Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

Изменения в возникновении мотива, вызванные когнитивным диссонансом

Более поздние исследования показали, что физиологические состояния не являются пассивным продуктом когнитивного понимания, как полагали Шехтер и Зингер, но сами способны влиять на когницию. Чтобы создать когнитивный диссонанс, Занна и Купер попросили студентов колледжа написать краткие эссе, поддерживающие тех, кто считает, что громкоговорителям из горючих материалов не место в универститетском городке (Zanna & Cooper, 1974). Большинство студентов не разделяли этой точки зрения, поэтому написание подобных эссе могло создать диссонанс, ибо им пришлось бы писать такие вещи, с которыми они сами не могли согласиться. Одной группе студентов экспериментаторы сказали, что они понимают, что выполнить такое задание – значит пойти против собственных убеждений, и им предоставили право самим решать, писать эссе или нет. Другой группе просто предложили выполнить задание – и не дали разрешения не делать этого. Перед началом эксперимента испытуемые получили пилюли, о которых одним было сказано, что они почувствуют себя более напряженными, другим – что они почувствуют себя более расслабленными, а третьим – что пилюля не окажет никакого заметного влияния. Оценки испытуемыми собственного настроения свидетельствовали о том, что информация о пилюлях повлияла на них: те, кому было сказано, что они расслабятся, чувствовали себя более расслабленными, а те, кому было сказано, что они будут чувствовать себя более напряженными, чувствовали себя именно так, хотя им дали одни и те же пилюли, которые к тому же не должны были оказать никакого воздействия.

На рис. 12.6 представлены средние оценки согласия с тем, что громкоговорители должны быть убраны из кампуса, полученные от испытуемых при разных экспериментальных условиях (Zanna & Cooper, 1974).

Рис.12.6. Влияние возможных последствий приема пилюли на отношение к проблеме при наличии у испытуемых права выбора и при его отсутствии (Zanna & Cooper, 1974)

Начнем с рассмотрения результатов испытуемых, на которых пилюли никак не повлияли. Студенты, по доброй воле согласившиеся защищать точку зрения, которая противоречила их собственной установке, в конце концов выразили большее согласие с ней, чем испытуемые, которые писали то же самое, но были лишены права свободного выбора. Этот результат объясняет когнитивный диссонанс: испытуемые, которые обнаружили, что добровольно поддерживают точку зрения, с которой активно не согласны, должны были пребывать в состоянии конфликта или замешательства. Почему они это делают? Чтобы уменьшить конфликт или замешательство, они, одобрив мнение, с которым первоначально не соглашались, приблизились к согласию с ним. Испытуемые, которым пришлось писать эти эссе не по своей воле, чувствовали меньший диссонанс, потому что у них была возможность оправдать свои действия тем, что они в известной мере были вынуждены это сделать под нажимом. Благодаря этому они испытывали меньшую потребность изменить свое мнение, чтобы объяснить столь странное поведение.

А теперь обратите внимание на то, что произошло, когда пилюли создали состояние напряжения у испытуемых. Эффект когнитивного диссонанса исчез. Теперь испытуемые из «группы свободного выбора» получили адекватное физиологическое объяснение своего напряжения от того, что они делают нечто странное. Им больше не нужно изменять свои установки, чтобы уменьшить ощущение напряжения, потому что они считают, что оно – следствие физиологического состояния. С другой стороны, если пилюля способствовала расслаблению, действие когнитивного диссонанса проявлялось сильнее. Теперь у испытуемых из «группы свободного выбора» было две причины для того, чтобы чувствовать себя «не в своей тарелке»: они добровольно делали нечто, противоречившее их убеждениям, и более того, происходившее ничуть не напрягало их, что казалось еще более странным. В результате они еще ближе подходили к той точке зрения, которую не одобряли, потому что еще острее ощущали диссонанс или противоречивость.

Важный вывод, который можно сделать из этого эксперимента, заключается в том, что психологические состояния, или, по крайней мере, воспринимаемые психологические состояния, трансформировали понимание испытуемыми происходившего. Одно психологическое состояние (навязанная напряженность) разрушало эффект когнитивного диссонанса, возникавший тогда, когда пилюли не оказывали никакого физиологического воздействия; другое (навязанное расслабление) – усиливало эффект когнитивного диссонанса. Таким образом, вывод аналогичен тому, который был сделан на основании эксперимента Шехтера и Зингера: физиологические сигналы влияют на когнитивное восприятие точно так же, как и когнитивное восприятие влияет на интерпретацию физиологических состояний.

Нет никаких оснований считать, что одни лишь когнитивные факторы сами по себе (знание человеком того, что он добровольно делает нечто странное) создают и контролируют диссонанс, для понижения которого у испытуемых есть основания. Возникает или нет негативный стимул диссонанса, зависит также и от воспринимаемых физиологических состояний. Разумеется, мы вслед за Занной и Купером можем утверждать, что когнитивные ожидания таким образом порождают воспринимаемые физиологические состояния, что создается впечатление, будто все эффекты в эксперименте основаны на когниции. Однако поскольку физиологические состояния были реальностью в том смысле, что испытуемые действительно чувствовали себя напряженными или расслабленными, можно считать, что, независимо от того, как физиологические состояния возникают, они напрямую контролируют эффект диссонанса.

Исследования когнитивного диссонанса другого плана более непосредственно связаны с его влиянием на возникновение других мотивов. В типичном исследовании Гринкера испытуемые участвовали в эксперименте по закаливанию глазного века, по ходу которого струя сжатого воздуха направлялась прямо в глаз испытуемого, вызывая моргание (Grinker, 1969). Если звук «залпа» слегка предшествовал ему самому, глаз моргал в ответ на этот звук до подачи «залпа». Иными словами, звук вызывал реакцию обусловленного условно-рефлекторного избегания на умеренно болезненные удары струи воздуха.

Эксперимент, представляющий собой более очевидную манипуляцию с возникновением потребностного возбуждения, заключался в том, что испытуемые съедали большое количество сухих крекеров с острым соусом, отчего у них появлялась жажда (Mansson, 1969). После того как испытуемые оценили рейтингами свое желание утолить жажду и другие параметры, экспериментатор спросил их, готовы ли они продолжить свое участие в эксперименте, т. е. оставаться без воды еще в течение некоторого периода времени. Условия несильного диссонанса заключались в том, что экспериментатор весьма веско обосновывал необходимость подобной депривации, говорил о том, что она необходима для получения надежных результатов, и в дальнейшем замечал, что период депривации будет коротким. В условиях сильного диссонанса испытуемые не получали никакого объяснения, и им говорили, что период депривации будет продолжительным. То есть в этих условиях испытуемые добровольно соглашались терпеть жажду в течение длительного периода времени без какой бы то ни было видимой причины. В условиях среднего диссонанса либо обоснование было веским, а депривация продолжительной, либо обоснование было поверхностным, а депривация – недолгой. Испытуемые в контрольных группах либо не подвергались воздействию диссонанса, либо без ведома экспериментатора отказались