Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

Бихевиористы понимали, что многие из важных реакций человека являются скрытыми и, таким образом, недоступными наблюдению. Очевидно, что люди не только действуют, но и мыслят, что у них есть идеи и ожидания, что они используют речь для того, чтобы «протестировать» реакцию, прежде чем она окажется проявленной. Бихевиористы лишают себя возможности непосредственного исследования внутренних реакций. Прежде всего это обусловлено тем, что они работают главным образом с животными, а животные не умеют говорить. Бихевиористы приводили два оправдания своего самоограничения:

а) как утверждал Халл, оно защищает психологическую науку от плохо определенных концепций психической реальности;

б) предполагалось, что закономерности поведения легче всего прояснить с помощью изучения открытых действий и что сформулированные таким образом принципы можно будет применить к любым видам поведения, включая скрытые, или символические, действия (например, мысли).

Характеристики вознаграждения

В рамках бихевиоризма под вознаграждением в целом понималась редукция драйва, однако бихевиористы признавали, что функцию вознаграждения можно приписать многим объектам или ситуациям, которые облегчают научение, но про которые не всегда удается с уверенностью сказать, какой именно драйв они редуцируют. Например, если ребенок собирает марки или камешки, то трудно навскидку определить, какие именно сильные стимулы редуцируют эти объекты. Возможно, ребенка дразнили за то, что у него не было красивых марок, и он собирает их для того, чтобы избавиться от драйва тревоги, вызванной нападками сверстников. Тем не менее, поняв, что марки представляют собой ценность для исследуемого нами ребенка, мы можем использовать их в качестве вознаграждения при научении данного индивидуума. Такого рода аргументация побудила Скиннера (Skinner, 1953) и его коллег полностью отвергнуть концепцию драйва и утверждать, что психологу достаточно знать, какие вознаграждения или подкрепления соответствуют тому или иному типу выученного поведения.

Согласно теории Халла, объекты приобретают ценность вознаграждения в тех случаях, когда они ассоциируются с редукцией первичного драйва. Такие объекты называются вторичными, или обусловленными, вознаграждениями (в отличие от первичных вознаграждений, которые (в качестве примера можно привести пищу) напрямую удовлетворяют инстинктивные потребности). Результаты раннего и очень важного эксперимента, проведенного Вольфе (Wolfe, 1936), свидетельствуют о том, что объекты действительно могут приобретать качество вторичного вознаграждения (причем даже для животных). Вольфе научил шимпанзе использовать жетоны для того, чтобы получать пищу. Вставив жетон в специальный автомат, животное могло получить кусочек банана или виноград. Шимпанзе научились даже дифференцировать жетоны различного цвета по критерию ценности: голубой жетон давал возможность получить пять порций, а белый – только одну. Вольфе показал, что ради получения жетонов шимпанзе работают почти так же усердно, как и ради мгновенного получения пищи (автомат выдавал вознаграждение с некоторой задержкой). Степень усердия конкретной обезьяны зависела от ценности предлагаемого жетона и от того, как много жетонов животное успело заработать. Больше того, шимпанзе копили жетоны, а если несколько жетонов бросали в клетку с двумя шимпанзе, то обезьяны вступали в борьбу за обладание «валютой». Другими словами, жетоны стали для шимпанзе вознаграждением, и произошло это потому, что животные ассоциировали их с редукцией первичного драйва голода.

Невозможно удержаться от аналогии с человеческой привычкой работать за деньги и копить их. Миллер и Доллард (Miller & Dollard, 1941) отмечают:

На протяжении своей социализации индивидуум научается тому, что обладание деньгами представляет собой средство удовлетворения многих и разнообразных потребностей и что недостаток денег – это сигнал о том, что он, вероятно, вынужден будет страдать от неудовлетворения множества желаний. Некоторые драйвы, на существовании которых зиждется страсть кденьгам, являются первичными драйвами (например, голода и холода). Другие могут быть вторичными, как драйв тревоги. Итак, потребность в деньгах основывается на множестве различных драйвов, и поэтому практически каждый индивидуум характеризуется тем или иным первичным мотивом получения и накопления денег.

Более того, вторичные вознаграждения, ставшие результатом научения в одной ситуации, генерализуются, будучи «перенесенными» и на другие ситуации. Эстес (Estes, 1949) показал, что звук, ассоциируемый с питьем, подкрепляет реакцию даже в тех случаях, когда крыса испытывает голод, а не жажду. Именно таким образом у людей появляются «талисманы» (т. е. предметы, приобретшие ценность вознаграждения). Представим себе, что некий индивидуум в последний момент увернулся от мчащегося на него автомобиля. Возможно, что после этого случая он начнет связывать спасение от боли с одеждой, которую он носил в момент встречи с машиной. В результате у него появляется привычка носить «счастливую» одежду в любой опасной ситуации («талисман» помогает редуцировать драйв тревоги).

Размер вознаграждения

В первом ряду сформулированных Халлом принципов (Hull, 1943) стоит следующая закономерность: потенциал возбуждения, или склонность действовать, является функцией силы драйва и силы привычки, или времени пребывания без еды (депривации) и числа попыток пробежать по лабиринту. Однако с самого начала было ясно, что даже если сила драйва остается постоянной, размер вознаграждения также оказывает влияние на вероятность повторения реакции. Результаты одного из исследований подтверждают верность данного утверждения. В ходе этого исследования в качестве критерия склонности действовать использовалась скорость, с которой крысы преодолевали путь до пищи. Как мы видим из рис. 3.5, вознаграждение из 16 шариков побуждало крыс бежать гораздо быстрее, нежели 1 шарик пищи, а 256 шариков являлись более сильным, чем 16, подкреплением, несмотря на то что время депривации оставалось неизменным. Кроме того, в случае изменения размера вознаграждения изменялась и скорость бега крыс: те из них, кому вместо 256 шариков начинали давать 16, резко «сбавляли темп», а те, кто вместо одного шарика стали получать 16, наоборот, резко увеличивали скорость бега.

Учитывая влияние, которое размер вознаграждения оказывает на силу реакции, Халл добавил в свое уравнение новую переменную, обычно обозначаемую как К (поощрительное вознаграждение). Соответственно, измененное уравнение выглядит следующим образом:

Потенциал возбуждения = Сила драйва х Сила привычки х Размер  вознаграждения, (актуализация поведения)

или SER = D х SHR х К.

То есть на основании новых данных Халл предположил, что размер вознаграждения (К), сила привычки (SHR) и сила драйва вместе определяют потенциал возбуждения, точно так же как сила драйва и сила привычки вместе детерминируют силу реакции. Если значение хотя бы одной из переменных, входящих в новое уравнение Халла, оказывается равным нулю, то исследуемое поведение характеризуется нулевым потенциалом актуализации (SER). При отсутствии драйва животное не будет действовать, какой бы устоявшейся ни была его привычка и каким бы громадным ни было вознаграждение. При отсутствии всякой практики оно просто не сможет решить новую задачу каким бы сильным ни был драйв и каким бы