Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

Однако расположение к людям в значительной мере зависит и от других факторов, таких как ожидание успеха от своей попытки наладить контакт с другими людьми, что соответствовало бы модели для прогнозирования тенденции приближения по Аткинсону В табл. 9.4 представлены средние процентные показатели позитивных действий по отношению к другим людям, совершенных женщинами в малой группе в зависимости от их показателя потребности в аффилиации и их ожидания касательно доброжелательности группы (Fishman, 1966).

Таблица 9.4

Средние процентные показатели позитивных действий в малой группе как функция от потребности в аффилиации и позитивного социометрического ожидания или вероятности аффилиации (по Fishman, 1966)

Выраженная потребность в аффилиации не приводила к более частым позитивным действиям, если женщина полагала, что она находится в недружелюбно настроенной группе, которая не ответит ей взаимностью.

Более того, нахождение в доброжелательно настроенной группе как таковое не обусловливает более позитивное поведение вне зависимости от показателя потребности в аффилиации. Если рассматривать позитивное ожидание в отношении социометрической оценки как эквивалент высокой вероятности успеха аффилиативного действия, то к данной ситуации можно применить модель Аткинсона: аффилиативный мотив, умноженный на вероятность успеха аффилиативного действия, приводит к максимальной тенденции приближения или к максимальному процентному показателю реально осуществляемых аффилиативных действий.

Вариативность соотношений показателя потребности в аффилиации с другими переменными в разных выборках может объясняться действием других факторов. Например, при обследовании группы студентов колледжа было обнаружено, что высокий показатель потребности в аффилиации связан с субъективно большей значимостью таких ценностей, как мир во всем мире и настоящая дружба (Rokeach, 1973). Обе эти ценности предполагают значимость для этих людей позитивных межличностных отношений. Однако в другой выборке взрослых испытуемых в возрасте 31 года с менее однородными социально-экономическими характеристиками соответствующие связи не достигали уровня статистической значимости (McClelland, Constantian, Pilon & Stone, 1982). Показатель потребности в аффилиации в этом исследовании коррелировал с субъективной ценностью счастья. Мы можем лишь догадываться о причинах этих различий, однако вполне возможно, что взрослые по сравнению со студентами колледжа считали вероятность мира во всем мире столь ничтожной, что даже при выраженной потребности в аффилиации не ставили его очень высоко в своей иерархии ценностей. Они реагировали так, как это делали испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации, показатели которых представлены в табл. 9.4: не реагировали позитивно, если считали, что окружены недоброжелательно настроенными людьми.

Сотрудничество, конформность и конфликт

Можно предположить, что те, кого волнуют другие люди, более склонны к сотрудничеству и чаще прислушиваются к мнению окружающих, однако данные по этому вопросу не позволяют сделать каких-либо определенных выводов. Лица с выраженной потребностью в аффилиации, особенно мужчины, полагают, что при разрешении человеческих проблем добрая воля важнее рассудка (McClelland, 1975); женщины с выраженной потребностью в аффилиации при совместном выполнении задания были более склонны реагировать на просьбу партнера: «Пожалуйста, помедленнее» (Walker & Heyns, 1962), однако у мужчин подобная закономерность не обнаруживалась.

Попытки связать потребность в аффилиации с конформностью при наличии и при отсутствии социальной поддержки, а также при столкновении с большинством привели к противоречивым результатам (Hardy, 1957; Samelson, 1958). Лица с выраженной потребностью в аффилиации примиряются с противоположным мнением незнакомого человека, однако только в том случае, если этот человек привлекателен (Burdick & Burnes, 1958). Более того, и Дечармс (deCharms, 1957), и Харрис (Harris, 1969) обнаружили, что усиление внешних аффилиативных побудителей повышает успешность совместной деятельности лиц с низким уровнем потребности в аффилиации в большей мере, чем успешность совместной деятельности лиц с выраженной потребностью в аффилиации. Это напоминает ситуацию (Wendt, 1955), когда временное структурирование работы над заданием в большей мере повышает успешность его выполнения лицами с низким, а не высоким уровнем потребности в достижении. Однако чего не хватает, так это четких свидетельств того, что лица с выраженной потребностью в аффилиации в целом более ориентированы на сотрудничество и компромиссы.

В то же время ряд исследований указывает на то, что лица с выраженной потребностью в аффилиации всячески пытаются избегать конфликтов. Когда испытуемым предложили совместно решить некую задачу, общаясь только при помощи записок, участники с высокими показателями потребности в аффилиации реже указывали на потенциально деструктивные решения относительно необходимых действий группы (Exline, 1962). На политическом уровне было обнаружено (Hermann, 1980), что показатели потребности в аффилиации, полученные на основе анализа выступлений российских политических лидеров, коррелируют на уровне 0,47 (p < 0,05) с позитивным отношением к разрядке напряжения в отношениях с Западом: политики с выраженной потребностью в аффилиации стремились избежать конфронтации с Западом. Лица с выраженной потребностью в аффилиации также испытывают большее желание изменить поведение людей, которые с ними не согласны. Испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации давали тем больше советов по изменению незнакомым людям, чем в большей мере взгляды последних отличались от их собственных, причем данная закономерность не распространялась на лиц со слабо выраженной потребностью в аффилиации (Byrne, 1962).

Лица с выраженной потребностью в аффилиации избегают таких «соревновательных» игр, как игра в рулетку (см. рис.8.5). Участвуя в игре, имитирующей международную дипломатическую деятельность, лица с выраженной потребностью ваффилиации обычно довольно пассивны: они совершают меньше действий по конфронтации или сотрудничеству, публикуют меньше ложной информации в газетах и т.п. (Terhune, 1968b). У мужчин потребность в аффилиации негативно связана с предпочтением игры в шашки и шахматы (r = –0,29; N = 78; p < 0,05; McClelland, 1975). Молодые люди с выраженной потребностью в аффилиации избегают вступления в группы по интересам (r = –0,32; p < 0,01; McClelland, Constantian, Pilon & Stone, 1982). Они также стараются не высказываться критически в отношении других людей (r = –0,30; p < 0,01). Как и следовало бы ожидать, показатель потребности в аффилиации отрицательно коррелирует с показателем потребности во власти, которая сопряжена с настроем на соревнование. Так, например, в выборке из 685 мужчин-бизнесменов зрелого и пожилого возраста соответствующий коэффициент корреляции составляет –0,13 (p < 0,001), а в выборке из 125 женщин пожилого возраста –0,32 (p < 0,001).

Поведение менеджеров

Люди, старающиеся избегать конфликтов и критики, по-видимому, должны иметь меньше шансов стать хорошими менеджерами, и, как свидетельствуют данные, представленные в главе 8, мужчины с выраженной потребностью в аффилиации обычно не добиваются успеха на руководящих должностях. Они тратят на общение с подчиненными больше времени (Noujaim, 1968), однако это означает лишь то, что они стремятся поддерживать с ними хорошие отношения, а