От лотка до молотка. Книга о торгах. История и практика проведения публичных торгов - Вальтер Ваганович Аваков

и активно распространять сплетни, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей товаром именно этого купца. Купцы платили им за «рекламу» совсем мало, иногда просто кормили. Базарным завсегдатаям и этого было достаточно.

Но были варианты продвижения товаров и поинтереснее.

В какой-то момент все присутствующие на базаре замечали непонятную суету возле лавки одного из купцов. Начинался шум и ажиотаж, которые привлекали к этому месту еще больше потенциальных покупателей и просто зевак. Все действо было обставлено в лучших традициях театрального искусства: у лавки толпились люди, кто-то выходил из нее довольный, неся что-то или показывая всем, что ему удалось-таки купить «заветный» товар или вещицу, раздавались голоса — как толпившихся покупателей, так и приказчиков в лавке. Здесь же на разогреве толпы работали базарчи и прочие праздно шатающиеся люди и городские зеваки. Иногда товар громко расхваливался над головами столпившихся, а счастливые покупатели продолжали выходить из лавки, к которой сбегались все новые и новые люди.

Понятно, что ажиотаж создавался специально нанятыми людьми. Купец даже раздавал доверенным людям деньги, которыми они демонстративно оплачивали его товар у всех на виду (а с другого входа они возвращали товар в лавку и получали свою монету за хорошо исполненную роль). В какой-то определенный момент, когда наконец собиралось много народу, купец вытаскивал более интересный или дорогой товар, и ситуация начинала развиваться дальше: кто-то кричал, что он покупает эту вещь сразу, не торгуясь, кто-то пытался перекупить ее. Зрительский ажиотаж подскакивал на несколько (таких важных для купца!) градусов, и торговля в лавке получала новый импульс. Тут уже начинались неожиданные для всех присутствующих (но заранее срежиссированные) настоящие торги! Зачастую в первых рядах участников оказывались реальные покупатели, пришедшие в лавку с рынка, а не подставные участники торгов. Но и для подставных участников работы хватало: они заводили реальных покупателей, поднимая цену товара, а заодно и увеличивая накал страстей.

Чем бы такая ситуация ни закончилась для покупателей, она всегда заканчивалась большими барышами для продавца. Информация о том, что произошло на рынке, облетала в виде сплетен и «правдивых историй» весь базар и уходила дальше в город, создавая благоприятный для купца информационный фон, в результате которого на следующий день и во все остальные дни к нему в лавку валом шли покупатели.

Созданием искусственного ажиотажа у рыночных лавок и павильонов занимались многие купцы, и это лишь ненадолго могло привлечь внимание покупателей. Талантливые торговцы использовали более изощренные и более тонкие способы пиара своих товаров. Например, стоило только распространиться слуху, что какая-то женщина купила у такого-то купца на базаре травы-афродизиака (из которых всегда варили приворотные зелья) и вернула в семью загулявшего мужа, как у его лавки выстраивалась женская очередь. Особенно хорошо этот прием работал, если купец говорил, что приехал из дальних заморских стран. В этом случае его товары, при грамотном пиаре, раскупались как горячие пирожки. И когда купец объявлял, что товара осталось мало, то именно здесь зачастую и начинались торги между покупателями.

Так обычно проводились ускоренные розничные продажи или распродажа мелких партий товара. По-настоящему же торги, как некая процедура, стали применяться при совпадении некоторых обстоятельств или при непонятно складывающейся ситуации, что помогало снять излишнее напряжение или избежать рисков неизвестности с реализацией нового товара.

Туман неопределенности

На протяжении почти 800 лет после падения Римской империи, в так называемые Темные века, в Европе не было торгов, поскольку она жила натуральным хозяйством, для которого было нехарактерно разделение труда, специализация на ремеслах, производство товаров на продажу и т. д. Иначе говоря, в торгах не было большого экономического смысла, поскольку в обществе применялись иные внеэкономические механизмы решения нестандартных или сложных вопросов. И в 90 % случаев сделки совершались:

• в прямых двусторонних переговорах между купцами;

• по прямому решению правителя или местного феодала;

• путем меновой торговли товара на товар (бартер).

Мы уже упоминали о том, что торги, как и степень развитости этого экономического инструмента, являлись показателем развитости той или иной страны. Поэтому, говоря о высоком развитии Древнего мира (с точки зрения практики применения и проведения торгов), о Темных веках в Европе и о Ренессансе (т. е. эпохе европейского Возрождения), мы имеем в виду не только культурный подъем или спад, но и появление новых экономических процессов.

Еще до эпохи Ренессанса в Европе торги в остальных частях света (или аналогичные им механизмы) в основном проводились в условиях неопределенности. Новые купцы, появлявшиеся в городе или на ярмарке, должны были открыть свои склады и сначала показать «товар лицом». Если за купца никто не мог поручиться, что случалось крайне редко и противоречило многовековым правилам делового оборота (об этом мы подробно поговорим в главе «Купцы и негоцианты» в одной из следующих книг нашей серии), то такому купцу ничего не оставалось, кроме как продавать свой товар только через торги. Это было необходимо для того, чтобы создать нужный информационный фон, в результате которого товар неизвестного купца «получал прописку» в новой местности, а сам купец входил в деловое сообщество, так как о нем узнавали сразу все.

Густав Бауэрфейнд. Уличная сцена в Дамаске

В древности и средневековье, несмотря на неспешность жизни и консервативность потребительских привычек, были ситуации, когда купцы привозили товар, неизвестный в данной местности. В этом случае также всегда устраивались торги, поскольку в прямых двусторонних переговорах (обычная торговля) никто из действующих купцов не решался брать на себя риск работы с новым товаром. А торги позволяли собрать всех сомневающихся, но раздумывающих над приобретением товара купцов в одном месте, где они уже в присутствии своих конкурентов и в процессе проведения торгов быстрее принимали решения о покупке или, наоборот, отказывались от участия в торгах.

Здесь многое зависело от качества самого товара, поэтому «показать товар лицом» старались разными способами. Например, купец или его помощник показывали преимущество стального меча над железным, разрубая различные предметы, и проблем со сбытом такого товара вообще не возникало. Стальной плуг сразу же продавался лучше бороны с деревянными зубьями. Одежда из тонкой ткани в жаркое лето легко отвоевывала покупателей у шерстяной и даже льняной одежды. Привозимые с Востока пряности, которыми натирали скоропортящиеся продукты, увеличили срок и продемонстрировали новые способы их хранения, чем вызвали небывалый спрос в Европе. И все это закончилось, как мы теперь знаем, успешным плаванием Христофора Колумба в Америку в 1492 г. Парадокс ситуации заключался в том, что Колумб, как всем известно, плыл в Индию, но мало кто задумывается: а почему, собственно, туда? Обычно утверждают, что он плыл за новыми географическими открытиями. Это большое историческое заблуждение. Правильный ответ — он плыл за пряностями! Именно