75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

человек – пока не ваш союзник, есть повод подумать, как на него повлиять, что сделать, чтобы он начал играть на вашей стороне. И тут важно посмотреть не только на того, кто принимает решение, но и на тех, кто влияет на этот процесс, даже если они не участвуют в подписании документов или вообще не вовлечены в переговоры.

Вернемся к Витте: фактически в союзники он выбрал тех, кто напрямую не участвовал в переговорах – еврейскую диаспору, которая владела финансами в США и могла повлиять на президента.

А теперь вопрос: как сделать их союзниками? Ох как непросто: в Российской Империи царил антисемитизм, который поощрялся Николаем II. Доктор Дубровин, позже возглавивший Союз русского движения, с одобрения царя чинил погромы. Витте был ярым противником подобных действий. Он убеждал императора ослабить давление на евреев в России, приструнить деятельность черносотинского движения. И это помогло ему заслужить расположение диаспоры в Америке и получить важного союзника. А заодно улучшить свой образ в американской прессе, которая после той встречи приписала ему «выдающуюся роль в разрешении еврейского вопроса».

Как-то раз я выступал консультантом в переговорном процессе большой фармкомпании, которая хотела заключить с агрохолдингом контракт на поставку дорогостоящих препаратов, поддерживающих здоровье скота. Мои клиенты столкнулись с проблемой. Человек, который должен был принимать решение, всячески сопротивлялся. Немного деталей: окончательное решение принимал начальник службы безопасности, которого интересовало только два критерия – цена и качество, а потому его удовлетворял китайский дешевый препарат. Он не хотел слышать про возможные побочные эффекты и прочее.

Обратившись к первому правилу Витте, мы оценили силу своей позиции и поняли, что она слабая. Наш препарат дороже почти вдвое. Китайский препарат имеет сертификат, подтверждающий качество. И да, он гораздо слабее по показателям эффективности, но это на решение не влияет. Что делать? Согласно третьему правилу, искать союзника, который не участвует в процессе, но может на него повлиять.

Когда мы задумались, ответ пришел: главный ветеринарный врач – именно он максимально пострадает, если холдинг выберет менее эффективный препарат. Но ветврач не участвовал в процессе закупки. Парадокс, но так часто бывает: закупают одни, страдают другие.

Все, что нам оставалось, – донести до этого человека идею, что решение-то примет безопасник, но если процент падения скота будет высок, пострадает не он, а сам ветврач. И все… Далее наш союзник, как и в примере с Рузвельтом, все сделал сам.

Вывод: Думайте не только о том, кто принимает решение, а еще и о том, кто не участвует в переговорах, но может повлиять на их исход.

Правило 4: Сила в равновесии

Вспомним, как вел себя Сергей Юльевич во время переговоров: «ничем не показывал, что Россия желает мира» и «держал себя, как подобает представителю величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность».

Витте использовал гениальнейший прием – «сила в равновесии»: никогда не показывайте оппоненту свою слабую позицию. Покажите, что вы не нуждаетесь в положительном исходе.

Самый большой грех переговорщика – нуждаться. Например: «Мне очень нужен этот контракт». Как только продемонстрируете такую позицию – все, вы проиграли. Если ваш оппонент почует страх потери, у него появится желание взять себе побольше. Представьте, что было бы, если бы Витте приехал в состоянии нужды и выпрашивал мирный договор. Думаю, вы знаете ответ.

Недавно мне позвонил товарищ и попросил помочь выторговать скидку на квартиру. Забегу вперед: я отказался. А отказался потому, что он начал просьбу с таких слов:

– Игорь, мы так хотим купить эту квартиру! Три раза уже смотрели, жена дизайнера туда привозила. Нам так нравится, не хотим ничего другого. Помоги получить скидку.

Но я ответил: покупай по той цене, которую просят. Скажете, непрофессионально? А нет… Дело в том, что продавец уже почувствовал нужду, и даже если бы я вошел с безразличным видом, мои друзья не позволили бы вести переговоры из этой позиции. Уж слишком далеко зашли. Если бы на первом этапе просмотров подключили бы меня, тогда другое дело. А теперь уже поздно.

К приему «сила в равновесии» стоит обратиться еще до начала переговоров. Представьте у себя в руках весы: на одной чаше – «мне нужно это», на другой – «я не получу это». Подумайте, что плохого случится, если не получите контракт, и что хорошего, если получите. Попробуйте мысленно уравновесить позиции, продумать план действий в случае отрицательного результата.

И конечно же, по примеру Сергея Витте, не демонстрируйте нужду:

1. Замените слово «нужно» на «хочу».

2. Не спешите делать дополнительные скидки и бонусы раньше, чем вас об этом попросили. Вообще не говорите об условиях до того, как услышите запрос.

3. Контролируйте темп речи. Ускоренная речь выдает нужду.

4. Уберите постоянные вопросы: «Ну что, вы решили?», «Каков ваш ответ?»

5. Не звоните часто.

6. Выдерживайте паузу.

Как говорил А. С. Пушкин: «Чем меньше женщину мы любим…» – помните продолжение?

Вывод: Формулируйте запрос, но не выдавайте нужду, не ослабляйте свою позицию.

Урок от Уинстона Черчилля (1874–1965)

«‹…› Я полон уверенности в том, что если все выполнят свой долг, если мы не будем пренебрегать ничем и если принять все меры так, как это делалось до сих пор, мы снова докажем, что способны защитить наш родной Остров, перенесем бурю войны и переживем угрозу тирании, если потребуется – в течение многих лет, и, если потребуется, – одни. ‹…›

Мы пойдем до конца, мы будем биться во Франции, мы будем бороться на морях и океанах, мы будем сражаться с растущей уверенностью и растущей силой в воздухе, мы будем защищать наш Остров, какова бы ни была цена, мы будем сражаться на пляжах, мы будем драться на побережьях, мы будем драться в полях и на улицах, мы будем биться на холмах; мы никогда не сдадимся, и даже, если так случится, во что я ни на мгновение не верю, что этот Остров или бо́льшая его часть будет порабощена и будет умирать с голода, тогда наша империя за морем, вооруженная и под охраной Британского флота, будет продолжать сражение до тех пор, пока, в благословенное Богом время, Новый Свет, со всей его силой и мощью, не отправится на спасение и освобождение Старого».

Этими словами 4 июня 1940 года Уинстон Черчилль высказал свой решительный отказ от любых переговоров с Гитлером. Но для этого ему пришлось проделать достаточно долгий путь.

В 1940 году Великобритания стояла на пороге войны, как и весь мир. То есть формально она объявила войну еще в сентябре