Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

понял: деловой мир нуждается в услугах, которые традиционно оказывали частные детективы, но без их сомнительной репутации, растиражированной бульварными романами и фильмами в стиле нуар. Кроллу удалось не просто профессионализировать эту сферу – он фактически создал ее с нуля. Как «отксерить» стало синонимом копирования, а «гуглить» – поиска в интернете, так и заказать «отчет Kroll» долгие годы означало «провести корпоративное расследование».

Индустрия активно развивалась в 1970–1980-х годах, но настоящим катализатором роста стал конец холодной войны. С падением Железного занавеса страны с плановой экономикой начали реформировать финансовые системы, постепенно открываясь капитализму. Конечно, для корпораций и инвесторов это стало окном в мир возможностей.

Однако возможности сопровождались рисками – и немалыми. Многие из этих стран балансировали на грани хаоса: после прекращения советской помощи образовался вакуум власти, который заполняли вооруженные группировки, криминальные структуры и другие амбициозные игроки. В Восточной Европе, например, приватизация 1990-х сопровождалась масштабной коррупцией, породив целый класс олигархов с весьма сомнительной репутацией. Западный бизнес относился к потенциальному партнерству с ними крайне настороженно.

Индустрия корпоративной безопасности стремительно росла – консалтинговые фирмы помогали компаниям и инвесторам выявлять и минимизировать риски, они изучали новые рынки, защищали бизнесменов, работавших в опасных регионах.

Для решения специфических задач в штат активно привлекались бывшие госслужащие – они хорошо знали эти развивающиеся рынки, имели практический опыт работы в конфликтных зонах и другие критически важные навыки.

Поначалу консалтинговые фирмы занимались вопросами физической и репутационной безопасности, но со временем отрасль расширилась. Современная корпоративная безопасность охватывает самые разные направления – от планирования непрерывности бизнеса [15] и управления кризисами до поиска активов, судебной поддержки, анализа политических рисков, кибербезопасности и даже цифровой криминалистики.

Хотя особую ценность традиционно представляли специалисты с бэкграундом в госструктурах, в индустрии находилось место и бывшим журналистам. Последние привносили навыки работы с информацией, опыт расследований и, что особенно важно, уникальное знание конкретных рынков, которое вызывало у клиентов особый интерес.

У меня за плечами 10 лет работы в Китае, и, когда я задумался о переходе из медиа в другую сферу, мой выбор пал на британскую консалтинговую компанию по управлению рисками – одну из старейших в отрасли, уступавшую разве что Kroll.

Меня взяли в кросс-функциональную команду, которая занималась как управлением проектами, так и развитием бизнеса. Какова была моя роль? Во-первых, хорошо разбираться в портфеле услуг компании, а во‑вторых, системно выстраивать партнерские отношения с клиентами.

Я прошел специальные курсы по делам о похищениях с целью выкупа – печально распространенной проблеме международного бизнеса – и глубоко изучил этот захватывающий сегмент нашей индустрии. В тесном сотрудничестве с аналитиками политического риска – международной командой из десятков экспертов по конкретным странам и регионам – готовил аналитические отчеты для клиентов, которые планировали выход на новые рынки и оценивали потенциальное влияние предстоящих выборов на их отрасль. Кроме того, сотрудничал со специалистами, помогая компаниям планировать действия на случай крупного урагана, землетрясения или террористической атаки.

Самым необычным и ярким опытом для меня стало управление группами личной охраны. Я курировал сотрудничество с одной из крупнейших мировых консалтинговых компаний, чьи команды работали в Ираке. Каждые две недели мы встречали их экспертов в Багдадском аэропорту и обеспечивали безопасную перевозку к нефтяным месторождениям на юге страны – с дублирующим автомобилем сопровождения на случай атаки.

Особенно запомнилась операция по охране одного из самых известных инвесторов хедж-фондов. Во время его круиза по Нилу в компании миллиардеров наша команда обеспечивала безопасность как на яхте, так и на берегу. Получив от аналитиков данные о нарастающих волнениях в Египте, мы настояли на усилении охраны и увеличили число автомобилей. Одна машина должна была сопровождать яхту клиента, двигаясь по одному берегу Нила, вторая – по другому.

Но компания клиента славилась своей культурой «радикальной прозрачности», поэтому я не удивился, когда руководитель отдела безопасности (CSO [16]), узнав о моих рекомендациях, немедленно перезвонил. Он устроил мне разнос, обвинив в том, что я «навязываю им ненужные услуги», и потребовал разговора с моим начальником. Глава нашего нью-йоркского офиса – энергичный мужчина, бывший агент ФБР – быстро успокоил CSO (кажется, экс-морпеха), и они согласовали расширенный вариант охраны.

Поездка прошла без происшествий, но через несколько недель в Тунисе началась «арабская весна», а спустя месяц ее пламя охватило и Египет. Помню, как, связавшись с тем самым CSO для обсуждения будущих проектов и анализируя ситуацию в Египте, я с трудом удержался, чтобы не ляпнуть что-то вроде «а мы вас предупреждали».

Эта ситуация стала для меня важным уроком: она показала, как работать со сложными клиентами и насколько высок уровень ответственности, когда от твоих рекомендаций могут зависеть человеческие жизни.

Еще один поучительный случай связан с несостоявшимся иракским проектом, где мы должны были обеспечивать безопасность логистических операций одного клиента. Этот пример доказал наш профессиональный подход и отличие от таких компаний, как Blackwater [17] – фирмы, которая в конце 2000‑х оказалась в центре скандалов из-за серии инцидентов, где ее «сотрудники», вернее наемники-сорвиголовы, обвинялись в убийствах мирных жителей.

Речь идет о печально известной «засаде в Эль-Фаллудже», когда сотрудники Blackwater были убиты, их тела сожжены и вывешены на мосту в этом иракском городе – очаге повстанческого движения, который впоследствии стал ареной ожесточенных боев между американскими войсками и исламистскими экстремистами.

Мы не взялись за этот проект, потому что наш менеджер по Ираку возражал против выбранного клиентом маршрута, настаивая на более длинном и дорогостоящем, но безопасном варианте. Однако клиент отказался пересмотреть планы и обратился в Blackwater —результат, что называется, налицо.

Организация, в которой я работал, обладала уникальной экспертностью в деловом мире – знаниями, помогающими избегать серьезных, угрожающих жизни проблем.

Я видел эффективные управленческие команды, которые заботились о своих сотрудниках, доверяли их полевому опыту и уделяли большое внимание этическим принципам, требующим строго следовать миссии и корпоративным ценностям.

Однако основной сферой моей деятельности были расследования, и это часто сводило меня с оперативниками ЦРУ. Речь шла о репутационной проверке. За чистенькой биографией руководителя компании может скрываться все что угодно – от вредных привычек до судебных исков. Наша задача состояла в том, чтобы найти правду до того, как потенциальный инвестор подпишет чек.

Эта работа крайне важна. Инвестор может много времени провести с основателем компании и хорошо знать его команду, но внешность часто бывает обманчивой.

Если вы вкладываете 100 млн долларов в чей-то бизнес, вам нужно знать, не