Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

в большей мере ориентированы на успех в традиционно «более женских» ипостасях. Так, например, женщины с выраженной потребностью в достижении чаще занимались активным отдыхом, придавали большое значение общению и взаимодействию с мужем и беспокоились о том, хорошо ли они исполняют родительские обязанности. Как и мужчины с выраженной потребностью в достижении, они чувствовали себя более благополучными, проявляли большее жизнелюбие, а это свидетельствует о том, что они пытались удовлетворить потребность в достижении если не на работе, то в обычной жизни.

Рис.7.10. Профессиональная мобильность в продвижении по карьерной лестнице у лиц с выраженной/слабо выраженной потребностью в достижении, потребностью в аффилиации и потребностью во власти (по Crockett, 1962)

Возможно, благодаря тенденции продвигаться вверх по карьерной лестнице или добиваться лучших результатов в профессии мужчины – представители среднего класса в целом имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем представители менее обеспеченных слоев населения (Nuttall, 1964; B. C. Rosen, 1956, 1959; Veroff et al., 1960). На высшем социально-экономическом уровне показатели потребности в достижении несколько снижаются (Rosen, 1959), что, по-видимому, объясняется меньшим количеством трудностей, требующих преодоления, в условиях процветания и преуспевания. Любопытным исключением из этого правила, лишь подтверждающим подобную интерпретацию, являются чернокожие жители США. Их показатели потребности в достижении тем выше, чем выше они поднимаются по социально-экономической лестнице (Rosen, 1959). У чернокожих представителей двух высших социальных классов не обнаруживается снижения потребности в достижении, характерного для представителей большинства этнических групп. Однако данные результаты согласуются с представлением о том, что на этом социально-экономическом уровне возможности достижения для этого притесняемого в США меньшинства остаются широкими. В действительности даже на высших профессиональных позициях афроамериканцы не равны в своих возможностях с другими людьми, занимающими сходные позиции. С другой стороны, чернокожие американцы с низким социально-экономическим статусом имеют самые низкие средние показатели потребности в достижении, что Макклелланд (McClelland, 1961) объясняет частично их опытом зависимости в рабовладельческом обществе и частично – недостатком возможностей для достижений.

Был проведен ряд исследований, направленных на оценку успешности в реальной жизни лиц с выраженной потребностью в достижении. Кальтенбах и Макклелланд (Kaltenbach & McClelland, 1958) обнаружили, что люди, воспринимаемые как лидеры в небольших городках, имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем те, кто так не воспринимается. В другом исследовании (Andrews, 1967) в течение трех лет прослеживался профессиональный путь рядовых менеджеров, работающих в одной крупной компании. Было выявлено, что работники с высокими показателями потребности в достижении имели больше повышений за истекший период, чем работники с низкими показателями потребности в достижении.

Однако это касалось только фирмы, ориентированной на достижение, т.е. фирмы, в которой тем, кто хорошо справлялся с профессиональными обязанностями, предоставлялась возможность карьерного роста. В другой фирме, владелец которой руководил ею в авторитарном стиле, связь между потребностью в достижении и продвижением по службе не обнаруживалась. В более поздних исследованиях было продемонстрировано, что в одной крупной компании показатель потребности в достижении связан с профессиональным ростом только среди менеджеров, в подчинении которых находилось небольшое число людей, вносивших каждый свой вклад в результат дела. Макклелланд и Бойацис (McClelland & Boyatzis, 1982) обнаружили, что потребность в достижении у менеджеров на момент поступления в Американскую телефонно-телеграфную компанию (AT&T) связана с продвижением до третьего уровня после 16 лет работы, но не выше этой точки. Авторы считают, что в данной компании на четвертом уровне и выше менеджерская работа предполагает в большей мере влияние на других людей и, следовательно, более выраженную потребность во власти, а не особенно успешное выполнение собственной работы, что характерно для лиц с выраженной потребностью в достижении (см. главу 8).

Успех в предпринимательстве

По Макклелланду (McClelland, 1961), выраженная потребность в достижении должна значительно повышать интерес и способность человека к бизнесу, поскольку бизнес предполагает умеренные риски, личную ответственность за успешность деятельности, пристальное внимание к обратной связи с точки зрения затрат и прибыли, а также поиск способов создания нового продукта или новой услуги. Это, в сущности, характеристики, которыми, как показали лабораторные исследования, в большей мере обладают лица с выраженной потребностью в достижении. Макклелланд (McClelland, 1961) показал, что в целом молодых мужчин с более высокими показателями потребности в достижении больше привлекают бизнес-профессии. Тесслер, Обар и Спейн (Tessler, O’Barr & Spain, 1973) отмечают, что это справедливо даже для стран с незападной культурой, например культура канури в Нигерии, которая находится в процессе индустриализации и молодые жители которой все больше узнают о бизнес-профессиях.

В другом исследовании (Andrews, 1966) было обнаружено, что уже в колледже студенты с выраженной потребностью в достижении более предприимчивы, чем студенты со слабо выраженной потребностью в достижении. Они действительно получают более высокие отметки (Entwisle, 1972), однако чаще изучают содержание курса, прежде чем записаться на него, чаще говорят с преподавателем о предстоящих экзаменах и критериях его оценки и т. п.

В «Обществе достижений» (The Achieving Society; McClelland, 1961) Макклелланд утверждает, что связь между потребностью в достижении и предприимчивостью существует во многих культурах. У 75 % примитивных племен, чьи герои преданий отличались выраженной потребностью в достижении, имелось какое-то подобие предпринимательства по сравнению с 38 % племен, где в преданиях менее выражены образы достижения. Макклелланд также отмечает, что руководящие работники США, Италии и Польши имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем другие специалисты с таким же образованием.

Дальнейшее изучение этого различия показало, что показатели потребности в достижении в этих странах особенно высоки у менеджеров в сфере продаж. Это объясняется, по-видимому, тем же, что и неспособность показателей потребности в достижении выступать в качестве предиктора продвижения по службе до уровня, где на первый план выходит руководство другими людьми, а не успешность собственной деятельности. Менеджеры в области продаж ответственны за собственные результаты, тогда как обычные менеджеры ответственны за деятельность других людей. То есть «продавцы» должны принимать решения относительно перспектив продаж, выбирать умеренный риск, нести личную ответственность за переговоры, тщательно отслеживать успехи и неудачи в продажах, находить новые, новаторские способы убеждать людей покупать предлагаемую продукцию. Сильный мотив достижения должен привлекать их к такого рода деятельности, помогать получать от нее все большее удовольствие и все более высокие результаты. Обычные же менеджеры занимаются главным образом тем, что пытаются повлиять на других людей, а не делают что-то сами (см. главу 8). Как можно было ожидать на основании вышеизложенных результатов, лиц с сильной потребностью в достижении больше интересует инвестирование, а не хранение денег (Regelmann, цит. по Heckhausen, 1973). Они оказываются более успешными