Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

Менеджеры тоже имеют возможность применять власть, хотя, как мы в дальнейшем увидим, есть некоторые нюансы, касающиеся связи мотива власти с успехом на руководящих постах разного уровня. Врачи и юристы, напротив, оказывают влияние скорее посредством своих навыков, а не власти убеждения, хотя это, очевидно, зависит от характера юридической деятельности. Юристы, выступающие в суде, должны иметь более высокие показатели потребности во власти, чем юристы, занимающиеся урегулированием имущественных вопросов, однако данные Винтера не позволяют провести такое сравнение.

В целом результаты широкомасштабных национальных исследований, проводившихся в 1957 и 1976гг., подтвердили эти результаты (Veroff et al., 1980). Мужчины интеллигентного труда (включая учителей) и рабочие имеют более высокие показатели потребности во власти; фермеры и конторские служащие – более низкие. Результаты, касающиеся рабочих, свидетельствуют о том, что потребность во власти заставляет человека выбирать профессию, где он имеет возможность воздействовать не только на людей, но и на вещи, хотя Винтер утверждает, что мотив власти носит межличностный характер. Действительно, в систему оценки мотива власти включены только межличностные категории. Вместе с тем, если побудительную силу имеет факт оказания воздействия, как отмечалось в главе 4, можно предположить, что человек будет получать удовольствие от воздействия не только на людей, но и на неодушевленные вещи. К сожалению, результаты, касающиеся фермеров, не согласуются с подобным ходом рассуждений: фермеры также имеют широкие возможности для воздействия на вещи, однако их показатели потребности во власти в целом невысоки. Вероятно, они испытывают некоторую беспомощность перед капризами природы и не имеют достаточно возможностей для оказания влияния на людей, что и объясняет выбор фермерства людьми со слабо выраженной потребностью во власти. Этот вопрос заслуживает тщательного изучения.

Тяга к престижу

Один из способов демонстрирования власти в социально приемлемой форме – приобретение символов власти, или, как их назвал Винтер (Winter, 1973), престижных атрибутов. По его данным, полученным в Гарвардском университете и в Университете Уэсли, показатели потребности во власти коррелируют с количеством принадлежащих студентам престижных атрибутов, таких, например, как автомобиль, винные бокалы, флаг колледжа, магнитофон, настенная драпировка, диктофон и т. п. Лица с более высокими показателями потребности во власти, описывая свои предпочтения, касающиеся автомобилей, чаще выбирали иномарки и более маневренные машины. Аналогичные результаты были получены в отношении 59 взрослых мужчин в возрасте около 33 лет при использовании несколько иного перечня престижных предметов, таких как цветной телевизор, ружье или пистолет, а также автомобиль с открывающимся верхом. Их показатели потребности во власти коррелировали с количеством принадлежащих им предметов такого рода (MсClelland, 1975).

Кредитные карточки – еще один символ престижа. Они свидетельствуют о возможности пользоваться дорогими услугами, часто в престижных отелях, ресторанах и магазинах. Винтер (Winter, 1973) обнаружил тесную связь между количеством кредитных карточек в бумажнике и показателями потребности во власти в группе менеджеров одной крупной промышленной компании. Аналогичная связь была обнаружена у мужчин – представителей более низких слоев среднего класса и у представителей рабочего класса (McClelland, Davis, Kalin & Wanner, 1972). Макклелланд (McClelland, 1975) приводит данные о наличии корреляции между показателями потребности во власти и количеством кредитных карт, которыми обладали 115 обследованных женщин. Аналогичная зависимость в отношении мужчин в данном исследовании не была установлена. Представляется очевидным, что мотив власти заставляет человека стремиться к приобретению любых атрибутов престижа, адекватных позиции, занимаемой им в обществе.

Поведение, направленное на признание в малых группах

Отметки, получаемые в школе, являются одним из важных способов для учащегося добиться признания, поэтому неудивительно, что в одном из исследований (Costa & McClelland, 1971) была установлена корреляционная связь между показателями потребности во власти у учащихся 8-х классов и успеваемостью в 12-м классе (r = –0,27; N = 64; p < 0,05). Учащиеся с более выраженной потребностью во власти учились более усердно и при выпуске имели более высокие отметки. Значимость этого результата становится еще выше в свете данных о том, что показатели потребности во власти не коррелируют с показателями IQ – другим важным предиктором успеваемости; данных о том, что показатель потребности в достижении в обследованной выборке, как и во многих других выборках (см. главу 6), не связан с успеваемостью; а также данных о том, что выявленная связь имеет прогностическое значение. То есть можно было бы предположить, что ученик, получающий более высокие отметки, испытывает гордость, в результате чего, возможно, формируется более выраженная потребность во власти. Однако в данном случае более высокие показатели потребности во власти позволяют сделать прогноз относительно более высокого уровня успеваемости спустя 4 года. Этот результат весьма интересен и согласуется с теорией, но на его проверку необходимо потратить столько же сил, сколько было потрачено на то, чтобы продемонстрировать отсутствие связи между показателями потребности в достижении и уровнем успеваемости.

Винтер (Winter, 1973) полагает, что в малых группах лица с выраженной потребностью во власти должны работать более усердно, чтобы приобрести известность и союзников. Автор попросил студентов, слушавших курс психологии, назвать четырех своих друзей. Затем он составил из всех этих имен свой список и передал его учащимся, попросив при этом пометить, кого из перечисленных персон они знают. Показатель узнавания для каждого из списка определялся путем начисления за каждое узнавание кем-либо из класса по баллу. Винтер установил, что чем выше у человека показатель потребности во власти, тем ниже средний показатель узнавания у названных им четырех друзей. Иными словами, учащиеся с выраженной потребностью во власти (в данной выборке в основном мужского пола) выбирают друзей не особенно известных или не способных конкурировать с ними. По-видимому, они склонны окружать себя менее известными людьми, которые готовы исполнять роль ведомых.

Еще более убедительные доводы в пользу этой гипотезы были получены в другом исследовании (Fodor & Farrow, 1979), где в лабораторных условиях испытуемых-школьников заставляли поверить в то, что они следят за тремя работниками в соседнем помещении. Испытуемым сообщили, что посредством системы двусторонней коммуникации они могут говорить что угодно, что повышало бы продуктивность работников, изготавливавших определенные фигуры из конструктора. При этом они слышали высказывания работников, которые в целях стандартизации условий были записаны на магнитофон. В первой ситуации работник Ñ высказывался таким образом, чтобы снискать расположение «контролера»: «Знаете, мне нравится, как вы руководите. Вы будете хорошим начальником». В другой ситуации комментарии работника носили нейтральный характер. Авторы (Fodor & Farrow, 1979) обнаружили, что испытуемые с более высокими показателями потребности во власти оценивали работников, пытавшихся снискать их расположение,