Психодиагностика: ловушки и иллюзии мозга - Алексей Владимирович Филатов

Давайте разобьем эти два сложных утверждения на три простых:

А. Марадона был в долговременном запое.

Б. Марадона полгода лечился от алкоголизма.

В. Марадона через год сумел выиграть чемпионат мира по футболу.

Теперь определим структуру первоначальных предложений: первое утверждение – это «А и В», а второе – «А и Б и В». Законы логики нам подсказывают, что второе утверждение будет менее вероятно, чем первое, поскольку оно состоит из трех, а не двух составляющих. Но в это же время интуитивно кажется, что второе предложение (в котором Марадона лечился от алкоголизма) более правильным, хотя на самом деле это не так: три последовательных события произойдут с меньшей вероятностью, чем два.

На ошибку конъюнкции впервые обратили внимание А. Тверски и Д. Канеман. Их знаменитая задачка про Линду считается классической и до сих пор используется в исследованиях. Вот она: «Линде 31 год, она не замужем, за словом в карман не лезет и очень сообразительная. Она училась на факультете философии. Студенткой много размышляла о дискриминации и социальной несправедливости, участвовала в демонстрациях против распространения ядерного оружия. Вопрос: что более вероятно?

1. Линда – кассир в банке.

2. Линда – кассир в банке и активная феминистка».

Большинство выбирает ответ 2, несмотря на то что вероятность выше у варианта 1. Но человеческий мозг думает именно таким образом, и ошибка использования логического «и» является одной из самых распространенных среди когнитивных искажений.

Ошибка конъюнкции встречается в самых различных сферах нашей жизни. В частности, существует широко используемая манипуляция в рекламе, когда последовательно перечисляются достоинства рекламируемого продукта, но при этом часть достоинств могут быть выдуманными. Однако наш мозг не увидит такой ошибки. Нередко такие уловки используются в рекламе алкоголя и сигарет. Например, показывается некая знаменитость с сигарой в зубах, скажем, тот же Марадона, с посылкой «кури наши сигары и будешь как Марадона, находясь на пляже и зарабатывая кучу денег». Вроде бы это не сильно связанные вещи, но для людей звучит куда убедительнее, чем просто «кури наши сигары». Ведь мы же все хотим находиться на пляже и зарабатывать деньги? Вставляя между этими желаниями «сигары», рекламщики не только делают рекламу более убедительной для нашего мозга, но и отлично делают свою работу.

Этот же прием используется в политике, особенно во время агитации перед выборами. Ведь если обещать много и сразу, люди в большинстве своем поверят значительно охотнее, чем если обещать мало. Особенно важно создавать цельные истории при этом, и можно даже связывать факты, которые обычно противоположны друг другу, например: «после выборов мы снизим налоги, повысим расходы на здравоохранение и увеличим пенсии».

В воспитании детей фраза «сходи в свою комнату, убери и игрушки и переоденься» будет гораздо эффективнее, чем три последовательные фразы: «Иди в свою комнату. Убери игрушки. Переоденься».

Также ошибка применения конъюнкции может сопровождать и другие когнитивные искажения. Ошибка планирования, когда люди что-то собираются сделать, но не успевают в заданные ими же сроки, может осложняться в этом случае. Если человек планирует несколько вещей сразу и связывает их союзом «и», то такой план кажется простым и в нем легко ошибиться с оценкой времени, необходимого для выполнения отдельных этапов плана. Но ведь можно выписать в виде нумерованного списка все этапы, и каждому сопоставить некий временной интервал, в таком случае не будет ложного впечатления от простоты плана, представленного в виде красиво звучащей истории.

С данной ошибкой также связан эффект ореола, когда позитивные или негативные качества в одной области переносятся на другую область. Характерный пример: собеседования при приеме на работу, когда хороший наряд добавляет «баллов» кандидату даже в том случае, когда с ним общается опытный кадровик. Ведь кадровик может рассуждать примерно следующим образом: «он так хорошо одет, и, наверное, весьма умен, и, наверное, хорошо умеет работать в команде».

Ошибка конъюнкции, по-моему, хорошо объясняет известный «Xerox Mindfullness Experiment» Эллен Лангер – известного психолога Гарварда, исследующей проблемы осознанности. В 1978 году она подходила к очереди из пяти человек, стоящих для ксерокопирования документов, и просила пропустить ее вперед, используя стандартные фразы:

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед?»

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, потому что я очень спешу?»

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, потому что мне очень надо сделать ксерокопию?» и др.

Удивительно, но без объяснения причин ее готовы были пропустить около 60 % стоящих в очереди, а при озвучивании любой (!) причины – около 90 %. Таким же образом действует ошибка конъюнкции, как бы объясняя нашему мозгу, почему одно утверждение связано с другим и делает эту связь логичной.

Если ошибка конъюнкции умело скрыта в тексте, то заметить ее непросто. В то же время с этим вполне реально бороться, подмечая в тексте или в речи, и, по возможности, в своих мыслях, грамматический союз «и», а также другие конструкции, которые могут воплощать идею логического «и»: «если, то», «следовательно», «поскольку». Когда вы заметили использование союза «и», задумайтесь, насколько близкие между собой вещи он связывает. Рассмотрите вероятность правдивости каждого отдельного факта или утверждения, связанных вместе, затем вспомните, что эта операция не зря называется логическим умножением – вероятности умножаются и становятся ощутимо меньше. Скажем, если через логическое «и» связаны три утверждения, вероятность правоты каждого из которых вы оцениваете в 80 %, то вероятность правоты всего утверждения будет равна 0,8×0,8×0,8 = 0,512, или 51,2 %.

Задание

Добавьте в свое коммерческое предложение три примера использования ошибки конъюнкции.

Упражнение

В группе попросите участников зачитать друг другу их коммерческие предложения с использованием ошибки конъюнкции и без нее. Сравните результаты и силу влияния этих коммерческих предложений на аудиторию.

Глава 54

Ошибка планирования

Почему все происходит гораздо медленнее, чем нам хочется?

Люди склонны быть слишком оптимистичными, когда оценивают время, которое потребуется на выполнение определенной работы. Даже имея за спиной негативный опыт, когда они не справлялись с конкретным заданием к поставленному сроку, планируя аналогичное задание, они все равно склонны давать более оптимистичную оценку. На деле же очень часто времени требуется намного больше, просто потому что перед началом выполнения задания человек неспособен точно предугадать и учесть все факторы, которые могут его задержать.

Впервые об ошибке планирования написали Д. Канеман и А. Тверски в своей работе 1979 года: они отметили, что она носит систематический характер и, что очень важно, не зависит от опыта – даже если в прошлом человек уже сталкивался с точно