего ее бюджет существенно возрастает. Не секрет, что авторитарные менеджеры внимательно оценивают риски в области безопасности и пристально выискивают потенциальных предателей и пятую колонну: это также связано с акцентом их паранойяльного мышления на минимизацию рисков в области безопасности.

Задание

Подумайте для себя в рамках рефлексии, каких рисков вы избегаете и как вы их оцениваете. Может ли быть такое, что вы концентрируетесь на незначительных рисках, предпочитая их снизить до нуля, вместо того чтобы сконцентрироваться на более значимых. Какие риски ваши клиенты хотят минимизировать с помощью вашего товара или услуги? Как они их страхуют? Какие риски они считают более важными, а какие – менее?

Упражнение

Проводится в группе. Ведущий просит оценить группу собственные предпочтения в следующем кейсе. Вам нужно купить яблоки. Какие лично вы предпочтете купить:

А) яблоки стоимостью 100 руб., но с полной гарантией того, что они качественные и не червивые;

Б) яблоки стоимостью 70 руб., но с вероятностью червивости 30 %;

В) яблоки стоимостью 50 руб. с вероятностью червивости 50 %.

Глава 39

Реакционное обесценивание и неприятие чужой разработки

Почему нам трудно не завидовать и нужно ли от этого отказываться?

Люди интуитивно подвергают критике большинство достижений и разработок в их профессиональной области, сделанные не ими.

В значимой для себя профессиональной области или теме люди считают себя, а также свои идеи и разработки более ценными, чем подобные достижения своих коллег. Это приводит к усиленной подсознательной критике всего того, что было придумано и реализовано не ими. Критика еще больше усиливается, если чужая идея или разработка похожа на собственную, но была реализована быстрее или лучше.

Психологически данный феномен объясняется довольно просто. Люди сами хотят демонстрировать успехи в собственной деятельности, а если их нет, то проще обесценить достижения других и тем самым сохранить себе самооценку. Увы, но довольно многие воспринимают чужой успех как свою личную неудачу.

Я напрямую столкнулся с этим феноменом, когда мы патентовали наш модуль автоматизированного профайлинга – первое программное решение, составляющее подробнейший психологический профиль пользователя на основе его взаимодействия с компьютером. Нам пришлось пройти через несколько кругов ада, чтобы доказать, что все великолепно работает.

В науке, несмотря на то, что в ней существует официальный институт научных оппонентов, неприятие чужой разработки приводит к интереснейшим научным баталиям и даже формированию различных научных школ, которые соперничают друг с другом. Однако и в бизнесе этот эффект встречается не реже. Там он появляется в форме чувства собственного превосходства и часто ощущается в организациях, гордящихся своими прежними успехами, которые мешают им объективно взглянуть на внешние источники новинок. Обычно такие организации начинают вносить коррективы в свою работу и переосмысливать свои установки только в случае серьезного провала какого-либо продукта. Также довольно часто, как минимум в России, некоторые руководители отвергают интересные и потенциально выгодные идеи своих подчиненных только потому, что это не их идеи. Понятно, что таким руководителям надо представлять свои идеи как всего лишь доработку прекрасной идеи босса.

Неприятие чужой разработки связано еще с таким важным моментом, как неумение радоваться чужому успеху. Порой конфликты и зависть мешают нам не только сотрудничать друг с другом во благо всего рынка, но и элементарно порадоваться и поздравить коллег с их успехами. Весьма наглядно это иллюстрирует история соперничества Роскосмоса с НАСА и SpaceX Илона Маска. Дмитрий Рогозин – руководитель Роскосмоса как-то даже предложил американцам использовать батут для отправки своих астронавтов на МКС. Однако спустя несколько лет SpaceX совместно с НАСА запустили пилотируемую миссию на МКС со своими астронавтами. При этом на пресс-конференции, посвященной этому событию, риторику Рогозина припомнили и репутация нашей компании и менеджера была существенно испорчена.

Некоторые исследователи рассматривают неприятие чужой разработки как частный случай отрицания чужой точки зрения или даже направленной зависти. Конечно, эти моменты тоже играют свою роль. Есть даже такие люди, которые считают, что «на свете есть только два мнения – мое и неправильное». Понятно, что они, особенно если это руководители, чрезвычайно склонны к этому когнитивному искажению.

В бизнесе неприятие чужой разработки также часто проявляется как стремление «заново изобрести колесо». В самом деле, существует уже масса программных разработок