Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

Cash burn + revenue run rate

Пожалуй, самая распространенная причина ликвидации или стагнации стартапа – именно неспособность его команды справиться с управлением отрицательным денежным потоком и добежать до очередного раунда финансирования. Комбинация накопления убытков с темпами роста выручки стартапа является очень и очень волатильной, капризной, неустойчивой во времени. Грамотный инвестор будет внимательно наблюдать за балансом этих показателей в динамике, что естественно, так как именно темпы роста и прибыльность бизнеса – два из трех фундаментальных показателей его ценности. А для успешного перехода от ранних стадий к стадиям ускоренного роста они наиболее важны.

Достижение ощутимо высоких темпов масштабирования бизнеса в сравнении с темпами накопления убытков будет оставаться для стартапа надежным залогом его внутреннего здоровья. Но, к сожалению, чаще всего происходит ровно наоборот. Причин может быть масса. Один из самых распространенных факторов, с которым мне приходится сталкиваться постоянно, – верификация ценности продукта для более широкой по масштабам группы целевых потребителей. Этапы опросов, тестирования, подтверждения гипотезы MVP базируются на ограниченной выборке пользователей. Здесь может играть роль целый ряд субъективных факторов, из-за которых падают темпы роста выручки. Например, команда стартапа для экономии временны́х и финансовых ресурсов или из желания показать потенциальным инвесторам более привлекательную картину проводит бета-тестирование и первичные продажи на нерепрезентативной выборке потребителей. Чаще всего обратную связь стартапу готовы предоставлять именно энтузиасты, которые изначально настроены по отношению к продукту положительно. Психологически большинство респондентов просто проигнорируют возможность оставить отзыв о качестве продукта, если он не представляет для них интереса и потенциальной ценности. Поэтому для проекта ранней стадии крайне важно проводить тестирование и верификацию MVP с привлечением достаточно широких групп респондентов. Необходимо правильным образом выстраивать воронку обратной связи, иначе высок риск попасть в ловушку – получить искаженные, излишне оптимистичные результаты из-за слишком узкой выборки и столкнуться с трудностями масштабирования уже позже, с отложенным эффектом во времени.

Допустим, основатели проекта решили проверить ценность собственной разработки на этапе бета-тестирования в рамках своей целевой аудитории, например мужчин в возрасте от 25 до 50 лет с высшим образованием и средним доходом, ежедневно пользующихся интернетом, в масштабах одного из районов крупного города. Получив достаточно оптимистичные результаты, фаундеры проводят повторное тестирование в той же самой целевой группе. При запуске первичных продаж проект взлетает, показатели выручки на первых порах бьют прогнозы по всем параметрам. Стартап с легкостью привлекает раунд А, пытается провести масштабирование за счет новых потребителей, но что-то идет не так. Затраты нарастают стремительно, а темпы роста выручки падают. В чем же дело?

Очевидная и очень распространенная ошибка: фаундеры не выстроили честную и адекватную воронку продаж на этапе тестирования продукта. Команда проекта нашла и отфильтровала потенциальных лояльных пользователей в ограниченном масштабе, например по территориальному признаку, и продолжала докручивать продукт, опираясь на мнение этой небольшой группы энтузиастов. Скорее всего, это именно они обеспечили неплохие темпы продаж на первых порах. Но затем потенциал узкой выборки иссяк, а чтобы получить новую категорию потенциальных пользователей, требовались большие финансовые и временны́е затраты, которыми стартап не располагал.

Что нужно было сделать? Естественно, ценность тестирования продукта на качественно подготовленной первичной выборке потенциальных потребителей является самой высокой. На отклик энтузиастов, безусловно, стоит опираться и далее, ведь именно они лучше всех будут знать свойства продукта как наиболее продвинутые и опытные пользователи. Но их отзывов мало! С каждым этапом тестирования и верификации MVP необходимо последовательно выстраивать воронку сбора различных мнений. Точно так же, как и воронку продаж на более зрелых этапах развития венчурного бизнеса. К базе лояльных пользователей (а именно лояльный пользователь выскажет мнение, пусть даже критическое) необходимо добавлять новую выборку, изучать мнения более широкого пласта потребителей, например за пределами отдельно взятого города, респондентов более широкой возрастной группы, другого социального положения, пола и т.д.

Построение грамотной воронки тестирования предоставит стартаперам более честные результаты верификации MVP, что позволит рассчитывать на относительно реалистичные и прогнозируемые показатели роста в более отдаленной перспективе. К сожалению, по многим причинам команды проектов, сознательно или не очень, надевают розовые очки и пытаются продавать себе и окружающим более оптимистичный сценарий, чем тот, который соответствует действительности.

Показатели сжигания ликвидности на балансе и динамики выручки критически важны, прежде всего потому, что стартапу еще очень далеко до прибыльности. Бизнес располагает только теми финансовыми ресурсами, которые были привлечены на предыдущем раунде, а рынок банковского кредитования, не говоря уже о рынке капитала, для венчурного проекта ранней стадии наглухо закрыт. Термин «run rate» также используется в венчуре при определении срока, в течение которого бизнес может оставаться на плаву без привлечения новых раундов финансирования, прежде чем средства на балансе истощатся.

Если темпы масштабирования выручки не удается держать на высоком уровне, бизнес продолжает накапливать убытки, а средств на балансе компании остается, например, всего на несколько месяцев, это значит, что венчурный проект на полной скорости приближается к катастрофе. Никто из здравомыслящих инвесторов, включая инвесторов предыдущих раундов, не будет продолжать кормить проект, не способный справиться с самой сложной задачей венчура – масштабированием бизнеса. Единственное, что остается стартапу в таком случае, – безжалостно сокращать затраты, чтобы выйти на операционную безубыточность и выиграть время для новых попыток исправить ситуацию. Однако в подавляющем большинстве случаев цепная реакция «сокращение затрат – сокращение выручки – сокращение средств на балансе – необходимость дальнейшего сокращения затрат» все равно убивают бизнес, просто более мучительно и долго.

Это только один из распространенных сценариев краха успешного проекта до раунда А включительно.

ARR + churn rate

Резкое замедление темпов роста выручки и даже их уход в отрицательную зону – при сохранении высоких темпов роста затрат бизнеса – могут быть вызваны не только недоработками по выявлению первичной ценности продукта среди целевой аудитории. Вторичная ценность продукта не менее важна.

И вот здесь даже очень искушенному инвестору крайне сложно опираться исключительно на адекватность, талант и даже на системность и правильность действий команды стартапа.

Чтобы с высокой точностью определять, взлетит проект или нет, нужно обладать незаурядным чувством рынка, интуицией, опытом и насмотренностью.

Давайте на примере Clubhouse вспомним, как проект с вирусным ростом популярности может так же быстро наскучить потребителям и исчезнуть с рынка навсегда – вместе с капиталом инвесторов.

Популярность крайне волатильна и изменчива. Если ценность продукта опирается в большей степени на взрывной хайп и в меньшей степени – на внутреннюю ценность для потребителя, вероятность быстрого взлета и драматичного обрушения платежеспособного спроса