Удаленка. Как уйти в онлайн - Александра Жабянская

Удивлены? А я уже ничему не удивляюсь.

Как человека, связанного с миром искусства, может занести в продажи? Зачем ему это? Неужели здесь может быть интереснее, чем на сцене? Чтобы понять это, расскажу вам историю Татьяны.

Часто людей к изменениям подталкивают трудности. У Тани было именно так. Ее семья потеряла крупную сумму денег. Чтобы восстановить баланс, нужно было быстро что-то делать.

Вселенная помогла Татьяне: девушка увидела мою рекламу, пришла на вебинар и решилась пройти обучение. Несмотря на трудности, которые были в ее жизни, она поверила мне и не прогадала.

На поверхность пришлось вытащить все, что Таня знала о продажах. Она вспомнила свой опыт работы в сетевых компаниях. Многие в юности так подрабатывали. Татьяна любила помогать людям подбирать косметику. Не пытаться заставить их купить как можно больше, а стать посредником между человеком и лучшим выбором, подходящим именно ему.

Кроме того, Татьяна находилась в тех обстоятельствах, когда не получиться просто не могло. В ее ситуации нужно было идти ва-банк. Она должна была справиться. И она справилась.

Моя команда заметила талантливую студентку и сразу пригласила ее на работу.

Для Тани было очень здорово стать наставником в моей академии. Все ее родные – педагоги или наставники. Можно сказать, таким образом девушка продолжила традицию.

Сама Таня говорит, что работа специалиста по дистанционным продажам, в частности сотрудничество с моей академией, на самом деле творческая работа. Общение с людьми – это настоящее искусство. Чтобы эффективнее выполнять свои задачи, Татьяна изучает психологию, это ей очень интересно.

Вот так человек, который вроде бы совершенно не подходит для профессии продавца, смог успешно пройти курс и найти работу по душе. И таких историй лично у меня великое множество!

Но всегда ли люди, приходящие в продажи, успешно там работают?

Глава 10. Какие бывают продавцы

Продавцами сегодня становятся самые разные люди. Они обучаются по-разному и ведут себя неодинаково.

Вот какую занятную классификацию я предлагаю ученикам своего курса.

Я отношу не очень успешных продавцов к одному из пяти типов. Возможно, вы тоже сталкивались с ними и… ничего у них не покупали. Взгляните на эти описания.

Специалисты по дистанционным продажам чаще всего ведут онлайн-коммуникацию двумя способами:

• в звонке;

• через переписку.

Продавцов во время звонков я делю на следующие категории.

• Трусишка.

• Коллектор.

• Робот.

• Забивашка.

• Пиноккио.

Это антипортреты – описания специалистов по дистанционным продажам, которые не смогут добиться успеха в профессии. По крайней мере, если серьезно не поработают над собой.

Давайте разберем особенности каждого из них, чтобы вы заведомо избегали подобных стратегий.

Трусишка

Этот продавец чаще всего очень быстро говорит. Он торопится как можно скорее произнести скрипт, пока его не перебили, и как огня боится отказа. Совершать звонок ему до ужаса страшно. Работа продавца для Трусишки – постоянный стресс.

Но и эти менеджеры не безнадежны. Чтобы набраться мотивации, энергии и начать легко выполнять задачи продавца, такому человеку нужно совершить какое-то количество звонков. Получить опыт. Практика – лучшее лекарство от страха.

Общаясь с разными людьми, успешно продавая или получая отказы, Трусишка сможет стать увереннее. Постепенно он начнет понимать, что на том конце провода в диалоге с ним находятся обычные люди, которые нормально воспринимают коммуникацию в онлайне.

Вспоминая свой опыт работы даже с холодными звонками, я могу это подтвердить. Чаще всего люди понимают: общаться с ними – ваша работа. Кто-то работает кассиром в магазине, кто-то – слесарем в ЖЭКе, а кто-то – специалистом в кол-центре. Работа последнего заключается в том, чтобы звонить людям и проговаривать скрипт. Этого не стоит бояться.

Идеальный вариант для Трусишки – работа с теплыми продажами. Если его потенциальные клиенты заинтересованы в покупке больше, чем в том, чтобы отвязаться от назойливого продавца, ему будет проще вести коммуникацию. И хоть поначалу отказы могут демотивировать Трусишку, задавшись целью, он преодолеет себя.

Многие из тех, кто приходит учиться в мою академию, робеют перед телефонными звонками. Однако желание изменить свою жизнь в них побеждает. Если среди студентов находится Трусишка, мы помогаем ему обрести уверенность.

Чувство страха, сопряженное с продажами, – всего лишь убеждение, которое нужно проработать. Чем больше звонков вы совершаете, тем проще начинаете к этому относиться. Работая на входящем трафике, очень скоро вы убедитесь, что не делаете ничего предосудительного, предлагая продукт. Клиенты будут общаться с вами более чем адекватно, и страх уйдет.

Коллектор

Менеджер со стальным голосом. Он общается со стопроцентной уверенностью, что клиент купит без выяснения дополнительной информации. А если нет… да Коллектор просто не рассматривает такой вариант! В каждом диалоге он будто выбивает долги.

Разговор он строит примерно так:

– Здравствуйте! Вы хотели купить. Как будете оплачивать?

Его словно ни капли не волнуют возражения клиента. Менеджер-коллектор как бы не думает, что они могут быть.

Так делать нельзя. Когда продавцы начинают так делать, клиенты ощущают давление и «сливаются», даже если изначально планировали завершить сделку.

Оставленная заявка свидетельствует об интересе человека к продукту, но не гарантирует покупку. Вот почему специалисту по дистанционным продажам важно пройти с клиентом путь, состоящий из пяти шагов, а именно:

• установление контакта;

• выявление потребностей;

• презентация продукта;

• отработка возражений;

• закрытие сделки.

Вести клиентов по этому пути я учу на своем курсе. Именно он позволяет логично выстроить диалог с заказчиком и экологично продать ему нужный продукт. Пропуская один или несколько из этих шагов, вы можете лишиться потенциального клиента: студента курса или покупателя товара/услуги.

Робот

Так я называю менеджеров, которые не умеют грамотно формулировать свои мысли. Роботы пользуются заготовленными фразами, а стоит отступить от сценария, как они начинают мямлить, запинаться и тупить.

Роботы говорят будто бы на автомате. Не отличаются эмпатией. Ориентируются на скрипт, а не подстраиваются под собеседника. В итоге общение с ними выглядит искусственным.

Диалог с таким человеком вряд ли сможет кого-то заинтересовать. Именно таких продавцов чаще всего не дослушивают до конца. Клиенты прерывают их или просто вешают трубку. В век автозвонков это происходит особенно часто, и таких людей запросто можно принять за запись, сформированную ИИ.

В продажах человеку нужен человек. Клиенты реагируют на тепло, участие и заботу. Именно то, что по вашим заявкам общаются живые люди, дает мощный результат.

В телефонном разговоре клиенты считывают уверенность собеседника и его подкованность. Людей подкупает, когда специалист