Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

или избегать их, когда человек сталкивается с ними, оказываясь респондентом, – и оперантной частотой, с которой люди поступают определенным образом. Потому что люди могут осознавать свою потребность в аффилиации или могут неосознанно выбрать альтернативу. Тем не менее различие «сознательное – подсознательное» отражает то, что наиболее часто характеризует эти два типа поведения и помогает объяснить, почему Дечармс считает, что «поведение организмов определяется мотивами», например, они подсознательно подталкиваются к совершению какого-либо действия без сознательного намерения совершить его.

Результаты исследования Константиан свидетельствуют о том, что сознательный аффилиативный выбор преимущественно определяется аффилиативными ценностями, частично – аффилиативным мотивом и совершенно не зависит от воспринимаемого аффилиативного навыка. Однако выбор, о котором идет речь, например решение пойти с другом в кино, не требует специального навыка. Можно с уверенностью сказать, что если выбор требует серьезного навыка, например, если речь, скажем, идет о том, чтобы завести друзей, – воспринимаемый аффилиативный навык испытуемых окажет более заметное влияние на их намерение завести друзей.

Не следует опасаться лишний раз подчеркнуть, что мотивационное намерение, или выбор, осознанное оно или нет, есть продукт нескольких детерминантов, среди которых, как минимум, два немотивационных детерминанта – вероятность успеха и ценности. Напротив, оперантные тенденции в поведении, судя по всему, являются продуктом преимущественно подсознательных мотивов и навыка, или вероятности успеха, если это сопряжено с сильным мотивом. Осознанные ценности играют менее важную роль в оперантном поведении.

Примечания и вопросы

1. В этой главе отмечено сходство между навыком и воспринимаемой вероятностью успеха. Действительно, можно ожидать, что эти переменные тесно связаны между собой: если люди знают, что могут что-то сделать хорошо, у них больше шансов рассчитывать на успех. Однако представьте себе ситуацию, в которой этот тезис не срабатывает. Какая из двух переменных будет надежнее прогнозировать успех? Будет ли это зависеть от характера поведения? От того, будет ли поведение респондентским (например, будет ли оно связано с решением проблемы) или оперантным (например, будет ли оно связано с частотой, с которой человек обращается к решению проблем)?

2. Эксперимент Френча и Лессера показывает совместное влияние мотивов и ценностей на поведение. Измените план проведения эксперимента так, чтобы он также показывал и влияние на поведение навыка или вероятности успеха.

3. Подумайте о следствиях из вывода Паттена и Уайта (Patten & White, 1977) о том, что когда у людей спрашивают о причинах их неудач, возникает мотивация успеха. Значит ли это, что объяснение неудачи недостаточными усилиями улучшает действия только тогда, когда возникает мотивация достижений? Существует ли какой-нибудь способ изучить этот вопрос, обращаясь к каузальной атрибуции без того, чтобы возникла мотивация достижений? Индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях могут верить в то, что вообще усилие важно, но ожидаете ли вы, что эта вера улучшит их действия в какой-либо конкретной ситуации, если у них не возникнет мотивация достижений? Аналогичен ли этот вопрос вопросу о том, улучшат ли действия вероятность успеха или уверенность в себе при отсутствии мотивации действовать?

4. Иногда Вейнер утверждает, что мотив влияет на поведение только через каузальные атрибуции, а иногда, что паттерн каузальных атрибуций и есть мотив (Weiner, 1980a). Оцените каждую из этих гипотез с точки зрения известных данных и предложите план исследования, которое пролило бы дополнительный свет на эти проблемы.

5. Одна проблема, связанная с подходом, который рассмотрен в этой главе, заключается в том, что идентифицировано так много различных аспектов человеческого понимания ситуаций или ценностей, которые люди приписывают этим ситуациям, что при попытках прогнозировать разные типы поведения представляется невозможным уменьшить их до какого-то приемлемого числа. Когнитивная связность важна, но столь же важны и чувство контроля, интернальность, инструментальность и ряд других ценностей, в том числе сотрудничество, автономия и социальное одобрение. Рокич составил перечень, включающий 18 инструментальных и 18 целеопределяющих ценностей, которые могут влиять на поведение (Rokeach, 1973). В исследовании, посвященном морским офицерам (его результаты обобщены в табл. 13.2), измерены четыре ценности, не коррелирующие достаточно тесно ни с одной из этих ценностей. Как вы думаете, существует ли какой-нибудь способ определить наиболее важные ценности, которые следует принимать во внимание, или в каждой каждой конкретной ситуации проявляются свои, специфические ценности?

6. Вспомните исследование Константиан и скажите, как вы думаете, о чем, скорее всего, будут думать и что будут делать испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях и во власти во время вызовов по пейджеру через разные промежутки времени в течение недели? Ожидаете ли вы, что проявятся гендерные различия? Пожалуйста, поясните свой ответ.

7.Спланируйте эксперимент, связанный с дружественным обращением, который ответит на вопрос, усилится ли аффилиативный мотив при увеличении ценности, приписываемой дружественному поведению.

8. Наша культура ценит дружественное отношение к окружающим, так что между оценками потребности в аффилиации и ценности аффилиации существует согласованность. Это утверждение менее справедливо, когда речь заходит о власти, поскольку наша культура неоднозначно относится к сознательному желанию людей доминировать или иметь власть. В связи с этим должно быть немало людей с ярко выраженной потребностью во власти, но не считающих власть большой ценностью. Как вы думаете, каким образом скорее всего проявится их мотив власти? Существует ли аналогия между ними и описанными в этой главе людьми с ярко выраженной потребности в аффилиации, но не считающими аффилиацию большой ценностью?

9.В этой главе высказано предположение, что причина, по которой влияние произведения Mх V по-разному проявляется в исследованиях достижений и аффилиации, может заключаться в том, что в первых прогнозируются совершенствования действий, а во вторых – увеличение их частоты. Можете ли вы предложить какое-нибудь другое объяснение? Считаете ли вы, что результаты исследований аффилиации были бы такими же, как и при изучении достижений, если бы прогнозировалось выполнение задания по изучению взаимоотношений между людьми (как на рис. 9.1)? Иными словами, привело бы в этой ситуации увеличение ценности аффилиации в сочетании с ярко выраженной потребностью в аффилиации к лучшим действиям, т. е. к результатам, диаметрально противоположным тем, которые представлены в табл. 13.7? (Согласно данным табл. 13.7, чем выше потребность в аффилиации, тем ниже должна быть ценность аффилиации, чтобы возросла частота аффилиативных действий.)

10.В конце концов оказалось, что частота аффилиативных действий во времени значительно более предсказуема (коэффициент множеcтвенной корреляции R = 0,76), чем среднее позитивное отношение к 15 типам аффилиативной активности (R = 0,46). Чем, по-вашему это можно объяснить? Может ли это быть связано с тем, что в первом случае было зафиксировано больше откликов, чем во втором (50 против 15), с тем, что во втором случае некоторые приемлемые детерминанты не рассматривались, или с тем, что (действия) оперантов