Бережливый маркетинг. Меньше маркетинга, больше результата, и бизнес растет быстрее - Аллан Диб

сложные понятия для предпринимателей и бизнес-лидеров, даю им простые схемы и системы, вооружаю мощными технологическими инструментами и упаковываю все это в простой, понятный и (надеюсь) увлекательный формат.

Дармеш Шах, миллиардер, основатель Hubspot, называет это диаграммой успеха Венна. Выглядит это примерно следующим образом.

Представьте гигантскую белую доску с точками, обозначающими каждого человека на земле. На доске будет примерно восемь миллиардов точек, представляющих каждого из восьми миллиардов жителей планеты.

Всех людей с писательским талантом мы обведем в кружок. Не будем мелочиться и скажем, что их 1 %. То есть 400 миллионов человек. Конкуренции хоть отбавляй.

Затем обведем всех, кто обладает глубокими знаниями в области бизнеса. Опять не будем мелочиться и скажем, что их 1 %.

В третий круг мы заключим всех, кто прекрасно разбирается в системах, технологиях и софтверных инструментах. Допустим, их 5 %. Наконец, обведем всех, кто готов преодолеть непомерные мучения и страдания, связанные с написанием и изданием книги нон-фикшн. Это максимум 0,05 % населения.

Количество точек на пересечении всех четырех кругов будет очень мало. Думаю, не больше ста. А значит, конкуренцию на мировом уровне мне составляют примерно сто писателей. Я лично знаю около тридцати из них, и вообще-то мы не считаем друг друга конкурентами, потому что в этой игре может быть сразу несколько победителей. Напротив, мы часто делимся идеями и рекламируем книги друг друга.

Это такие потрясающие авторы, как Майк Микаловиц, Дейв Дженинс, Тодд Герман, Джон Янч, Дэн Мартелл и Дэниел Пристли. Советую купить все их книги.

Обратите внимание, что мы накапливаем не просто рандомные навыки. Насколько это возможно, мы накапливаем именно те навыки, которые укрепляют и развивают друг друга.

Если накапливать совершенно не связанные между собой навыки, например, в таких сферах, как подводное плавание с аквалангом и вязание, то вам будет нелегко найти точки пересечения. Конкуренция будет минимальной или нулевой, но и спрос тоже. Не знаю, насколько вязаные изделия помогают в подводном плавании, но думаю, что не особо.

Если вы выбираете навыки для изучения, изучайте те навыки, которые считаются редкими, но при этом укрепляют и улучшают то, в чем вы уже достигли определенных высот. Именно это приносит колоссальную ценность.

У меня есть для вас хорошая новость: вы уже это делаете! Изучая маркетинг и факторы, оказывающие на него влияние, вы укрепляете и улучшаете практически все аспекты вашего бизнеса и жизни.

Ваша ниша должна быть шириной в дюйм и глубиной в милю. Шириной в дюйм означает, что это узкоспециализированная подкатегория. Глубиной в милю означает, что многие люди ищут решение данной конкретной проблемы.

Сужайте свой охват до тех пор, пока не будете конкурировать, по сути, в вакууме.

Накапливая навыки, не нужно быть лучшим в каждом из них, достаточно напугать соперников.

Среди слепых и одноглазый будет королем.

Семь способов найти нишу

Сужая свой рынок до ниши, имеет смысл взглянуть на задачу с разных сторон. Перечислю семь параметров, которые я учитываю, когда помогаю клиентам выбрать узкую, но глубокую нишу.

1. Местоположение: Сан-Диего, Австралия, Берлин.

2. Демография: бэби-бумеры, женщины, британские экспаты, разведенные, 35–45-летние.

3. Общие ценности: филантропия, адреналиновая зависимость, вера, экология, любовь к путешествиям.

4. Отрасль: стоматология, юриспруденция, строительство, IT-услуги.

5. Желания: написать книгу, импортировать товары из Китая, получить государственный грант.

6. Проблема: тревожность, отчетность, отсутствие сил, финансовый стресс.

7. Тренды: медицинская марихуана, криптовалюта, искусственный интеллект (ИИ), биохакинг.

Можно использовать один из этих параметров, но обычно намного эффективнее использовать несколько. К примеру, можно быть бухгалтером, который обслуживает британских экспатов в Австралии, или юристом в Калифорнии, который консультирует софтверные компании по правовым вопросам, связанным с ИИ.

Если ваши услуги соответствуют конкретным потребностям человека, то он с большей вероятностью скажет: «Это то, что мне надо». Как вы понимаете, люди из этих целевых рынков гораздо чаще делают конкретные запросы в поисковой системе, например: «Нужно ли декларировать свою британскую пенсию в Австралии?» или «Генеративный искусственный интеллект нарушает закон об авторском праве?», а не просто «бухгалтер» или «юрист».

Важно определить, что происходит с вашей нишей или поднишей – она растет, сужается или она стабильна? Растущий сегмент или подсегмент – дополнительный плюс.

Использовать сегмент, растущий и по размерам, и по финансовому потенциалу, – это настоящий чит-код. Например, бездетные пары, где оба супруга имеют доход (их еще называют DINK – double income no kids), представляют собой растущую и состоятельную демографическую группу. Их разновидность – DINKWAD (double income no kids with a dog), пары, где оба супруга имеют доход, бездетные, но с собакой. Помимо очевидных трат на мохнатого малыша, они также тратят немало на персональные услуги, комфорт, развлечение и технику.

Подобные демографические тренды и их разновидности заслуживают внимания и могут стать значительным фактором вашего успеха.

Обслуживайте тех, кем вы когда-то были сами

С начала 2019 года по конец 2022 года моя жизнь была мрачной и безысходной. Я был слаб физически и психологически. Смерть моего отца в 2019 году совпала с кризисом среднего возраста, который заставил меня пристально взглянуть на все сферы моей жизни: ухудшающееся здоровье, отсутствие сил, развалившийся брак, посредственные результаты работы и сломленную веру. Паника, вызванная ковидом, локдауны и ограничения на поездки стали «вишенкой на торте».

Не буду мучить вас подробностями, но главное, что я выкарабкался. Привел в порядок свое питание, укрепил тело и дух, исправил отношения с женой и сосредоточился на самых продуктивных проектах в своем бизнесе. Я многому научился и по ходу дела решил кучу проблем.

Я читал книги, ходил на курсы, советовался с коучами и консультантами, чтобы улучшить свои результаты.

Я, безусловно, не эксперт в этих сферах, но я многому научился и прошел через такие испытания, что мог бы помочь людям с аналогичными трудностями. По сути, именно так я и достиг своего нынешнего положения. Когда-то я был ботаном-айтишником с пустыми карманами и понятия не имел, как найти клиентов. Но с тех пор я проделал длинный путь и разобрался в маркетинге.

Если вы побывали на месте своего потенциального клиента, вам проще проявить эмпатию. Вам значительно проще использовать его эмоции и мысли, потому что вы тоже через это прошли. Следовательно, ваше обращение к нему будет намного сильнее. Вы можете подключиться к диалогу, который уже идет в его голове. К тому же это принесет огромное удовольствие и мотивацию – приятный плюс.

Рори Ваден, бизнес-тренер, стратег по самодисциплине и эксперт по продуктивности, сформулировал это намного красноречивее, чем я. Он сказал: «Лучше всего вы сможете послужить тому человеку, каким