Как вас обманывает маркетолог - Алексей Витальевич Добрусин

и я думаю, что увеличение продаж на 100 % абсолютно реально. Многое будет зависеть от различных внешних факторов. Нужно работать. Но у нас такой опыт есть, мы действительно часто увеличивали продажи другим клиентам именно вдвое, поэтому все в порядке». Вам вроде бы говорят «да», но на самом деле ничего конкретного. И дальше вы додумываете сами. Это психологический прием: вы убеждаете себя, что выполнить ваш запрос – реально.

Что с этим делать? Задавайте конкретные вопросы на собеседовании. Например: каким образом продажи будут увеличены вдвое? Что маркетолог или агентство будут делать, чтобы их увеличить? В какой срок примерно это произойдет? Какие из озвученных показателей, связанных с увеличением продаж, можно включить в договор? Конечно, гарантии в договоре – это весьма условно, но часто одно упоминание необходимости зафиксировать что-то документально сразу раскрывает карты не очень честных маркетологов. Если они отказываются, то это сигнал. Еще хуже, когда потенциальные исполнители говорят, что есть некая секретная методика или технология, о которой вам знать не нужно. Никаких секретных методик и технологий в маркетинге не существует, все инструменты открыты и известны, вы просто нанимаете человека или команду, умеющих с этими инструментами экспертно работать. Если маркетолог или агентство не в состоянии ответить, как будет организовываться реклама, это очень серьезный повод задуматься, что за команду или что за маркетолога вы сейчас собираетесь нанять.

Третий – «да» на все. Очень простой принцип, его, кстати, часто используют недостаточно опытные специалисты при устройстве на работу или продаже своих услуг. Вам отвечают «да» на все ваши вопросы и говорят все, что вы хотите услышать. Вы спрашиваете: получится ли согласовывать все рекламные материалы перед их запуском? В ответ слышите: да, конечно, по вашему желанию это будет сделано. Затем вы уточняете: а получится ли проводить еженедельные планерки по понедельникам, чтобы созваниваться минут на 20 и обсуждать, как идут дела? Вам отвечают: да, конечно, отличная идея, такое тоже практикуется. Если вы задаете подобные вопросы и вам на них отвечают «да» – это звоночек, потому что чем лучше, опытнее, экспертнее маркетолог или агентство, тем четче у них отработаны процессы и тем чаще на ваши вопросы вы будете слышать «нет».

Что с этим делать? Внимательно прислушиваться к ответам, можно даже позадавать провокационные вопросы на переговорах, пытаясь продавить партнера или потенциального сотрудника. Чем больше прогибается, тем тревожнее сигнал. Возможно, с вами хотят работать люди, которые отчаянно нуждаются в продаже, в работе, но, вероятно, не обладающие достаточным опытом и уверенностью в себе. А это неизбежно скажется на результатах работы. Вот пример диалога с экспертами: «Получится ли согласовать рекламные материалы перед их запуском?» – «Нет, мы не согласовываем рекламные креативы, мы уверены в себе и обязательно их покажем, но переделывать не будем, потому что отвечаем за конверсию». – «А получится ли проводить еженедельные планерки по понедельникам, чтобы мы созванивались минут на 20, обсуждали, как идут дела?» – «Мы не проводим еженедельных планерок, у нас совещание 1 раз в месяц, потому что так устроены наши процессы. Мы сделаем подробный отчет, и вы будете всегда в курсе происходящего».

Четвертый – слишком «сладкие» цифры. Это самый страшный вид обмана. Например, вы хотите заказать рекламную кампанию и просите у исполнителя рассчитать показатели. Заполняете бриф по форме агентства, и вам прогнозируют стоимость клика, продажи или заявки. Или то же самое со штатным маркетологом. Бриф делают для того, чтобы вы понимали, какой эффект получите, вложив, например, 60 тысяч рублей. Исполнители такие расчеты делают охотно, и делать их, конечно же, нужно. Но когда вы получаете этот расчет, важно проанализировать его. Если по расчетам маркетолога вы, вкладывая 60 тысяч рублей, получаете прогнозируемую прибыль в 600 тысяч рублей, то, выходит, возвратность инвестиций равняется 1000 %, что как минимум подозрительно. Да, подобные кейсы существуют, в некоторых отраслях такое случается, но довольно редко. Если вы получаете такой расчет, стоит задавать конкретные вопросы и копать глубже. Слишком «сладкие» цифры однозначно являются сигналом, кричащим, что что-то не так.

Что с этим делать? Обязательно просите рекомендации у ваших маркетологов. Даже если у команды или маркетолога нет кейса, спрашивайте, с кем они работали, кто бы их мог порекомендовать, запросите конкретные контакты. Здесь важен нюанс. Когда вам дали контакты, обязательно потрудитесь и «пробейте» их через интернет. Вот прямо вбейте номер телефона в поисковик или название компании, посмотрите, кто является генеральным директором, какая у компании аффилированность и так далее. Потому что есть классические приемы обмана, когда по рекомендациям маркетологов отвечают их друзья, подставные лица. Они качество услуг на себе не проверяли и ничего реального сказать не могут. Поэтому старайтесь просить рекомендации более-менее известных клиентов или компаний, где раньше работал ваш потенциальный маркетолог, если такие есть. Сложно подделать контакт публичного генерального директора или крупной компании. И очень легко предоставить вам контакты ООО «Рога и копыта» с непонятными номерами телефонов. В общем, не верьте на слово. Когда вам дают такой привлекательный расчет и говорят, что, вложив 60 тысяч рублей, вы получите 600 тысяч рублей, уточняйте у маркетолога, для какой организации ему уже удалось достичь такой прибыли. Всегда обращайтесь к предыдущему опыту работы вашего потенциального партнера. Это единственный вариант посмотреть, насколько он хорош.

Пятый – нежелание показывать команду. Это, как правило, происходит, когда вы начинаете работать с агентством, не со штатным маркетологом. Это еще один плохой знак, когда вам пытаются продать комплексную работу, где будут задействованы IT-специалисты, программисты, контекстологи, маркетологи, рекламщики. Как правило, говорят примерно следующее: нет, у нас так не принято, мы с командой не знакомим. Однако эта практика устарела, сейчас совершенно нормально показать проектную группу, пригласить в офис, если он есть, созвониться в Zoom, чтобы видеть реальных специалистов. Если же вам отказываются показывать команду, велика вероятность, что этой команды просто нет. Есть только человек, с которым вы общаетесь и который после заключения договора будет срочно искать исполнителя на стороне.

Что с этим делать? Если у вас комплексный проект, который предполагает наличие команды, всегда просите встречи, а чтобы ваш потенциальный партнер не переживал, предложите сразу договориться, какие вопросы на ней будут затрагиваться. Например: «давайте не будем обсуждать стоимость работ, я понимаю, что это конфиденциально. Также обязуюсь не брать ни у кого контактов, а встреча пройдет на вашей территории». Поймите опасения партнера: маркетологи и агентства часто боятся, что потенциальный заказчик познакомится с командой и в дальнейшем будет работать с этими специалистами напрямую. Отдельный вопрос, почему так делать не стоит и почему это невыгодно для предпринимателя. Об этом