Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч

LinkedIn – не самая крупная социальная сеть. Но когда речь идет о налаживании деловых контактов, с ней не сравнится ни одна другая.

Исследование, проведенное HubSpot в начале 2012 года, показало, что при привлечении потенциальных клиентов LinkedIn на 277 процентов эффективнее Facebook и Twitter вместе взятых. Профессиональная аудитория из принимающих решения лиц, которая отдает предпочтение LinkedIn, гораздо больше, чем любая другая, готова к традиционному, подлинному нетворкингу, ведущему к долгосрочным деловым отношениям.

Специалисты по продажам и менеджеры по подбору персонала знают, что LinkedIn – место, где можно напрямую обратиться к потенциальному клиенту. Хотелось бы заметить, что возможности этой сети гораздо шире. Ниже рассказывается о том, как извлечь из LinkedIn максимум пользы.

Заведите платный аккаунт. Такой аккаунт на LinkedIn будет стоить не больше обеда с клиентом, но у вас появится возможность легко налаживать контакты, напрямую отправлять электронные письма, следить за просмотрами своего профиля, создавать списки потенциальных клиентов и отслеживать, например, смену места работы.

Более того, появится возможность использовать профессиональный сервис для специалистов по продажам под названием «Навигатор продаж», который включает в себя усовершенствованные инструменты по поиску потенциальных клиентов и налаживанию контактов.

Вступайте в группы. Мощнейший инструмент на LinkedIn – это группы. Лично для меня из всех ныне существующих онлайн-инструментов он ближе всего к реальным бизнес-группам. Группы предоставляют вам доступ к людям и обсуждениям, связанным с отраслью, темой и даже географическим регионом. Эффективная работа с группами в LinkedIn – надежный способ создания сети контактов и генерации лидов[90].

На данный момент владельцы базовых аккаунтов могут вступать в 50 групп. Найдите группы определенной отрасли, тематики или группы, привязанные к определенной географической области, в которых сосредоточено множество людей, с которыми вы бы хотели сотрудничать, и вступите в эти группы. Изучите степень вовлеченности и уровень обсуждений. Если единственное, что вы увидите, – это постоянные обновления участников, которые продвигают свой бизнес, такие группы едва ли будут для вас полезными. Продолжите поиск групп.

Полезная функция LinkedIn – «Группы, которые могут вам понравиться». Она на основе вашего профиля и текущей сети контактов предложит определенные группы. Посмотрите, какие именно группы такая система поиска рекомендует вам.

Обратите внимание, что лучшие группы для генерации лидов на LinkedIn – те, что не допускают очевидной саморекламы. Найдите такие группы – и не занимайтесь в них самопродвижением.

Устанавливайте контакты с членами групп. Вступив в группу, коротко представьтесь и расскажите, почему вы к ней присоединились.

Ищите активных членов группы и оставляйте содержательные комментарии на посты. Это инициирует разговоры тет-а-тет. Поскольку ваши комментарии доступны всем членам группы, используйте их, чтобы продемонстрировать, что можете многое предложить.

Как только вы вступите в группу, у вас появится общий контакт с каждым из ее участников. LinkedIn позволяет устанавливать контакты с людьми в этой группе на основании вашего взаимного членства в ней. Это небольшой, но шаг за пределы простого приглашения установить контакт «вслепую».

Повторюсь: ни в коем случае не отправляйте запросы на добавление контакта по умолчанию (хотя они и удивительно вежливые) типа «Вы человек, которому я доверяю. Я бы хотел добавить вас в свою сеть контактов». Серьезно? Не могу даже представить себе, что может быть больше похоже на спам, чем такое приглашение. Если вы действительно хотите установить полноценный контакт – а это единственный способ получить конечную выгоду, – выделите время, чтобы написать искренние слова с определенной степенью персонализации. Расскажите получателю, над чем вы работаете, почему хотите установить контакт, что вы недавно прочитали, – дайте любую информацию, которая заставит человека остановиться и подумать: «А он интересная личность!»

Вот что рекомендует Джилл Роули тысячам специалистов по продажам, которых она обучает. Существует целое искусство создания убедительного приглашения в LinkedIn. Делайте свои приглашения более личными. Попробуйте что-то вроде: «Джилл, большое спасибо за то, что поделились своим видением персонализированных продаж. Я узнал X, Y и Z. Для меня будет честью оказаться в Вашей сети контактов, и я буду рад видеть Вас в своей сети».

Во время написания этого раздела я решил проверить просто ради интереса свой аккаунт на LinkedIn. У меня оказалось девять приглашений на добавление контакта, и все девять содержали стандартный текст по умолчанию. А ведь это совсем несложно – выделиться, сделав то, чего не делают другие.

Создавайте свои собственные группы. Как только вы освоитесь в группах, вам следует подумать о создании собственной тематической группы. Здесь не имеется в виду группа компании или продукта. Речь идет о группе, где будет обсуждаться определенная тема, которая вашим потенциальным и настоящим клиентам, партнерам и даже конкурентам может показаться стоящей.

Перед тем как предложить какую-то тему, поговорите со своими клиентами, чтобы понять, что им будет интересно обсуждать с другими специалистами в их отрасли. Благодаря анализу часто задаваемых вопросов и обсуждений на таких сайтах, как Quora, может возникнуть много интересных идей.

Добавьте стартовый контент, который вовлечет пользователей в дискуссию. Участвуйте в обсуждениях. Продвигайте свою группу, но не поощряйте спам и саморекламу. Предупредите участников группы о своей твердой позиции в этом вопросе. Если участник нарушает правила группы, вынесите ему предупреждение, а в следующий раз удалите его из группы. Если с самого начала вы не зададите нужный тон, участники вашей группы не захотят в ней оставаться.

Чтобы извлечь максимум пользы из своей роли администратора группы, создайте на собственном сайте целевую страницу, которая будет продвигать те же идеи, что и группа, и стимулируйте посетителей своего сайта вступить в группу. Это укрепит вашу связь с группой и поможет людям лучше понять, чему ваша группа посвящена.