Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

бизнес-процессов, что в конечном счете определяет качество корпоративного управления, но не только. Принимая на борт именитого, профессионального инвестора, стартап может получить дополнительную раскрутку. Его продукт вызовет интерес просто за счет того, что в проект вложился известный фонд. Наличие крутого инвестора в списке акционеров с раунда seed дает стартапу массу преимуществ, а информация о нем может завируситься, попасть в профильные СМИ.

Как найти такого инвестора? Рецепт мало чем отличается от поиска инвестиций на раунде pre-seed.

Основное различие будет заключаться в том, что теперь уже имеет смысл обратить внимание на профессиональное венчурное сообщество и выстраивать качественный нетворкинг через взаимодействие с бизнес-инкубаторами, акселераторами, бизнес-ангелами. Также допустимо адресно обращаться к именитым инвесторам, например таким, как Y Combinator в Кремниевой долине. Качество pitch deck теперь должно соответствовать принципиально более высокому уровню, потому что перед командой стоит еще более смелая задача – заинтересовать своим проектом и продуктом мастодонтов венчурного рынка. Если на раунде pre-seed pitch-сессии проводились для многочисленной разношерстной аудитории, то теперь их может устраивать один инвестор с целью выбрать несколько проектов, которые получат от него заветное финансирование.

Если средства на этапе pre-seed были собраны среди друзей и родственников, то на seed-раунде к ним уже не нужно обращаться. Их стоит отблагодарить за веру и поддержку на стартовом этапе другим способом.

Подтвержденная гипотеза MVP увеличивает стоимость стартапа относительно этапа pre-seed. Сумма будет зависеть от реакции целевых групп и уверенности фаундера в поиске инвестора. Если на первом в истории стартапа раунде он был оценен в 1 млн долларов, то на раунде seed имеет смысл запрашивать оценку в несколько раз выше, например 3–5 млн. Но при этом важно помнить о сохранении контроля над компанией и не предлагать излишне высокую долю в проекте.

Инвесторы раунда pre-seed получат массу положительных эмоций от переоценки своей доли в бизнесе в несколько раз. Но важно понимать, что их доля сократится после раунда seed, если они не продолжат финансировать компанию пропорционально своей доле в акционерном капитале.

Каждый этап венчурного финансирования предполагает увеличение уставного капитала за счет вклада новых участников. Если компания уже имеет статус акционерного общества, требуется выпуск дополнительной эмиссии акций для новых инвесторов. Раунд не предполагает продажу акций одним участником в пользу другого. Желание осуществить cash-out со стороны действующих собственников и инвесторов на данной стадии – верный путь к катастрофе для всех участников проекта, кроме продающего свою долю. Финансирование ищет сама компания. Это аксиома! На данном этапе рынок заемных средств с использованием банковской системы для стартапа точно закрыт. Единственная реальная возможность получить ресурсы на дальнейшее развитие – дополнительная эмиссия акций или увеличение уставного капитала за счет входа новых участников.

Возможно, вам уже приходилось слышать специфические термины применительно к оценке компании на раундах – pre-money и post-money. Оценка до получения нового чека на раунде по цене его проведения называется pre-money (дословно – «до денег») и не учитывает получение нового финансирования, как и изменения количества выпущенных акций или долей в уставном капитале. Она может использоваться более ранними инвесторами для получения понимания в отношении величины переоценки их инвестиций. Оценка post-money – «после денег» – учитывает новое финансирование, но одновременно увеличивает количество акций или долей в уставном капитале. Отсюда и размытие доли (dilution) более ранних инвесторов, если они не принимали участия в дальнейшем финансировании компании на следующем раунде.

Каждый новый раунд может предполагать либо выпуск новых классов акций, либо привлечение финансирования под будущий выпуск капитала с определенными критериями. Соглашения такого рода называются SAFE (simple agreement for future equity) – типовое соглашение о будущем участии в капитале. SAFE не имеет ничего общего с надежностью, скорее наоборот. Любые ассоциации со словом «сейф» здесь ошибочны и вредны. В случае выпуска новых классов акций инвестору следует внимательно изучить проспект эмиссии. Иногда разница в правах и обязанностях инвесторов может быть критической. Например, для привилегированных акций распространенной практикой является позитивное для инвестора условие liquidation preference[48], которое компенсирует обременительную обязанность дополнительного финансирования стартапа в будущем. Если позже держатель привилегированных акций не исполнит capital call[49] со стороны компании, его доля может оказаться размытой не pro-rata[50], а гораздо более неприятным и недружественным способом. Привилегированные акции чаще всего не являются голосующими. Их владельцы не могут принимать участия в голосовании на ежегодном собрании акционеров, кроме отдельных, зафиксированных законодательно случаев.

Помимо сохранения собственной контролирующей роли в бизнесе, фаундеры должны также позаботиться о защите от излишнего размытия долей самых ценных инвесторов, предоставивших финансирование ранее и по каким-то причинам не участвующих в нем пропорционально на данном этапе.

И если оценка стартапа на seed-раунде окажется в несколько раз выше, фаундер должен сохранять трезвую голову и не пытаться сделать даже частичный cash-out, то есть не продавать даже часть своей доли для выхода из проекта. Когда капитан выражает желание покинуть корабль, дела всех пассажиров и команды на борту, очевидно, плохи. Никто из инвесторов в здравом уме на seed-стадии не захочет приобрести даже часть доли фаундера.

Любой подрыв доверия к стартапу на ранних стадиях способен убить бизнес еще до его запуска.

Но если привлечение seed-раунда прошло успешно, стартап может переходить к долгожданной коммерциализации своей деятельности.

Case study

Весна 2007 года принесла молодому FinTech-стартапу не только первые ощутимые проявления устойчивого спроса, но и новые вызовы. MVP оказался востребованным: десятки интернет-магазинов подключались к системе, количество транзакций росло ежемесячно. Однако вместе с ростом приходила и тревожная ясность: текущая архитектура не справлялась с нагрузкой, команда была измотана, а финансы снова стремились к нулю.

Стоит отметить, что пространство между раундами pre-seed и seed не является строго регламентированным с точки зрения ключевых этапов развития. Так, в нашем примере стартап обкатывал гипотезу MVP на реальных региональных поставщиках e-commerce с реальной монетизацией. По факту, компания получила свою первую коммерческую выручку еще до раунда seed, что скорее исключение, чем правило.

Именно тогда команда начала готовиться к привлечению нового раунда – на этот раз уже с прицелом на институциональных инвесторов. Поддержка бизнес-ангела обеспечила стартаперам доверие, а первые успешные кейсы – аргументы. Среди инвесторов, с которыми велись переговоры, выделялась одна известная инвестиционная группа из Европы, управлявшая активами в разных секторах. Ее представители были впечатлены не только идеей и первыми шагами по коммерциализации продукта, но и трезвым взглядом команды на юнит-экономику[51] и масштабирование бизнеса.

Переговоры о раунде seed завершились уже в середине 2007 года: в компанию поверил