Креативщики. Как работать с творческими людьми и не сойти с ума - Пётр Петрович Губанов

в мои обязанности. Оказалось, что после того, как наша команда передавала на сторону клиента контактные данные, оставленные на спецпроекте, клиент передавал это своим продажникам. Среди контактов был также мой номер. Я хотел узнать, почему продажи не происходят.

Спустя пару дней мне позвонили с неизвестного номера. Диалог звучал примерно так:

– Пётр, вы оставляли свои контакты на сайте?

– На каком сайте?

– Был конкурс, вы оставили свои контакты. Так?

– Не помню, если честно, – я и правда успел забыть, где мог оставить свои контакты.

– Я вам звоню по поводу автомобиля. Вы оставили свои контакты в конкурсе.

– А, да, точно. Конечно.

– Будете покупать автомобиль?

– А вы мне можете рассказать чуть подробнее, сколько он стоит, какие есть комплектации? Есть ли какие-то скидки?

– (вздох в трубке) Вам обо всём этом расскажут в салоне.

– В каком салоне? Вы меня переключите на салон?

– Нет, вы можете посмотреть ближайший салон на карте на нашем сайте или позвонить по общему номеру. Он тоже есть на сайте.

– То есть вы мне не расскажете про автомобиль подробнее?

– Нет, это лучше сделать в салоне.

– Понятно.

– Всего доброго.

Трубку положили. И я отчётливо понял: на стороне отдела продаж не было никакой мотивации даже попробовать продать мне машину. Скорее всего, эти сотрудники имели на руках более горячие лиды и могли быстрее продать по ним. А наши лиды со спецпроекта, где клиент был потенциально заинтересован, но ещё не готов финально купить автомобиль, были им менее интересны. Соответственно, они осуществляли механический прозвон, чтобы нельзя было упрекнуть сотрудника в том, что он не отработал лид. Продажи с такой мотивацией сделать было просто невозможно.

Мы адресовали эту проблему клиенту и устроили общую встречу, чтобы обсудить, как мы со своей стороны можем повлиять на показатель продаж. Можем ли изменить скрипт общения в колл-центре? Может ли маркетинг со стороны клиента поднять вопрос некачественной отработки лидов на уровень руководства? Может ли компания быстро поменять мотивационную программу в отделе продаж? Вопросов было много. Но на все мы получили отрицательный ответ. Компания большая, чтобы изменить или хотя бы как-то повлиять на процесс продажи, будет затрачено очень много усилий, и, скорее всего, в рамках этой рекламной кампании решить данный вопрос не удастся. Проект был успешно завершён, все показатели, кроме продаж, были выполнены. Клиент поблагодарил нас за сотрудничество.

Интересно, что с этим клиентом мы работали ещё много лет, но во всех следующих контрактах обязательно проверяли пункт про KPI и никогда не ставили там продаж.

Этот случай научил меня тому, что нельзя гарантировать те показатели, на которые ты не в силах повлиять. Даже если очень хочется получить контракт. Если продажи находятся на стороне клиента – гарантировать изменение процесса, мотивацию, правильное ведение лида вы не сможете. Именно по этой причине я не рекомендую подписывать и людей в штате на исполнение тех показателей, на которые в действительности они не оказывают влияния.

Кроме того, брать людей, которые с пеной у рта кричат о том, что сделают вам космические продажи, тоже не стоит. Чаще всего – это только громкие слова. Чтобы что-то гарантировать, надо накопить опыт, проанализировать статистику, посмотреть сезонность, сделать прогноз.

Отказываться от идей

Некоторые идеи живут с нами очень долгое время. Мы настолько сживаемся с ними, что не хотим расставаться. Как-то меня долго не покидали идеи, для воплощения в жизнь которых не было ресурсов. А ещё у меня не получалось найти партнёров, которые помогли бы с реализацией. Например, была идея выпустить приложение, которое обучает людей приготовлению еды. Я спроектировал его, но мне не удалось привлечь ресурсы для его разработки. Я отложил эту идею, продолжая развивать агентство. Периодически отказываться от идей и новых проектов – полезно. Пробуя воплотить новое, мы проверяем идею на жизнеспособность. Если оказывается, что её не готовы покупать, реализовывать, возможно, стоит отложить идею до лучших времён. Ну или вообще от неё отказаться. Признание идеи нерабочей может принести много пользы. Например, в 2023 году я полностью отказался от слепого участия в тендерах. Для этого было достаточно взглянуть на статистику: ни одного выигранного тендера при таких условиях за два года не было. Сколько бы компании стоило продолжать эту бесплодную затею? Судя по тому, какое количество ресурсов мы тратили на это, – достаточно дорого.

Когда я заражаюсь какой-то новой идеей бизнеса, усовершенствования, проекта или просто поста, меня несёт так, что я начинаю откладывать дела, важные мероприятия и вообще превращаюсь в неспокойного человека. С одной стороны, это хорошо – энергия просто необходима, чтобы изучать новое и непознанное. Она даёт силы начинать проекты и продолжать их делать в отсутствие быстрых результатов. А в бизнесе и в контенте результаты чаще всего не бывают моментальными.

Я страдал от этой проблемы излишнего моментального энтузиазма, пока не нашёл неожиданное решение. В своих творческих поисках я наткнулся на книгу «365 дней очень творческого человека» художницы Яны Франк. Это необычный ежедневник: Яна придумала интересную систему для приведения творческого хаоса в порядок. На одной из страниц нашлось решение моей проблемы.

Заключалось оно в следующем. Когда к вам приходит гениальная, фееричная, неповторимая идея, а вас буквально распирает от её гениальности, фееричности и неповторимости, вы просто записываете её и в течение трёх дней на неё смотрите. Вы спокойно завтракаете, изучаете видео любимого блогера, идёте на работу или лежите на диване. В общем, продолжаете жить свою обычную жизнь. А идея тем временем укладывается в вашей голове. У вас появляются вопросы: «Хорошо, вот я сейчас начну делать своё шоу, а с кем я его сниму?» Или: «Ок, у нашего бренда есть бюджет, чтобы снять ролик, но на какие деньги мы его будем размещать?» Через три дня размышлений над вашей гениальной идеей повисают аргументы за и против. Если бы вы не оставили время на рассуждения, то, возможно, потратили бы уйму сил на подготовку брифа для продакшна, пересмотрели бы семь часов видео о том, как производятся такие проекты, может быть, даже арендовали студию и попробовали сделать там что-то, что потом могло бы вас огорчить. Три дня – не так уж и много. Это не откладывание в долгий ящик. Небольшая пауза позволяет остыть и более трезво оценить вашу гениальность.

Благодаря этому способу множество сомнительных идей мною было убрано в стол. Так появилось контент-агентство PostPost. Я уверен в том, что это работает!

А если вы уже три дня прожили с мыслью запустить своё интернет-шоу и вынесли вердикт: «Да, надо делать!»,