Арифметика маркетинга для первых лиц - Игорь Манн
Книгу Арифметика маркетинга для первых лиц - Игорь Манн читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Он был прав: не наведи эта компания порядка в точках контакта, она не получила бы нужного количества обращений и не смогла бы конвертировать их в контракты.
Предварительный аудит точек контакта многократно окупил себя.
Каждый продукт проходит четыре стадии: вывод на рынок, рост продаж, насыщение и спад.
В зависимости от этапа, на котором находится решение, используются разные стратегии: товарные, ценовые, продвижения и работы с каналами.
Здесь важно:
– понимать, что каждое решение рано или поздно «умрет»;
– правильно выводить продукт на рынок.
Для издательства «Манн, Иванов и Фербер» очень важно уметь правильно выводить новую книгу на рынок.
Раньше мы делали это интуитивно.
А затем создали специальную модель, которую назвали «Блокбастер» (с легкой руки Михаила Иванова).
Используя эту модель как чеклист, мы могли проверять все необходимые элементы, участвующие в создании блокбастера – книги с максимально возможным тиражом продаж.
Мы также могли постоянно улучшать эту модель, учитывая новые элементы и «фишки», основываясь на вновь приобретенном опыте.
Мой совет – создать такую модель для запуска каждого нового решения в вашей компании.
Один из самых любимых терминов рекламистов: «Это не наша целевая аудитория», «Это не зацепит нашу целевую аудиторию».
Это та аудитория, к которой вы будете обращаться, когда станете рекламировать себя, подбирая время, каналы коммуникаций и обращения.
Сегментирование – это деление рынка на части, группы, сегменты, внутри которых потребители имеют одинаковые или похожие требования, запросы, нужды, потребности.
Компании работают не с рынками, а с сегментами. Очертить и понять их – одна из важнейших задач маркетинга.
Вот что по этому поводу говорил Теодор Левитт: «Если вы не мыслите сегментами, значит, вы совсем не мыслите».
Ему вторит Питер Дойль: «Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, то рынок разобьет на сегменты фирму».
Критериев сегментации много: психографические, демографические, географические, поведенческие. О них можно прочитать в любом учебнике по маркетингу.
Здесь важно:
– знать свои сегменты;
– делать им специфические предложения;
– выходить на новые сегменты.
Позиционирование, по словам автора этого термина Джека Траута, это «самодифференцирование в сознании потенциального потребителя». Иными словами, важно попасть в голову потребителя и там остаться.
Как?
Прочитайте книгу Джека Траута «Позиционирование. Битва за умы» – классика жанра.
В бизнесе плохо быть похожим на других.
Необходимо отличаться, «отстраиваться» от конкурентов.
Это и есть дифференцирование.
Прочитайте книгу Джека Траута «Дифференцируйся или умри» – лучшую на эту тему.
Для того чтобы отличаться от других, Траут, в частности, предлагает:
– быть первым;
– владеть свойством;
– быть лидером;
– владеть товарной категорией.
Многое возможно даже для совсем небольшой компании.
Верно сказано: «Лучше быть другим, чем быть лучшим».
Выходя на насыщенный высококонкурентный рынок издания деловых книг, мы позиционировали наше издательство так: «Мы другие».
Мы заказывали дизайн обложек в Студии Лебедева (когда многие из наших конкурентов вообще не заботились об этой детали).
Мы издавали книги по модели «одна книга в месяц» (другие делали как можно больше книг в тот же период времени).
Мы решили активно продвигать каждую нашу книгу (другие в лучшем случае вкладывались в продвижение потенциальных бестселлеров).
Мы нумеруем наши книги.
Мы предъявляли (и предъявляем) высокие требования к качеству перевода и редактированию.
В общем, все, что многие другие делали как попало, мы стали делать тщательно.
Многие вещи на рынке издания деловой литературы мы сделали первыми.
Нам скоро пять лет. Мы входим в число лидеров своего рынка.
Быть другими – прибыльно.
Это простейшая коммуникационная модель, по которой должна строиться реклама (да и вообще любая коммуникация с любым клиентом): внимание – интерес – желание – действие (см. главу «Как определить, что реклама сделана хорошо?» в разделе «Бюджет. Планирование. Эффективность»).
80 % маркетеров не знают этой модели.
Результат? Реклама не привлекает внимание, неинтересна, не вызывает желания и не побуждает к действию.
То есть не продает.
УТП – это причина, по которой покупатель должен купить именно ваше решение, предпочтя его решению конкурентов.
«Какое у нас УТП?» – вопрос, который вы можете и должны задавать маркетеру каждый раз, когда обсуждаете новый или повторный запуск на рынок того или иного решения.
В ответ вы должны услышать краткую и яркую фразу – оригинальную причину (причины), побуждающую к покупке и отстраивающую вас от конкурентов.
Конечно, эти 10 терминов еще не весь маркетинг.
В своем блоге (www.igormann.ru) некоторое время назад я опубликовал такой шуточный алфавит маркетинга:
AIDA
Бренд
Визуализация
Дифференцирование
ЖЦП
Инновации
Клиентоориентированность
Лояльность
Маркетинг
Новаторы
Обратная связь
Позиционирование
Результаты (ROI)
Сегментирование
Товар (услуга, решение)
УТП
Фокус
Целевая аудитория
Четыре «пи» (4P)
Юзабилити
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного(прослушанного)! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
- 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
- 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
- 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
- 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор knigkindom.ru.
Оставить комментарий
-
Гость Вера25 май 10:38
Я давно и безнадежно влюблена в эту серию книг...
Королевская кровь. Стальные небеса - Ирина Котова
-
Гость Марина23 май 13:22
Очень жаль, что не закончена книга. Мне очень понравилась ...
Вахтовик - Владимир Мухин
-
Гость татьяна23 май 10:16
книга очень интересная. но реклама закрывает половину текста и еще выскакивает неожиданно то сверху то снизу. читать невозможно....
Три босса для попаданки - Елена Арматина
