Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Простой пример «бага»: когда обезьяна испытывает страх, у нее потеют ладони. Эта особенность помогает животному лучше цепляться за деревья, тем самым повысить шансы сбежать от хищника. И до сих пор во время сильного стресса у многих людей потеют ладони. И хотя сейчас забираться на дерево для спасения в большинстве случаев нет нужды, полезная в прошлом реакция продолжает проявляться помимо нашей воли. Объяснение этому простое: с точки зрения биологической эволюции, прошло недостаточно времени для изменения реакции.

Наследование бесполезных реакций – лишь один фактор. Существует немало других механизмов работы мозга. Некоторые из них до сих пор неизвестны, а другие плохо изучены, но остаются полезными в современном мире, что создает определенные «фичи» поведения.

Например, мозг способен за считанные секунды даже при ограниченных данных сформировать первое впечатление о незнакомце и понять, безопасен тот или нет. В зависимости от выработанного бессознательного ответа, мозг подготовит тело и психику к бегству или борьбе. Или, наоборот, к доброжелательной беседе, направленной на взаимодействие.

Рассмотрим такую особенность работы человеческого мозга, как правило Хебба.

Получается, что наш мозг воспринимает происходящее как простое совпадение и не пытается его анализировать. Из-за этого возникают «неточности» или даже серьезные ошибки в обработке информации и неверные ответы на вызовы окружающей среды. Так рождаются суеверия, складываются определенные стереотипы или происходит неправильная интерпретация сообщений от собеседника в процессе общения.

С другой стороны это правило объясняет огромное количество психических процессов, протекающих в головном мозге: от формирования внутренних убеждений, суеверий и ассоциаций до условных рефлексов.

Его действие можно отследить в эксперименте Джона Уотсона 3 . В начале XX века американский психолог, стоявший у истоков экспериментальной психологии, поставил нашумевший опыт «Маленький Альберт». В ходе опыта у младенца с помощью неприятного звука, сформировали устойчивую негативную ассоциацию с белой крысой. В результате малыш стал избегать вообще всего белого и пушистого.

Представляете, насколько наше восприятие действительности и, как следствие, поведение, подвержены влиянию различных, подчас незначительных, факторов? И самое неприятное: эти последствия не всегда можно осознать и изменить.

Человеческое мышление пронизано ошибками и искажениями, связанными с восприятием мира. Эти отклонения важно учитывать как при оценке собственных решений, мыслей, действий, так и при взаимодействии друг с другом.

Например, как показал эксперимент с вердиктами израильских судей, человеку сложно мыслить сугубо рационально в состоянии голода, усталости или плохого самочувствия. Он пытается перейти к упрощенным схемам мышления, позволяющим быстро и без особых умственных затрат обрабатывать поступающую информацию в ущерб качеству. Такие действия были выгодны в условиях дикой природы, но в современном мире они создают огромные сложности и системные риски. Только представьте, сколько катастроф в истории человечества произошло из-за усталости авиадиспетчеров, водителей автомобилей или капитанов кораблей.

Отсюда первая рекомендация: не ходите на важные переговоры голодными и уставшими. В таком состоянии вы рискуете стать жертвой своих же биологических реакций. Они просто не дадут сознанию всецело взять контроль не только над собственными действиями, но даже над тем, насколько системно и полно вы будете обрабатывать поступающую информацию и искать оптимальные решения. К слову, по той же причине голодными вы покупаете гораздо больше продуктов, чем изначально планировали.

Не ходите на важные переговоры голодными и уставшими.

То же самое касается и вашего собеседника, чья готовность анализировать сложную информацию и идти на уступки может быть снижена до нуля простой усталостью или чувством голода. Поэтому совместить важную встречу с приемом пищи, если позволяет уровень ваших отношений, – отличная идея.

Но не только биологические факторы влияют на способность человека рационально рассуждать и принимать решения. Как вы думаете, что лучше в рамках переговоров – выбирать из трех вариантов или обсуждать только один?

Существует популярная концепция – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA). Ее суть: если есть достойная альтернатива имеющемуся предложению, мы можем отказаться от первого варианта и выбрать более подходящий для нас.

Допустим, вам нужен чайник. Есть два предложения: за 100 рублей и за 101 рубль. Вы хотите сторговаться купить чайник за 95 рублей. Если переговоры с продавцом, предложившим товар за 100 рублей, зашли в тупик или он повысил цену до 105 рублей, очевидно, вы обратитесь к той самой наилучшей альтернативе – купите чайник у другого продавца за 101 рубль.

Логично предположить: чем больше альтернативных предложений на переговорах, тем больше возможностей заключить более выгодную сделку. Это убеждение отражено в теоретических работах ученых из разных областей, включая экономику и психологию.

Например, согласно теории рационального выбора [3] , чем больше у вас вариантов, тем лучше, поскольку так есть возможность выбрать наиболее оптимальное предложение 4 . Эта концепция, казалось бы, дает логичный и удобный инструментарий, который позволяет свести переговорный процесс к решению задачи на сложение, вычитание и поиск лучших альтернатив. И часто система работает. Однако случается, что шаблонное использование может не только оказаться бесполезным, но и существенно навредить переговорщику.

Прежде всего, переговоры никогда не сводятся только к числам – будущей прибыли, цене товара и т. д. Помимо этого,