SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Как правило, собеседование проводят один или два человека. В крупных организациях обычно заранее составляют список вопросов для вас. Каждому кандидату задают одни и те же вопросы и за ответы начисляют баллы. Кандидатов обсуждают, исходя из количества набранных ими баллов.

В такой ситуации вы, естественно, уделяете равное внимание каждому интервьюеру. Но что происходит, когда перед вами комиссия из шести и более человек? В таком случае гораздо труднее уделить внимание каждому и понять, кто что думает — особенно вон тот молчаливый молодой человек, который ничего не говорит и только делает пометки.

Конечно, гораздо труднее проходить собеседование, когда с вами общается группа людей. Формальное собеседование с комиссией может быть особенно сложным, если интервьюеры сидят в ряд на противоположной стороне стола. Вот несколько советов, которые помогут вам.

• Улыбайтесь и кивайте каждому интервьюеру, когда он представляется.

• Если присутствующие не представились, попросите их сделать это, поскольку они, возможно, просто забыли.

• Отвечая на вопрос, старайтесь смотреть на каждого, а не только на того, кто его задал.

• Для каких-то членов комиссии ответы на те или иные вопросы могут не иметь значения, поэтому не удивляйтесь, если кто-то выглядит незаинтересованным: дело не в вас!

• Довольно часто бывает, что члены комиссии не согласны друг с другом: будьте дипломатичны и не принимайте ничью сторону.

Иногда, имея дело с отборочной комиссией, вы можете почувствовать, что потеряли внимание одного из ее членов. Его язык тела или внезапный интерес к своему телефону явно говорят вам, что он уже принял решение. Если вы чувствуете себя достаточно уверенно, то попробуйте узнать, что случилось, когда придет ваша очередь задавать вопросы.

Возвращайтесь к теме обсуждения, когда невербальные сообщения такого человека изменятся. Вы можете сказать что-то вроде: «Я не уверен, что прояснил свою точку зрения, когда мы говорили о XYZ. Относительно XYZ я думаю…» Смотрите прямо на человека, за внимание которого беспокоитесь, чтобы он чувствовал себя обязанным ответить.

Это заставит его либо заверить вас, что он понял, или сказать, что он думает. Если вы спросите спокойно, то он, скорее всего, объяснит причины своей неуверенности. Тогда вы сможете поработать с этим. Тут нет никакого отличия от работы с возражением при попытке заключить сделку о продаже. Разница только в том, что в данной ситуации вы продаете себя.