Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

на верном пути. Объем привлеченных ресурсов должен быть в несколько раз больше, чем на стадии pre-seed, а доля в капитале, оплаченная новыми инвесторами, наоборот, желательно, меньше. Стартап получает больше финансовых ресурсов на развитие, а инвесторы раунда pre-seed – приятный бонус в виде положительной переоценки стоимости их доли в бизнесе компании.

Однако никакой речи о выходе из инвестиции после seed-раунда еще не идет. Cash-out для инвесторов вряд ли вообще возможен на этой стадии. По крайней мере, желание осуществить даже частичный cash-out со стороны фаундеров и ранних инвесторов пока что будет выглядеть очень странно, отражая неверие команды в будущий грандиозный успех начинания. Намеки даже на частичный выход из бизнеса или инвестиций на ранних стадиях венчура могут стать для стартапа черной меткой, которая наглухо закроет доступ к новым раундам. Важно понимать, что получение ликвидности фаундером или инвестором возможно только за счет ущемления самого бизнеса в привлечении новых средств для развития, которые на ранних стадиях венчура являются крайне дефицитными.

Но есть одно исключение. Оно касается сделок M&A (mergers and acquisitions – слияния и поглощения). Лидеры рынка, обычно крупные корпорации, также стремятся не отставать в технологическом плане и активно ищут идеи, которые поспособствуют дальнейшему росту бизнеса. Крупные корпорации могут инвестировать в собственные программы R&D, направленные на рост технологичности их продуктов. Но не только. Важно понимать, что крупная корпорация располагает достаточно ощутимой финансовой мощью и может обратить внимание на разработки стартапов. Сделки слияний и поглощений, когда крупный бизнес целиком выкупает стартап для реализации его идей и технологий уже под своим брендом, весьма распространены как на Западе, так и в отечественной экономике.

Если фаундеры заключают сделку с собственными амбициями и соглашаются продать бизнес крупному участнику рынка уже на ранних стадиях венчура, из капитала вынуждены выйти все ранние инвесторы, а члены команды обычно некоторое время остаются в роли наемных сотрудников, чтобы безболезненно интегрировать наработки стартапа в бизнес крупной корпорации. Иногда – с сохранением миноритарной доли. Также возможны сделки M&A с оплатой в виде доли в объединенной компании и другие вариации. С одной стороны, фаундеры и ранние инвесторы получают неплохой прирост капитала и отличную возможность сделать cash-out, с другой – они теряют право участвовать в дальнейшем развитии проекта. Сделки слияний и поглощений являются самым распространенным механизмом выхода из инвестиций в стартап на ранних стадиях, в том числе уже после раунда seed.

Далее мы будем исходить из того, что основатели стартапа достаточно решительны, не ищут легких путей выхода из бизнеса и заинтересованы развивать его собственными силами. После раунда seed у стартапа появляются возможности расширить команду разработчиков, арендовать офис, усложнить базовые бизнес-процессы.

Теперь можно и нужно экспериментировать с коммерциализацией базовой версии продукта. Подготовка к запуску продаж очень важна. Рассчитывать на тестирование продукта, чтобы выявить его недостатки, больше не приходится. Его базовая версия должна быть в полностью исправном, рабочем состоянии. На этом этапе становится понятно не только то, насколько качественно были проведены этапы альфа- и бета-тестирования и последующая доработка продукта, но и насколько верно сделан расчет ценовой категории и целевой аудитории. Стартап впервые вынужден нести ощутимые затраты на маркетинг, чтобы привлечь внимание и расширить охват потребителей хотя бы в локальном масштабе.

Проект начинает получать первую коммерческую выручку за собственный продукт. Теперь главной задачей становится масштабирование бизнеса. Помните, мы ранее разбирали, почему стартап нельзя рассматривать как крупный бизнес в миниатюре? Любой стартапер мечтает вырастить из своего детища многомиллиардную корпорацию, превратить его в единорога и/или дизраптора.

Теперь ресурсы нужны, прежде всего чтобы обеспечить высокие темпы роста, так как выручка пока еще очень низкая и не способна окупить даже часть затрат на ведение бизнеса.

Оценка стоимости стартапа на этой стадии – задача достаточно творческая. Традиционные методы оценки стоимости бизнеса для стартапа после раунда seed работать не будут. Они не дадут никакой полезной информации, так как применимы к крупным прибыльным компаниям на стадии зрелости. Стартап нельзя оценить по количеству прибылей или годовой EBITDA, так как и тот, и другой показатель еще глубоко отрицательные. По сути, никаких универсальных метрик, кроме текущих и прогнозируемых темпов роста выручки, на этой стадии к стартапу применить невозможно.

Но за десятилетия бурного развития венчурного рынка в мире было разработано несколько категорий метрик для сравнения стартапов в различных отраслях и сегментах, а также на различных стадиях жизненного цикла. Они могут широко применяться для быстрого получения основной объективной информации о состоянии стартапа после запуска коммерческих продаж продукта. Давайте остановимся на этом чуть подробнее и рассмотрим основные метрики, применимые к стартапу после seed-раунда.

Здесь следует еще раз сделать ремарку, что у меня нет цели предложить читателю академический учебник по венчурным инвестициям. Моя цель – раскрыть логику развития венчурного бизнеса от основания стартапа до его превращения в зрелую компанию (не обязательно публичную) прежде всего с позиций частного инвестора. Мне важно передать свой опыт и накопленную экспертность, чтобы набирающий популярность венчурный рынок стал более понятен даже начинающему инвестору без профильного образования, по большому счету – с любым уровнем образования. Поэтому мы остановимся только на некоторых метриках, которые чаще всего используют в инвестиционном анализе венчурных компаний и которые важны для принятия инвестиционных решений.

Основные метрики юнит-экономики стартапа

1. Cash burn rate, дословно – скорость сжигания средств в единицу времени. Я не случайно привожу эту метрику первой, так как она является одной из ключевых, если не самой важной, для оценки рисков венчурного проекта. Она показывает, с какой скоростью стартап тратит запас финансовых ресурсов. Существует две основных разновидности этого показателя – gross burn rate и net burn rate. Разница в том, что в одном случае метрика учитывает получаемую компанией выручку, а в другом – нет. Net burn rate важна для понимания, на какой срок при текущем уровне затрат компании хватит запаса ресурсов от привлеченных ранее инвестиций. Это крайне важно для планирования новых раундов. Слишком быстрое сжигание ликвидности – обычно на разработку продукта и маркетинг – самая распространенная причина ликвидации бизнеса и списания всех вложений инвесторов под ноль, если стартап не успевает вовремя привлечь новый раунд.

2. Revenue run rate – показатель, демонстрирующий, на какую выручку за год может рассчитывать стартап при сохранении существующих темпов роста. Наиболее важен для ранних стадий венчура, когда еще нет достаточных накопленных данных в отношении фактического трекшна выручки проекта за несколько лет.

3. MRR и ARR (Monthly and Annual Recurring Revenue)