Франчайзинг по любви: 12 историй предпринимателей, которые меняют индустрию - Мария Белякова

этот вопрос, но меня уже спрашивают совсем другое: «Знаете ли, как работать с поставщиками?» Я опять не понимаю, как правильно ответить. И так с каждым новым собеседованием я видел, сколько всего ещё мне нужно подтягивать.

В итоге за тот период, пока моя девушка была в Москве, я прошёл не меньше десяти собеседований, а может, и все 20. И с каждым я держал в голове только одно: она вернётся, а я уже – торговый представитель. Это была моя внутренняя установка. Наконец, прихожу на собеседование в «Сладкую слободу» – компанию, которая производит печенье. Там сидят HR: молодой человек и девушка.

Он смотрит резюме:

– Образование высшее есть?

– Нет.

– Это не очень хорошо. А работали торговым представителем?

– В электротоварах немного, но формального опыта нет.

– Понятно.

Жду, когда снова начнут про SMART спрашивать. А он вместо этого говорит: «Вот задача. Посчитайте выгоду покупателя при предоставлении скидки», – и даёт вводные данные. Я беру калькулятор, спокойно считаю: вот выгода для клиента, вот – для компании. Мне как человеку, который уже работал в продажах, всё было логично и понятно. Я умел оперировать такими вещами, поэтому задача была простой. Специалиста HR это поразило, потому что люди с высшим образованием не всегда могли ответить, а я справился. Тогда ко мне спустился супервайзер, послушал, пригляделся и говорит: «Опыта мало, конечно… Но что-то в тебе есть. Возьму ответственность на себя и рискну. Выходи работать».

В это время возвращается моя девушка. Она приехала из Москвы очень мрачная. Там ей понравилось, внутри были сомнения – уезжать или оставаться. Потому что я тут приклеился как банный лист, но при этом стал в её глазах чуть более перспективным: помогал брату открывать магазин, брал на себя задачи. Именно тогда она и увидела мою серьёзность. Что я не просто бывший грузчик, а человек с головой, который может делать что-то значительное. Сомнения у неё, конечно, оставались. Но я ей рассказал, что устроился торговым представителем. Лена удивилась: «Серьёзно? Круто! Я не верила, что ты сможешь». А у меня получилось.

Правда, с первого дня в должности всё пошло не так гладко, как хотелось бы. Помню, как заходил к клиентам в костюме, галстуке, с выученными по методичке этапами продаж и визита торгового представителя. А в ответ слышу: «Иди отсюда». И я был обескуражен, почему ничего не работает. В итоге машина посыпалась, продажи не росли, денег не хватало. Начал занимать у жены прямо из кассы магазина, который открыл её брат. В магазине дела шли тоже не особо хорошо, но и там тишина, людей нет. Всё рушилось одновременно.

Потом я сам заболел. По деньгам совсем ушёл в минус. Помню, на бензин нам выделяли 8000 рублей, а мне нужно было и жить, и за автомобиль платить, и запчасти покупать. Всё сыпалось. Мы старались экономить, ездили втроём на одной машине. Приехали как-то на моей – и с утра она не заводится. На улице холодно, мы где-то в Мурашах ищем трактор, чтобы нас отбуксировали. Находим, он начинает таскать нас по всему району. Всё равно ничего не получается. В итоге я сам покупаю новый стартер, ложусь под машину и меняю его уже ночью в темноте. Полная жесть.

И всё это время я размышлял, почему так? Спросил у напарника Никиты, он мне и отвечает: «Жень, пойми, мы ездим по районам. Люди там сидят целыми днями. Зарплата – 7000 рублей. К ним каждый день заходят десятки торговых представителей. Им не нужен ещё один с умным лицом и таблицей в руке. Им нужны эмоции, просто провести день весело».

В итоге я стал копировать подачу Никиты. Тоже приходил с юмором, пытался быть легче в общении. Сначала получалось немного неуклюже, он подкалывал меня. Я даже обижался немного, а потом и сам начал угорать вместе с ним. А потом случился настоящий прорыв. Мы заходим в торговую точку, а нас уже встречают со словами: «Мы целый день только и ждём вашу парочку, так вы нас смешите. Ставьте, что хотите». Плюс мы начали придумывать всякие акции. Например, говорил продавцам: «У нас новый конкурс, можно выиграть путёвку в Турцию. Нужно заказать столько-то килограммов нашего печенья». Они в шоке: «В смысле – путёвка в Турцию?» Я говорю: «Да, всё по-честному». Через неделю приезжаем, рассказываем: «В Мурашах выиграла Лариса Степановна, вам чуть-чуть не хватило! Давайте в следующий раз поднажмите».

И тогда до меня начало доходить, как влиять на лиц, принимающих решения (ЛПР). Тут мне и пригодились книги по НЛП и развитию, которые я читал. Как работает бизнес изнутри. Я стал видеть, как устроена логистика, как формируется спрос, как осуществляется продажа. Эти знания легли ровно на мой опыт с открытием магазина, всё соединилось в одно целое. Я понял: мне по-настоящему интересно создавать бизнес. Мне это близко. Я – предприниматель.

Какое-то время я продолжал работать торговым представителем. Мы ездили по ярмаркам, распродавали товар, искали клиентов. Тогда же, в этой движухе, познакомился с Семёном, который работал на другом маршруте. Сейчас он – наш генеральный директор и управляющий партнёр.

– Очень интересно наблюдать, как в каждой Вашей работе появлялись ключевые выводы: где-то – про KPI, где-то – про влияние на ЛПРов и логику продаж. Расскажите, как Вы пришли именно к франшизам и тому бизнесу, с которого всё началось?

– Мне свойственно утомляться от однообразия и иногда нужно менять ритм, формат, задачи. Дошло до того, что жена в шутку говорила: «Я замуж выходила за торгового представителя, который лежит дома и по телефону заявки ставит, никуда не выезжая». И какой-то период так и было. Я просто звонил и говорил, например: «Любовь Николаевна, я вам поставлю такие-то свои позиции». Она отвечала: «Конечно, ставь. Потом приедешь, разберёмся». И всё. Даже двигаться никуда не нужно было.

Потом в компании поменяли KPI. Теперь всё зависело не от объёма продаж, а от фотоотчётов: приезжаешь в точку, выкладываешь товар, делаешь фото на полке. Я продолжал зарабатывать те же деньги, но перестал реально продавать. Вся суть моей работы свелась к тому, чтобы возить с собой печенье, выставлять его, делать снимок и уезжать. Понятно, что когда они выстраивали этот KPI, то думали, что я всё так же продаю, а товар должен стоять на полке. А по факту ты приходишь, а клиент тебе говорит: «Слушай, у меня всё есть, пока ничего не надо». И дальше два варианта. Первый – классический: включаться, обрабатывать возражения, как учили. Второй