Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

сравнить их с плановыми значениями из бизнес-плана и финансовой модели, с показателями конкурентов и похожих проектов. Если данные будут значительно ниже средних по компаниям, которые удовлетворяют, пусть даже иными способами, схожие запросы потребителей, потенциальный инвестор получит дополнительный объективный повод задуматься, стоит ли выписывать чек понравившемуся проекту или лучше не рисковать и найти другой, более подходящий вариант.

Когда стартап выходит на определенную траекторию развития после запуска продаж, а накопленные на предыдущем раунде финансирования ресурсы истощаются за счет burn rate, снова встает вопрос о продолжении финансирования проекта с целью масштабировать его уже шире – в границах определенного города, региона, страны. Любое масштабирование требует колоссальных ресурсов на увеличение объемов производства продукта, его доработку, внедрение более усовершенствованных версий и дополнительного функционала.

Когда наступает такой момент, фаундер снова обращается к инфраструктуре венчурного рынка – за привлечением финансирования на раунде А, который является очень важной вехой в развитии компании.

На раунде А компания может не только продемонстрировать демоверсию продукта и результаты опросов целевой аудитории, но и показать уже готовый базовый вариант продукта и первые результаты выхода на рынок. Безусловно, на раунде А стартап превращается в уже реально работающий бизнес. Фаундеры из романтиков-мечтателей перерождаются в настоящих бизнесменов, для которых вызов масштабирования становится ключевым для выживания на свободном рынке в условиях жесточайшей конкуренции – как с более зрелыми компаниями, так и с другими стартапами той же области интересов.

Раунд А привлекает внимание не только бизнес-ангелов и краудфандинговых платформ. На этой стадии подключаются уже крупнейшие игроки рынка – специализированные венчурные фонды со значительными возможностями для инвестирования. Успешно дебютировавший на рынке стартап теперь может быть легко переоценен сразу в 5 и даже 10 раз относительно низких оценок на seed-раунде. Капитализация компании может вырасти с 3–5 млн долларов сразу до нескольких десятков миллионов в зависимости от текущих результатов проекта, но главное – его перспектив. Счет привлечения средств на раунде также начинает идти не на сотни тысяч, а на миллионы и даже десятки миллионов долларов.

Масштабирование бизнеса с нуля – самая сложная задача для любого стартапа. Для ее успешного решения необходимы значительные финансовые ресурсы и достаточный запас прочности, чтобы привлеченных на раунде А средств в зависимости от burn rate стартапу могло хватить хотя бы на полтора–два года агрессивной экспансии.

Если говорить о самых перспективных стартапах на развитом венчурном рынке с большим количеством специализированных многомиллиардных венчурных фондов, то структура раунда также кардинально меняется. Теперь команда стартапа уже не бегает кругами по различным питч-сессиям и митингам с участием потенциальных индивидуальных инвесторов и небольших специализированных фондов ранних стадий. Стартап уже доказал, что способен предложить рынку продукт, за который его целевая аудитория готова платить, и продемонстрировал высокую степень востребованности этого продукта рынком. Теперь наступило время выстраивать отношения с профессиональным инвестиционным сообществом в лице крупных специализированных фондов. Фаундер начинает гораздо больше времени уделять направлению IR (investor relations)[54], нанимает соответствующих менеджеров, ассистентов. Компания все чаще появляется в различных СМИ. Ее продукт вызывает широкий интерес.

Начиная со стадии А, структура раундов венчурного финансирования меняется. Чаще всего в раунде лидирует один крупный инвестор, который предоставляет проекту самый значительный чек и плотнее остальных взаимодействует с командой стартапа для проведения аудита, юридической и финансовой проверки бизнеса. Теперь ставки достаточно высоки, а инвесторы достаточно профессиональны, чтобы не верить основателям бизнеса на слово. Состояние компании тщательно проверяется в рамках процедуры due diligence, комплексной проверки бизнеса. Естественно, проведение раунда занимает гораздо больше времени и отнимает у основателей больше сил. Цена глупой ошибки уже очень высока. Речь идет о переходе стартапа из низшей лиги в высшую. Если компания способна успешно справиться со столь масштабной задачей, она перестает считаться стартапом и переходит в категорию быстрорастущих частных компаний.

Case study

Между 2007 и 2010 годами молодой FinTech-проект, зародившийся как простое решение для отсроченной оплаты, стал трансформатором целого сегмента электронной коммерции. Но прежде, чем инновация превратилась в один из символов нового подхода к потребительским платежам, команде пришлось пройти через множество вызовов, внутренних и внешних.

Продукт компании в этот период был четко нацелен на устранение системных неудобств, присущих старой модели онлайн-торговли. С одной стороны, его клиентами были интернет-магазины и поставщики, с другой – конечные потребители, а между ними пролегала пропасть недоверия, до этого непреодолимая.

Для продавцов продукт решал сразу несколько фундаментальных проблем. Во-первых, он обеспечивал мгновенную ликвидность: компания выплачивала магазину полную стоимость онлайн-заказа сразу после покупки, взяв на себя риск неплатежа со стороны покупателя. Это означало, что ритейлер больше не зависел от платежной дисциплины клиентов и мог прогнозировать денежные потоки. Во-вторых, интеграция платформы не требовала существенных технических затрат: API был простым, поддержка – отзывчивой, а отчетность – понятной. В-третьих, платформа предлагала маркетинговую ценность: магазины видели увеличение коэффициента конверсии и среднего чека, поскольку покупатели теперь реже бросали корзину из-за необходимости вносить предоплату.

Для покупателей основным преимуществом стало ощущение контроля и безопасности. Они могли получить товар, примерить, осмотреть, а потом решить – оплачивать его или вернуть. Это было особенно важно при продажах одежды, обуви, косметики. Платформа устраняла необходимость немедленно расходовать собственные средства или использовать кредитную карту. Более того, покупатель не сталкивался с комиссией – услуга была полностью бесплатной. Это превратило продукт в удобную и честную альтернативу потребительскому кредитованию.

Косвенными пользователями продукта стали логистические компании и банки, поскольку упрощение потока транзакций и возвратов снижало операционные издержки по всей цепочке.

На фоне этих преимуществ показатели компании росли впечатляюще. В 2007 году выручка составляла порядка 2 млн долларов. Уже в 2008-м она превысила 6 млн, в том числе благодаря расширению продуктовой линейки, запуску первых международных интеграций и агрессивному маркетингу. Несмотря на глобальный финансовый кризис, 2009-й стал годом ускорения роста сразу до 19 млн долларов, а к концу 2010-го выручка достигла 54 млн долларов в годовом исчислении.

Такому росту способствовали как органические факторы, так и системная работа команды. В 2008 году стартап заключил несколько важных партнерств с крупными маркетплейсами. В 2009-м – начал тестирование модели рассрочки. В 2010-м – вышел на рынок Германии, где быстро адаптировался к строгим регуляторным требованиям.

После раунда A на счете компании оставалось порядка 1,8 млн долларов чистых свободных средств после учета обязательств. Уже к концу 2008 года они были израсходованы. Чистый убыток за 2007 год составил около 700 тысяч долларов, за 2008-й – порядка 2,1 млн, за 2009-й – свыше