Психодиагностика: ловушки и иллюзии мозга - Алексей Владимирович Филатов

Пьера, другой – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас!..

Он обнял дочь, потом опять Пьера и поцеловал его дурно пахучим ртом. Слезы, действительно, омочили его щеки.

– Княгиня, иди же сюда, – прокричал он.

Княгиня вышла и заплакала тоже. Пожилая дама тоже утиралась платком. Пьера целовали, и он несколько раз целовал руку прекрасной Элен. Через несколько времени их опять оставили одних.

«Все это так должно было быть и не могло быть иначе, – думал Пьер, – поэтому нечего спрашивать, хорошо ли это или дурно? Хорошо, потому что определенно, и нет прежнего мучительного сомнения». Пьер молча держал руку своей невесты и смотрел на ее поднимающуюся и опускающуюся прекрасную грудь.

– Элен! – сказал он вслух и остановился.

«Что-то такое особенное говорят в этих случаях», – думал он, но никак не мог вспомнить, что такое именно говорят в этих случаях. Он взглянул в ее лицо. Она придвинулась к нему ближе. Лицо ее зарумянилось.

– Ах, снимите эти… как эти… – она указывала на очки.

Пьер снял очки, и глаза его сверх той общей странности глаз людей, снявших очки, глаза его смотрели испуганно вопросительно. Он хотел нагнуться над ее рукой и поцеловать ее; но она быстрым и грубым движеньем головы перехватила его губы и свела их с своими. Лицо ее поразило Пьера своим изменившимся, неприятно растерянным выражением.

«Теперь уж поздно, все кончено; да и я люблю ее», – подумал Пьер.

– Je vous aime! [Я вас люблю!] – сказал он, вспомнив то, что нужно было говорить в этих случаях; но слова эти прозвучали так бедно, что ему стало стыдно за себя.

Л. Н. Толстой, «Война и мир»

Рекламные слоганы и бренды

Многие слоганы и рекламные кампании товаров повседневного применения используют указания на Внешнюю референцию. Использование таких товаров больше связано с ориентацией на одобрение и внешние оценки, чем на внутренние. Приведем примеры использования Внешней референции в различных брендах и слоганах.

Моя бабушка простояла 64 245 часов в очередях. Я – не хочу! Избирательная кампания Б. Ельцина, 1998.

Голосуй! Или за тебя это сделают другие! Предвыборная кампания, Новосибирск, 2004.

Ваша киска купила бы Вискас. Вискас, корм для кошек.

Как у мамы, только лучше. Детская косметика Принцесса.

Москитол. Потому и не кусают. Москитол, средство защиты от насекомых.

Нас рекомендуют друзьям. Распространенный слоган.

Max Factor. Советуют профессионалы. Косметика Max Factor.

Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline. Косметика Maybelline.

Все видят роскошь. Ты чувствуешь преображение. Avon Anew, косметика с омолаживающим действием, 2009.

Сolgate Total 12. Выбор стоматологов. Зубная паста Colgate Total 12.

Кто идет за Клинским? Пиво Клинское.

Lays. Хочешь? Чипсы Lays.

Еще один повод познакомиться… Торговая марка сигарет L&M

Sprite. Не дай себе засохнуть! Газированный напиток Sprite.

Вливайся! Fanta, прохладительный напиток.

Все любят Мамбу. И Сережа тоже! Жевательные конфеты Мамба.

Приколись по-кислому. Malabar, жевательная резинка.

Другим этого не дано. Land Cruiser Prado, внедорожник, 2008.

Узнайте, что значит внимание целого города. Chevrolet Captiva, 2007.

Кредит с первого взгляда. Русский стандарт, банк. Реклама кредитов, 2011.

Крутым парням – крутой процент! ТРАСТ, банк, 2011.

Лучший допинг – это шопинг! ELLE, модный журнал.

Весеннее обострение с 1 апреля. ТНТ, телеканал. Слоган весеннего сезона, 2008.

Используй магию шоколада. AXE Dark Temptation, мужской дезодорант, 2008.

То, что хотят мужчины. Nivea for men, средства для бритья.

У Вас есть пара минут, чтобы уменьшить Ваши морщины? Dior Capture, средство от морщин. Слоган международной рекламной кампании.

Чтобы счастье не висело на волоске. Alerana, бальзам-спрей, укрепляющий волосы. Девиз рекламы в России, 2008.

Brother. На твоей стороне. Brother, принтеры и факсы.

Подстройка и ведение.

Вопросы, на которые человек с «Внешней референцией» хочет получить ответы

Чтобы эффективно коммуницировать и начать сотрудничество с человеком с Внешней референцией, весьма полезно в общении с ним затронуть следующие темы и вопросы:

Является ли то, что вы предлагаете, совершенно нормальным и правильным для значимых людей этого человека?

Кто еще вас поддержит (поддерживает) в вашем начинании?

Основные сложности в этом проекте уже решены, остались лишь пустяки.

Вы лично отвечаете за то, что все получится.

Какие положительные отзывы уже есть об этом проекте?

В чем заключаются основные преимущества этого проекта?

Как сильно вы и коллеги будете лично ему благодарны за то, что он будет участвовать в этом проекте.

Сознательное освещение данных аспектов позволит человеку с Внешней референцией быстрее понять ответы на вопросы, которые он неминуемо будет задавать вам или себе в ходе рефлексии над вашим предложением. Это может быть особенно эффективно в переговорах и продажах, где ваша целенаправленная коммуникация относительно этих аспектов может заблаговременно снять возможные возражения партнера.

Итоги

Подводя итоги описания Внешней референции, еще раз подчеркнем ее сильные и слабые стороны, знание которых необходимо не только для составления профиля человека, но и будет полезно для сознательной работы над собственным характером и лучшего понимания людей.

Минусы Внешней референции

1. Значительная отвлекаемость и неуверенность в собственных действиях.

2. Излишняя зависимость от мнения окружающих и собственного имиджа.

3. Неумение работать самостоятельно без корректирующей обратной связи. Избегание персональной ответственности. Важность постоянного подтверждения правильности действий.

4. Невысокая инициативность, особенно в ситуации неопределенности.

5. Долгий процесс принятия решения, осложняющийся нехваткой информации.

Плюсы Внешней референции

1. Высокая чувствительность к обратной связи и обучаемость.

2. Хорошие коммуникативные навыки, стремление к социализации при высокой важности мотива сопричастности к значимой группе и личности.

3. Стремление к командной работе и ответственности.

4. Хорошая исполнительность при понимании сути задачи.

5. Стремление к коллективным решениям и компромиссам, поиск взаимовыгодных вариантов.

Внутренняя референция

Общая характеристика. Человек с Внутренней референцией, в противоположность Внешней, склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь, исходя из своих собственных внутренних критериев и источников информации, ставя при этом во главу угла именно их, а не внешние источники.

Напомним, что метапрограмма «Референция» описывает стереотипы мышления и поведения человека относительно следующих аспектов:

А) процесс принятия решения и ответственности за него;

Б) процесс субъективной оценки правильности мыслей, решений и действий;

В) глобальное отношение к обратной связи.

Таким образом, принимая решение и оценивая правильность предпринимаемых им действий, человек с внутренней референцией ориентируется на собственные критерии, понимание и источники информации. При этом значительное внимание уделяется анализу собственных (а не чьих-либо) приоритетов и путей их достижения в процессе реализации принимаемого решения. Ответственность за такие решения чаще принимается