Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

Спустя 14 недель учащиеся, которые прошли тренинг мотивации достижений, по ряду показателей превзошли учащихся из этих контрольных групп. Они продемонстрировали больший прирост оценок за стремление к успеху в отличие от оценок за боязнь неудачи, полученных с помощью полупроективного теста (Schmalt, 1976), когда испытуемый выбирает из нескольких альтернатив ту, которая лучше всех описывает то, что изображено на картине. Они стали ставить перед собой более реалистичные цели, а уровень их желания достичь цели реалистично возрастал после успеха и снижался после неудачи. Кроме того, «самовознаграждение после успеха возрастало, а в самонаказании после неудачи разницы не было… И последнее по месту, но не по значению: по результатам тестирования они превзошли учащихся из двух контрольных групп» (Heckhausen, 1974). Единственной сферой, в которой не произошло ожидаемого сдвига, оказались каузальные атрибуции после успеха и после неудачи: эти показатели были одинаковыми как у всех групп, так и в тренировавшейся группе до начала тренинга и после его завершения.

После подобного тренинга усовершенствования в постановке целей, в каузальных атрибуциях и в стремлении к успеху выявлены авторами нескольких исследований, но ни одна из этих перемен не оказала никакого долгосрочного влияния на школьные отметки (Heckhausen & Krug, 1982). Хекхаузен интерпретирует эти результаты с позиций когнитивных характеристик мотива достижения, рассмотренных в главе 12, т. е. он полагает, что этот тренинг помогает индивидам определять цели своих действий, а это ведет к реалистичному уровню ожиданий, особенно если учитель помогает в этом, давая ученикам задания соответствующей сложности. Особенно важно ориентировать учащихся судить об их действиях не столько с оглядкой на достижения окружающих, сколько с позиций их собственных прошлых свершений (т. е. не использовать для оценки собственных достижений социально-нормированный стандарт), потому что люди способны прогрессировать, даже если при этом они все еще работают хуже других. Все эти процедуры увеличивают у учащихся чувство личной ответственности в первую очередь за постановку целей, за действия, которые следуют за этим, за оценку этих действий и за принятие решения о том, что делать дальше. Благодаря этому у учащихся формируются не внешние, а внутренние основания для успеха и неудачи, что, в свою очередь, ведет к возрастанию у них чувства собственной значимости в качестве ключевого фактора всего процесса достижения успеха.

Все эти факторы включают когнитивные процессы, увеличивающие воспринимаемую вероятность успеха, т. е. если учащиеся понимают, что они выбирают стандарты, на основании которых будут судить об их действиях; если они узнают, насколько хорошо они «сработали», они могут рассматривать полученный результат как следствие своих личных усилий; если они могут контролировать сложность следующей своей работы и если они сами ответственны за самовознаграждение за хорошую работу, они начинают больше уважать себя. А чем выше чувство собственного достоинства, тем выше воспринимаемая вероятность успеха вообще и в частности вероятность успеха в том деле, которое они делают в данный момент.

Влияние курсов, описанных Хекхаузеном (Heckhausen, 1980), в первую очередь проявилось в когнитивной сфере, т. е. наблюдавшиеся изменения коснулись преимущественно постановки целей, каузальной атрибуции и уверенности в себе. Долгосрочное влияние на поведение в школе или в жизни отмечалось редко. Хекхаузен и Круг полагают, что причина недостаточного влияния этих изменений на успеваемость заключается в том, каким образом структурировано обучение в школе (Heckhausen & Krug, 1982):

Хотя после программы тренинга мотивация детей возрастает, их академические успехи по-прежнему невысоки. Они хотели бы быть успешными, но оказывается, что школьная ситуация не приспособлена к тому, чтобы удовлетворить их потребность в достижении успеха. Не исключено, что речь может идти о том, чтобы взять на себя ответственность, но ставить собственные цели вряд ли возможно.

Кроме того, задания слишком трудны по сравнению со стандартами деятельности индивида. Поэтому успех, если он имеет место, скорее приписывается случаю, нежели усилиям, а возможностей для самоподкрепления или для предвкушения позитивных эффектов очень мало.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что когнитивный «входной сигнал» дает и когнитивный результат, но что окончательный эффект изменения когниций, связанных с мотивом достижения успеха, еще не ясен. Можно считать, что подобные тренинги мотивации сосредоточены преимущественно на когнитивных переменных, влияющих на вероятность успеха в общей формуле, которая описывает вероятность появления ответной реакции (и графически представлена на рис. 12.15).

Тренинг мотивации достижений предпринимателей

В 60-е гг. ХХ в. была разработана программа тренинга мотивации, нацеленная на все теоретические детерминанты деятельности, а именно на силу мотива, на воспринимаемую вероятность успеха и на побудительную ценность успеха. Основой этой программы стало изучение мотива достижения, рассмотренного в главах 7 и 11, результаты которого свидетельствовали о том, что люди с ярко выраженной потребностью в достижениях имеют многие из качеств, необходимых для успешного предпринимательства, и что успешным предпринимателям или людям, занимающимся малым бизнесом, действительно присуща более ярко выраженная потребность в достижениях.

Поскольку было также показано, что те страны, где в популярной литературе уделяется больше внимания потребности в достижениях, экономически развиваются быстрее, представлялось логичным предположить, что отчасти это объясняется наличием в этих странах более энергичных предпринимателей и что поэтому один из способов ускорить экономическое развитие страны заключается в том, чтобы усилить мотив достижения успеха у бизнесменов.

Так было положено начало тренировочным курсам по мотивации достижений для бизнесменов, занятых в сфере малого бизнеса. Сначала они получили наиболее широкое распространение в Индии, потому что в то время Индия была слаборазвитой страной и нуждалась в более успешных предпринимателях, которые могли бы за пределами мегаполисов, в маленьких городках, разбросанных по всей стране, создать новые рабочие места для полностью и частично безработных людей (McClelland & Winter, 1969/1971). После того как эти курсы были успешно реализованы в Индии и за ее пределами, было решено с их помощью добиться более существенных результатов в экономическом развитии небольшого региона.

Деловая жизнь двух небольших городков юго-восточной Индии тщательно изучалась на протяжении нескольких лет до, во время и после того, как в одном из них лидеры бизнеса прошли тренинг мотивации достижений. Были выбраны города, максимально похожие друг на друга. Они находились в одном и том же штате Андхра-Прадеш, а это значит, что их жители принадлежали к одной и той же культуре и разговаривали на одном языке. Эти города занимали примерно одинаковую площадь, в обоих случаях население составляло около 100 000 человек, распределение рабочей силы по разным категориям было примерно одинаковым, а потребление электричества на душу населения было в обоих городах почти равным, что свидетельствовало о сопоставимости уровней промышленного развития. Один из городов был