От лотка до молотка. Книга о торгах. История и практика проведения публичных торгов - Вальтер Ваганович Аваков

Сейчас внутренний тендер проводится еще проще: человек заходит в Интернет, набирает в поисковой строке то, что его интересует, и дальше он начинает изучать результаты поиска — заходит на web-сайты продавцов и сравнивает цены.

Внутренний тендер — это самая древняя форма проведения торгов и самая неистребимая система выбора товаров, работ и услуг. Торги в такой форме — это фактически механизм сравнения товаров и выбора лучших условий, только наоборот: все продавцы (участники внутреннего тендера) сидят в каком-то определенном месте — на рынке или даже на разных рынках, а покупатель (в данном случае — организатор внутреннего тендера) сам приходит к продавцам.

Карточка из детской игры для заучивания алфавита.

1903 г. Частная коллекция

В современном мире существует большое количество сайтов-агрегаторов, которые собирают информацию из разных интернет-магазинов и имеют удобный интерфейс, позволяющий покупателю проводить сравнительный анализ однородных товаров по разным характеристикам. Фактически они помогают покупателю провести внутренний тендер и получить лучшие предложения по интересующим его товарам, работам или услугам.

А первоначально все шли на рынок или на базар. У славянских народов говорили: «Идти на торг». Большой рынок назывался «торжище». Там происходило все, что мы описывали выше, — человек ходил от одного продавца к другому и выбирал интересующий его товар, т. е. проводил «внутренний тендер» на покупку чего-либо.

Точно так же проводился внутренний тендер на продажу: человек (это мог быть крестьянин, ремесленник или купец) ходил по рынку и предлагал свой товар каждому, кто заинтересуется, или вообще всем, кто встретится на его пути. Это была торговля вразнос, которой занимались коробейники, торговавшие всем подряд: едой, напитками, посудой, игрушками, тканями, сувенирами, — или оказывавшие мелкие услуги (например, по заточке ножей или ножниц) и т. д. В Европе, в Азии, на Ближнем Востоке, да и в России торговля вразнос была официальной и составляла заметную часть повседневной жизни любого крупного города.

Внутренний тендер на продажу — это была обычная, как сказали бы юристы, «открытая оферта». Но при внешней схожести процессов в тендере на продажу правила были совсем иные. Продавцы публично озвучивали всем потенциальным покупателям (т. е. широкому кругу участников внутреннего тендера на продажу) технические параметры и качество своего товара всеми возможными способами: пели незамысловатые песенки, читали несложные веселые рифмованные стишки или просто громко расхваливали свой товар, — а покупатели оценивали, насколько этот товар соответствует их ожиданиям, после чего уже принимали решение, приобретать его или нет.

Но внутренний тендер на продажу скорее носил форму мелкой розничной торговли. Нас же интересуют более крупные формы, стандартным элементом которых был лоток в торговых рядах, купеческая лавка на базаре или магазин на рынке. Вернее, не сами формы — это простая розничная торговля, о которой мы и так давно и все знаем, — а различные методы и необычные формы продаж, или, как сейчас бы сказали, «нестандартные маркетинговые ходы», применяемые купцами, рыночными дельцами или, как их называли, «оборотистыми людьми». Вот об этом мы и поговорим чуть подробнее.

Первое рождение торгов

В своем первоначальном наиболее массовом применении торги вышли из торговли. Причем из торговли на продажу товаров. Это были торги на свободном рынке, проводимые между купцами, гражданами, в порту, на базаре, на регулярно устраиваемых ярмарках и т. д.

Купить что-то нужное всегда было проще, чем продать что-то нужное (а тем более ненужное!). Поэтому самые хитрые купцы, или самые «оборотистые люди», стали применять новые формы «стимулирования покупательского спроса». В древности, а особенно в Средневековье, было много способов.

Купец нанимал рыночных маклеров, которые неизменно сидели на рынке и всегда знали, у кого, что и по каким ценам продается. Восточные базары, как и ярмарочные площади, были огромны, а люди не всегда хотели просто прогуляться по рынку и, поскольку они искали что-то конкретное, то шли к рыночному маклеру. А он уже направлял их в то место на рынке, где продавался интересующий покупателя товар. Купец, желавший побыстрее продать свой товар, просто платил маклеру, чтобы он указывал всем покупателям именно на его лавку. И маклер выполнял в этом случае для покупателя роль предварительного информатора о качестве и цене товара, т. е. рекламного агента. На многих рынках Востока было принято, чтобы маклер давал покупателю какой-то предмет (например, медальон или кусок деревянной дощечки со своим знаком), говоря, что если он покажет этот предмет тому самому купцу, то получит товар на лучших условиях (аналог современных купонов на скидку). Маклер был заинтересован в том, чтобы покупатель дошел до купца, и потому отправлял с ним мальчика или слугу, который и доводил покупателя до нужной лавки. За это маклер в конце дня получал от купца свою комиссию — вместе с медальонами, которые передали купцу покупатели.

Амедео Презироси. Маклеры на восточном базаре.

Во все века во всех странах наряду с честными производителями действовали и бракоделы, использовавшие стабильный спрос на те или иные группы товаров и изделий для своего сиюминутного обогащения. Так, наиболее ходовым бытовым товаром в раскаленном солнцем Древнем Египте были сандалии, которые делали все кому не лень, и многие изготавливали их плохо. В Древнем Вавилоне на рынке было непросто купить долгохранящиеся финики, являвшиеся стратегическим запасом любой семьи на нередкий случай голодных лет, а также хорошую керамическую посуду для приготовления пищи. На многочисленных базарах Древней Персии трудно было найти высококачественную ткань для изготовления повседневной одежды. Поэтому качественные продукты и товары всегда были в цене, и такая торговая конкуренция весьма помогала спросу на услуги базарного маклера.

Работа рыночного маклера была не только доходной, но и опасной. За введение в заблуждение обманутые покупатели могли его побить или сделать что и похуже, например заставить его в присутствии судьи и стражников съесть несколько мин (1 мина — примерно 1 кг) некачественных фиников или урюка вместе с косточками, что и бывало не раз на всех уважающих себя базарах. Опытные покупатели пользовались услугами честных базарных маклеров, чья профессия передавалась по наследству и кто дорожил своим честным именем.

Завсегдатаями рынков были также «базарчи» — безродные сироты, бездельники, деклассированные элементы или просто опустившиеся на дно общества люди, которые днями напролет шлялись по базару и разносили различные новости, слухи и сплетни. Их знали многие продавцы и многие покупатели. Купцы использовали таких людей как неформальный канал продвижения своего товара. Базарчи ходили от лотка к лотку, от магазинчика к ресторанчику, останавливались, заговаривали с продавцами и посетителями базара и всем рассказывали нехитрые истории о товаре. Их главная задача была — создавать определенный информационный фон