Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

Основателям компании, помимо качественного бизнес-плана и финансовой модели проекта, рассчитанной на годы вперед, нужно разработать также стратегию привлечения инвестиций на новых раундах в зависимости от выполнения ключевых KPI на каждом этапе развития.

Вопрос 5.

Где найти инвестора, который поверит в проект?

Давайте примерим на себя роль инвестора и попробуем остаться реалистами-скептиками. Готовы ли вы поверить в мечту начинающего предпринимателя и в его команду, у которой нет еще ничего, кроме идеи бизнеса, его финансовой модели и бизнес-плана? Надеюсь, что нет. Разве что этот начинающий предприниматель – ваш близкий родственник, друг, приятель или вы сами.

В периоды перегретости отдельных сегментов финансового рынка, особенно когда наблюдается бум инвестиций в технологический сектор экономики, раунд pre-seed может привлечь внимание индивидуальных инвесторов, а иногда даже институционалов. За последнее десятилетие массовая истерия вокруг венчурного инвестирования случалась как минимум дважды: в период расцвета венчура на блокчейне, так называемых ICO (initial coin offering – первичное предложение альткоинов[42]) в 2017 году и в период финансового бума 2019–2021 годов, когда для борьбы с экономическими последствиями пандемии COVID-19 крупные страны мира устроили эпоху «вертолетных» денег (helicopter money), раздавая ликвидность всем желающим в условиях нулевых ставок. В обоих случаях последствия оказались плачевными. Большинство горячих голов среди инвесторов лишились всех или почти всех своих инвестиций.

В профессиональном венчурном сообществе к финансированию запуска венчурного бизнеса вместо pre-seed часто применяют термин «friends and family» (друзья и семья), потому что на самом старте получить хотя бы мизерное финансирование из других источников основателям проекта не удается. Иногда в профильной литературе раунд pre-seed обозначается как FFF: fools, friends and family. То есть к семье и друзьям добавляются еще и дураки.

Кроме FFF, начинающий стартапер может использовать личные накопления или, на худой конец, продать часть имущества, например подержанный автомобиль, чтобы высвободить хотя бы какой-то бюджет для начальной разработки продукта. Чаще всего у стартапера либо вообще нет собственных ресурсов, либо их явно недостаточно.

Уже на этом этапе, до запуска бизнеса как такового, идеи, мечты и вдохновение фаундера, которые так нужны как топливо для дальнейшего развития, разбиваются о суровую реальность.

Иногда начинающий предприниматель может получить чек от институциональных инвесторов, пытаясь найти финансирование через краудфандинговые платформы и сообщества бизнес-ангелов, но это скорее исключение из правил, большая редкость.

Мне самому приходилось множество раз отказывать начинающим предпринимателям, даже друзьям и родственникам. Почему? Дело здесь не в жадности. Я не единожды участвовал в финансировании бизнеса с нуля, каждый раз абсолютно неудачно, но не как венчурный инвестор, а как полноценный совладелец бизнеса с долей гораздо большей, чем 5–10%. Причем каждый раз на бумаге бизнес-план и финансовая модель выглядели вполне реалистично и заманчиво. С течением времени я выработал абсолютно правдоподобное объяснение, почему я ни за что не буду участвовать в финансировании запуска чужого стартапа с нуля. В ответ на регулярно поступающие предложения со стороны начинающих предпринимателей я тактично отвечаю, что это не мой профиль и не мой фокус. Обычно разговор на этом заканчивается.

Но для себя у меня есть более логичное и до мелочей продуманное обоснование, которым я поделюсь с вами.

Вопрос 6.

Как презентовать свой проект инвестору для успешной продажи?

В связи со спецификой моей деятельности мне часто доводится бывать на так называемых питч-сессиях[43] в разных странах мира. В последние годы в связи с популяризацией венчурного рынка в России такие мероприятия стали регулярно проводить в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах.

К сожалению, мне редко удается встретить качественно подготовленные командами стартаперов питчи, но еще печальнее, что большинство потенциальных инвесторов на них не проявляют признаков осознанности и понимания венчурного рынка вовсе.

Парадоксально, но факт: у нас в стране на таких питч-сессиях выступают совершенно разношерстные предприниматели. Кому-то требуются прямые инвестиции в бизнес, не имеющий ничего общего с венчуром; кто-то пытается по частям собрать раунд, относящийся скорее к поздним стадиям, – например, на открытие новых точек, запуск новых продуктов, освоение новых регионов. Начинающих стартаперов очень и очень много, но их презентации в среднем крайне слабые, иногда просто комичные.

На моей практике неоднократно случались забавные ситуации, когда внимательные слушатели в аудитории рушили всю бизнес-модель стартапа, находя глупейшие математические и логические ошибки в презентациях – то нолик лишний напишут, то не учтут налоговую нагрузку, то емкость рынка высчитают так, что она превышает весь объем экономики региона.

Конечно, желающих получить финансирование для бизнеса через краудфандинг гораздо больше, чем инвесторов, готовых рассматривать проекты стартаперов. Любой инвестор ранних стадий прежде всего ценит свое время. На каждой питч-сессии инвесторам нужно просмотреть как минимум пять–шесть проектов, обсудить их и зафиксировать основные поинты понравившейся заявки, если таковая вдруг появится.

Далее я буду использовать термин «pitch» или его русскую транскрипцию «питч» как устоявшееся выражение в кругах представителей венчурного сообщества. Слово «презентация» в данном случае употреблять не очень корректно, так как его значение слишком широко и не передает специфики оформления материала, с которым стартапер выступает на подобных мероприятиях.

Итак, каждому основателю стартапа важно понимать, что ему выделена «минута славы», а точнее, три–пять минут, за которые нужно рассказать о своем проекте и разжечь интерес аудитории к нему. Каждый стартапер на этапе поиска финансирования для будущего бизнеса смотрит на него через розовые очки, любит и обожает свое пока еще виртуальное детище. Но его главная задача – заразить своим интересом к проекту хотя бы кого-то из присутствующих. Важно преподносить информацию в таком ключе, чтобы понравиться инвесторам. Говорить предельно ясно, лаконично, искренне и с вдохновением. Конечно, все ключевые идеи и цифры в виде буллитов на слайде должны работать на привлечение внимания, быть честными, корректно посчитанными и многократно перепроверенными. Даже если идея стартапа сама по себе сильная, никто из потенциальных инвесторов в здравом уме не предоставит под него финансирование, если pitch deck[44] и его защита соискателем провалены.

Подготовка сильного pitch deck и выступления стартапера – тоже своего рода бизнес. Помощь по «упаковке» питча могут оказать, например, опытные менторы или специализированные агентства на коммерческой основе. Конечно, мой совет каждому начинающему соискателю – не экономить время и деньги и не подходить к питчу как к формальности. Как минимум на стадиях pre-seed и seed впечатляющий pitch deck и вдохновенное выступление многократно увеличивают шансы стартапера обратить внимание на себя и свой проект. Но вероятность все равно невелика. Поэтому при отсутствии выписанных чеков и даже какого-либо интереса со стороны слушателей отчаиваться не стоит.