Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

Качественное проведение опросов и анализ стоимости конкурентных продуктов, которые уже присутствуют на рынке и удовлетворяют, пусть и менее эффективно, соответствующие потребности покупателей, позволят максимально честно ответить на вопрос о том, какой будет потенциальная емкость рынка в денежном выражении. Для чего это необходимо? Все очень просто: чтобы разработать качественную финансовую модель и бизнес-план, основателю нужно ориентироваться на будущие денежные потоки. За счет детальной проработки емкости рынка и реалистичного прогноза по завоеванию своего места под солнцем – увеличению стартапом доли рынка с нуля до целевого уровня – можно гораздо более достоверно оценить потенциальный объем выручки будущих периодов.

Вопрос 3.

Какой чек просить у инвесторов на раунде?

Цель раунда pre-seed в большинстве случаев – получение минимума необходимых ресурсов для разработки прототипа продукта, который можно будет начать тестировать сперва в формате альфа-версии, то есть внутри команды и среди инвесторов стартапа, а позже – за ее пределами, в формате бета-тестирования. Обычно компания предоставляет продукт для тестирования выбранной группе потребителей совершенно бесплатно. Иногда стартап либо готов доплачивать пользователям за получение обратной связи, либо предлагает существенные скидки на будущую подписку или приобретение готовой версии.

При определении минимальной суммы, необходимой для разработки начальной версии прототипа продукта, пригодного для тестирования, главная задача фаундера – верно рассчитать достаточный бюджет и сроки. Часто встречаются кейсы, когда стартапу не хватает полученных средств или создание базовой версии продукта слишком затягивается, а это также приводит к проблеме с денежными ресурсами за счет перерасхода фиксированных затрат.

Здесь очень важно, с одной стороны, минимизировать размер запрашиваемого у инвесторов финансирования, с другой стороны – быть уверенным, что средств хватит для разработки прототипа продукта с минимальными достаточными свойствами.

Одна из самых распространенных ошибок создателей стартапа – чрезмерная увлеченность продуктом, желание сразу же выдать на рынок революционную новинку, всех впечатлить и показать свою гениальность. Чаще всего такое чрезмерное рвение оборачивается досрочным проеданием бюджета при отсутствии готовой к тестированию базовой версии прототипа. Фаундер вынужден обращаться за дополнительным финансированием, а грамотный инвестор без наличия ощутимого и измеримого результата вряд ли выпишет на той же стадии pre-seed новый чек. Такую инвестицию проще списать под ноль, чем бесконечно заниматься «допиливанием» и совершенствованием эфемерного продукта.

Вопрос 4.

В какую стоимость оценить свое детище и какую долю в компании предложить инвесторам?

Это очень непростой вопрос, и ответ на него должен быть логически обоснован и детально выверен. И риск не в том, что инвесторы могут отказаться участвовать в первом раунде привлечения венчурных инвестиций. Проблема лежит совершенно в иной плоскости.

Основателю стартапа невероятно важно найти оптимальный баланс между размером привлекаемого на раунде чека и долей в проекте, которой он готов пожертвовать ради этой суммы. Здесь присутствует очень коварная ловушка, и проблема может возникнуть не сразу, а в будущем, при запросе дополнительных финансовых ресурсов на более поздних раундах.

Например, основатель стартапа рассчитал, что для разработки пилотной версии продукта ему необходимо 300 тысяч долларов, а никто из круга потенциальных инвесторов, до которых ему удалось дотянуться, даже и слышать не хочет об оценке еще не существующего бизнеса, пусть даже с блестящими перспективами, более чем в 1 млн долларов. Если фаундер согласится на 300 тысяч долларов за 30% доли в компании, он, скорее всего, выроет могилу стартапу своими руками. Но почему?

Давайте смоделируем дальнейшее развитие такого проекта. Допустим, команда успешно справилась с главной задачей после раунда seed и разработала прототип продукта, который технологически исправен и соответствует основным заявленным характеристикам. Что дальше? Основателю бизнеса нужны дополнительные ресурсы для следующего шага – доработки продукта, подготовки к выходу с ним на рынок и решения множества других рутинных задач до того, как он получит первую выручку от проекта. Где брать деньги? – конечно же обращаться к инвесторам на новом раунде. Только вот 30% бизнеса уже продано. А если для реализации следующего этапа нужна сумма в разы больше – при том, что инвесторы не готовы к пропорциональному повышению оценки бизнеса, – основатель рискует уже на ранних стадиях утратить контрольный пакет и статус контролирующего акционера. Такой сценарий становится проблемой и для основателя, и для инвесторов, так как проект может быть быстро ликвидирован даже при успешном создании прототипа продукта. Основатель бизнеса перестанет быть его хозяином, утратив контроль за компанией слишком рано, пока проект еще неразрывно связан с личностью, харизмой, гением и трудом самого фаундера.

Основателю вместе с командой крайне важно заранее построить картинку прекрасного будущего и шаг за шагом моделировать развитие проекта при различных сценариях хотя бы на несколько раундов вперед.

Обычно на ранних стадиях инвесторам предлагают не более 5–10% в капитале стартапа. Иначе у фаундера просто не останется необходимого запаса прочности после нескольких успешных раундов с существенным размытием долей акционеров.

Огромное количество стартапов застревает уже на этом этапе, так как ожидания сразу же начинают расходиться с суровой реальностью. Допустим, фаундер может получить искомые 300 тысяч долларов, но за 30% компании, а не за 5%, на которые рассчитывал. Здесь возможны два пути: либо максимально сократить затраты на подготовку прототипа, пусть даже придется работать в гараже и без зарплаты, либо продавливать инвесторов на значительную переоценку бизнеса. Второй вариант, с необоснованным завышением оценки на старте, как ни странно, гораздо хуже. Раннее завышение стоимости стартапа чревато двумя проблемами, которые проявятся не сразу. Во-первых, на ранних стадиях обязательно нужно значительно повышать оценку бизнеса от раунда к раунду. Повышение должно отражать успех стартапа в решении первоочередных задач и вызовов. Кроме того, положительная переоценка бизнеса является промежуточным вознаграждением для ангельских инвесторов, которые поверили в успех проекта на самом старте. Отсутствие кратной переоценки бизнеса на ранних стадиях будет привлекать к нему гораздо меньше внимания со стороны потенциальных новых инвесторов, для них это будет сигналом о том, что стартап не добивается значимого прогресса в бизнесе. Во-вторых, даже если на ранних стадиях проблема привлечения инвесторов будет решена вне зависимости от оценочных метрик, при переходе к поздним стадиям она усугубится. И если стартап не является явным дизраптором и не находится в «голубом океане»[40], где нет ни одного конкурента, то привлекать капитал на поздних стадиях венчура будет еще сложнее. Оценка компании по метрикам будет выглядеть явно завышенной в сравнении с конкурентами. Кроме того, бизнес рискует показать очень скромный трекшн[41] роста капитализации с начальных раундов, что негативно скажется на имидже проекта на поздних раундах, когда адекватность оценки, в отличие от ранних