Разговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего - Сьюзан Скотт

Наша система оповещения работает отлично. Сомнения вызывают те, кто управляет ею.

Репортер газеты Los Angeles Times Ким Мерфи написал статью о поиске медведей гризли в районе Биттеррут в штате Монтана. Он пишет: «Брайан Хантингтон, исследователь, участвующий в программе “Большой поиск гризли”, часто проводил лето в лесах и научился доверять волоскам на своей шее. Он чувствует, как эти волоски встают дыбом, когда он идет по следу, и тогда останавливается. И не думайте, что это игра вашего воображения. Возможно, это не так».

Происходящее не всегда имеет смысл. Оно просто происходит. Есть вещи, о которых мы нутром знаем задолго до того, как осознаём их головой. Умный агент внутри нас посылает нам сигналы ежедневно, в течение всего дня. Мы слышим эти сигналы в голове, чувствуем их нутром, различаем сердцем. Они приходят к нам, когда мы спим. Лучшие мысли посещали Альберта Эйнштейна, когда он брился по утрам.

Есть вещи, о которых мы нутром знаем задолго до того, как осознаём их разумом.

Не надо доверять своим инстинктам. Им надо подчиняться. Что есть, то есть. И действовать надо в соответствии с тем, что есть. Эта инстинктивная мудрость доступна всем. Настройтесь на нее. Обратите на нее внимание.

Как получается, что разумные люди принимают плохие решения? Когда президент Кеннеди решил начать вторжение на Кубу, сомневался в правильности такого шага только один человек – Артур Шлезингер-младший. Впрочем, другие советники президента отговорили Шлезингера оглашать его колебания. Вторжение закончилось катастрофой. «Команда» президента попалась на том, что восприняла тип мышления, который лучше всего иллюстрирует одна из историй про Винни-Пуха – моя любимая.

Винни-Пух и поросенок Пятачок гуляют по лесу. Сделав круг, они наклоняются и начинают рассматривать поверхность земли. Внезапно Винни восклицает: «Смотри, Пятачок: следы. Недавно тут проходили два других существа». Винни и Пятачок совершают еще один круг, и, когда оказываются на прежнем месте, Пух восклицает: «Новые следы, Пятачок. Как думаешь, куда они все идут?» Винни и Пятачок делают еще один круг, и Винни говорит: «О-о, Пятачок, погляди-ка на это! Тут много следов. Должно быть, происходит нечто необычайное. Мы определенно здесь не одни».

Прежде чем мы поймем, что происходит, мы уже срываемся с места и бежим по проторенной тропе, опустив головы. Если б мы оглянулись, мы бы, возможно, остро осознали иную реальность, наличие иного пути, который привел бы нас в какое-то более интересное место, где мы никогда прежде не бывали.

Подчинение инстинктам требует, чтобы мы прислушивались к внутреннему голосу, признавали внутреннюю точку отсчета, собственную точку зрения, а не бросались сломя голову принимать на веру бесчисленные мнения и голоса других людей. Большинство из нас разрешает себе поддаваться влиянию извне. Или нас убеждают в том, что наш внутренний голос ошибается, по природе своей неправилен или, в лучшем случае, является результатом чрезмерного психического возбуждения. А если мы стремимся заслужить одобрение других, мы быстро отбрасываем свои интуитивные догадки и приказываем внутреннему голосу: «Заткнись и отправляйся на место».

При разговоре по существу нет ни борьбы за одобрение, ни попыток убедить. Вместо этого происходит обмен мыслями и чувствами, во время которого люди обращают внимание на сокровенные помыслы, раскрывают их и призывают других сделать то же самое.

Наши мысли, вопросы, необъяснимые воспоминания и да, подозрения обращаются к нашим самым старым нейронам и синапсам. Мы знаем предметы. Мы их ощущаем. Но не знаем, как и почему знаем то, что знаем. Мы просто совершаем поступки на основе знаний, природы которых не понимаем. Например, читающих эту главу я прошу обратить внимание на возникающие у них в мозгу связи между тем, что я предлагаю, и их, читателей, жизнью. Выйдите за пределы написанных мной слов и уделите внимание тому, о чем вы думаете и что вы чувствуете, читая их.

Я хочу, чтобы вы сделали именно это, ведя разговоры по существу. Принцип 5 просит вас повиноваться инстинктам. В этой главе читатели на практике отточат навык интуитивно осознавать мысли и чувства большинства людей, которые важны в их жизни. Вы научитесь использовать феномен, называющийся инстинктом. Инстинкт часто неожиданным и необъяснимым образом дает мгновенные и мощные озарения, сильно обогащающие качество и результаты наших разговоров. Вы научитесь повиноваться инстинктам, предлагая оспаривать ваши идеи людям, которые думают не так, как вы. Вы будете постоянно сверяться с внутренним чутьем и рассказывать о том, что оно говорит вам, совершенно не заботясь о том, одобряют ли вас другие и кто управляет вами и другими.

Не ограничивайтесь изучением того, что лежит на поверхности. Противьтесь побуждению автоматически принимать то, что видите, за то, чем это кажется.

Если вы когда-либо терялись во время разговора (а с кем такого не бывало?), возможно, что это происходило потому, что вы были так сосредоточены на буквальном смысле слов, что упускали из виду лежавшие вокруг вас ключи к пониманию сути сказанного. Не ограничивайтесь изучением того, что лежит на поверхности. Не поддавайтесь побуждению автоматически принимать то, что видите, за то, чем это кажется. В пристальном внимании к инстинктам, которые при нас семь дней в неделю в течение всех двадцати четырех часов, есть ценность.

Но каким образом мы подключаемся к этому замечательному источнику – нашим инстинктам? Что можно сделать, если мы, участвуя в разговоре или присутствуя на заседании, замечаем, что отвлеклись на свои мысли? В конце концов, нам советуют обращать внимание на людей, с которыми мы общаемся, и потому мы пытаемся отогнать докучливые сигналы, получаемые откуда-то из глубин космоса. Мы считаем эти смутные подсказки-догадки подозрительными и стараемся не давать им ходу. Все заканчивается как у главного героя романа Стива Тезича «Кару» (Karoo), который говорит: «У меня много прозрений. Я был полон глубоких прозрений. Но они ни к чему не привели и стали копиться в растущем частном собрании прозрений».

Мы входим в разговоры так же, как и выходим из них.

Мы входим в разговоры так же, как и выходим из них. Отстраненно, невнимательно, без интереса, в полусне. Или же внимательно, с готовностью участвовать, проявлять интерес, слушать и реагировать. Если вы из последней категории, то, как вам известно из главы 4, надо прислушиваться к чему-то большему, чем содержание слов. Доверьтесь чувствам и намерениям.

Дэвид Уайт пишет в книге «Пересекая неведомое море» (Crossing the Unknown Sea): «В поверхностной болтовне нашей коллеги мы ищем подводные течения; устойчивые подъемы и спады говорят нам, что на самом деле она уходит в направлении, противоположном направлению ее речи».

Найдите время и вспомните о разговорах, которые вы вели в течение последних тридцати дней. Представьте, что вы сидите с сослуживцами, с начальником, с клиентами, с любимым человеком, с вашим ребенком, с другом. Что вы думали, но не говорили, слушая каждого присутствующего? И что вы думали об этих мыслях? Что вы делали с этими мыслями? Думали: «Надо бы что-нибудь тут сказать, но я не знаю, что сказать»? Или же вы знали, что надо сказать что-нибудь, но действовали не так, как велел этот импульс?