Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает - Дэн Роэм

Когда Чай сообщил мне о предложении председателя, я сразу же согласился. До этого я уже работал в Таиланде и всегда находил восхитительным необычайно уважительный, но в то же время полный подводных камней «тайский способ» ведения бизнеса. Возможность увидеть закулисную жизнь такой влиятельной организации обещала быть поучительной.

И в тот момент, когда я ответил «да» Чаю, моя жизнь приняла неожиданный и интересный поворот – настолько интересный, что именно в тот момент и родилась эта книга.

Здравствуй, читатель, а вот и мое первое обращение. Уже через минуту я закончу свою историю (и это действительно хорошая история), но перед этим я хотел бы обратить ваше внимание на кое-что – возможно, очевидное для вас, – но учитывая, о чем книга, это заслуживает особого внимания. В центре каждой истории есть проблема. Здесь, как и в жизни: если все идет идеально, то это неинтересно. А скука, особенно на деловых встречах, для нашего избалованного впечатлениями ума хуже смерти.

Вспомните каждый фильм, который вы смотрели, каждый роман, который читали, и каждую историю у костра, которая отпечаталась у вас в памяти. Всякий раз, когда вы думали, что все идет хорошо, случалось что-то ужасное – и именно тогда начиналась настоящая история. Когда на пути возникает испытание, это встряхивает аудиторию и заставляет ее проснуться.

Эта книга научит вас понимать и определять «эмоциональный поворот» в любом повествовании: что это такое, почему оно захватывает и, самое главное, как использовать его в своих интересах и интересах аудитории всякий раз, когда нужно поделиться важной идеей.

Я надеюсь показать вам, что, когда вы подходите к любой важной встрече как к возможности рассказать хорошую историю – будь то обучение, деловая презентация, сложное предложение о продаже, неудобный разговор или собрание по решению проблемы, – вы уже обладаете способностью увлечь слушателей. К этому мы еще вернемся.

Тем временем в Бангкоке…

Сидя в холле одного из роскошных отелей города, Чай рассказал мне о том, что на самом деле означает «заглянуть в банк».

«Ничто в бизнесе здесь не подразумевает “просто посмотреть”, – сказал он. – Тайская история и культура богаты невысказанными смыслами, и поэтому крайне важно понимать глубинный контекст любой встречи. В данном случае председателю банка необходимо представить на рассмотрение совета директоров потенциально опасную новую идею, и я знаю, что он обеспокоен тем, что кто-то из членов совета “потеряет лицо”. Пригласив вас – иностранца – представить эту идею, он дает возможность всем присутствующим услышать ее без ущерба для чьей-либо карьеры, если реакция на идею будет плохой».

«Если честно, – после паузы продолжил Чай, – вас просят быть посланником очень рискованного сообщения. Если реакция на идею будет положительной, вас вознаградят уважением. Если отрицательной – вы станете тем, кто примет удар на себя».

Я уже говорил вам, что это хорошая история? Тогда, когда дело приняло действительно интригующий оборот, – и зная, что лично я мало что теряю и потенциально могу многое выиграть, – я согласился идти вперед.

Далее Чай объяснил, что «опасная» новая идея предполагала открытие банком нового внутреннего «банка-претендента»^[2], более дешевого варианта цифрового банка, ориентированного на молодых и технически подкованных клиентов. Этот подход уже успел зарекомендовать себя в США, но был новым для Таиланда. Затем Чай рассказал мне, кто будет присутствовать в комнате, каких событий можно ожидать со стопроцентной вероятностью, а не просто предполагать, и как моя роль «посыльного» может помочь председателю совета директоров обосновать необходимость кардинальных инноваций в компании.

Пока мы с Чаем сидели там, я начал ощущать давление. Этот короткий «заход» должен был стать одной из самых хорошо продуманных встреч, на которых я когда-либо присутствовал, и я знал, что у нас мало времени на подготовку.

И тут меня осенило: в своем подходе к консультированию по визуальной стратегии я часто использую десятишаговую дорожную карту для представления сложных идей. Я совершенствовал этот простой шаблон в течение многих лет и стал полагаться на него как на способ быстро создать убедительную презентацию, когда время ограничено.

«Чай, можно я кое-что тебе нарисую?» – спросил я.

Я набросал в блокноте свой «10-страничный питч» и показал ему.

Это рисунок из блокнота, который я показал Кхун Чаю. (Запомните его: вы увидите его снова!)

«Вы знакомы с “путешествием героя”?» – спросил я у Чая.

«Да, – ответил Чай. – Это классическая теория мономифа^[3] Джозефа Кэмпбелла, не так ли? Я знаю, что это эпический подход к истории, который очень почитается голливудскими сценаристами».

«Я разработал модифицированную версию, которая помогает построить убедительное деловое предложение, особенно когда время ограничено. Может быть, мы сможем использовать его для создания презентации для банка?» – предложил я.

«Давайте попробуем», – согласился он.

Мы так и сделали. Сидя там с блокнотом в неярком свете вестибюля, Чай и я набросали наш путь через десять эмоциональных поворотов, показанных на моей карте, а затем составили по одному предложению для каждого этапа «путешествия». Как я и ожидал, эти десять шагов послужили руководством к созданию простой, но увлекательной бизнес-истории. Наличие стандартной структуры позволило сфокусироваться на ключевом содержании возможностей банка, а не терять время, пытаясь придумать новую сложную историю. Просто заполнив шаблон «Десятистраничный питч», мы завершили презентацию для руководства банка за время, необходимое для того, чтобы выпить пару чашек чая.

Когда мы перечитывали наш питч, я ощутил, как на меня снизошло чувство спокойствия. Оно смыло все тревоги по поводу завтрашней встречи. Это была история, которой я мог поделиться честно, уверенно и даже с некоторой долей страсти. Кроме того, я знал, что это мощный и безопасный способ привлечь внимание руководителей к идее и заставить их обсудить ее уже после того, как мы с Чаем покинем комнату.

Я был уверен, что он чувствовал то же самое. «Удивительно, – сказал Чай. – Это кажется замечательным способом представить идею, как полезную историю, а не как потенциальную угрозу бизнесу». Я чувствовал, что и он теперь спокоен, уверен в нашей презентации и готов к следующему утру.