Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

Большинство описанных выше исследований не лонгитюдные. Поэтому, несмотря на наличие веских теоретических оснований считать, что предпринимательский успех объясняется сильным мотивом достижения, вероятно, у людей формируется выраженная потребность в достижении благодаря тем требованиям, которые предъявляет к ним их предпринимательская деятельность.

Вместе с тем есть эмпирические данные, свидетельствующие о возможном существовании причинно-следственной связи между потребностью в достижении и предпринимательским успехом. Один из источников – упомянутое ранее лонгитюдное исследование в компании AT&T, где показатель потребности в достижении при устройстве в компанию был связан с повышением до третьего руководящего уровня 16 лет спустя.

Еще одно исследование включало в себя оценку студентов колледжа с разным уровнем потребности в достижении профессиональных позиций, занимаемых через 14 лет (McClelland, 1965). По сравнению со студентами с низким уровнем потребности в достижении студенты с высоким уровнем потребности в достижении примерно через 14 лет чаще работали в сфере бизнеса (большинство – в сфере малого бизнеса). А Вайнер и Рубин (Wainer & Rubin, 1969) продемонстрировали, что руководители наиболее успешных небольших компаний по анализу и развитию имели более высокие показатели потребности в достижении, чем руководители менее успешных компаний того же профиля.

Наиболее убедительные результаты были получены Коком (Kock, 1965), который исследовал успешность ряда сопоставимых небольших фирм по изготовлению трикотажных изделий в Финляндии. Он обнаружил, что показатель потребности в достижении владельца-руководителя (или в случае несколько более крупных фирм – трех или четырех топ-менеджеров) может выступать в качестве предиктора увеличения числа работников фирмы, повышения общего объема производства и увеличения инвестиций в расширение производства (McClelland & Winter, 1969/1971). Кроме того, тренинги по повышению потребности в достижении повышают успешность деятельности предпринимателей в сфере малого бизнеса (глава 14).

Связь мотива достижения с протестантской этикой и развитием капитализма

Изучив предприимчивость лиц с выраженной потребностью в достижении, Макклелланд задался вопросом, не лежит ли мотив достижения в основе связи между протестантской реформацией и развитием капитализма, так красноречиво описанной немецким социологом Максом Вебером (1904/1930). Вебер утверждал, что не протестанты изобрели капитализм, однако протестантские торговцы и рабочие были более энергичны и предприимчивы, чем католики. С точки зрения Вебера, основным стремлением протестантов было доказать собственным трудом, что они не обречены на адские муки, а находятся среди избранных. Поправ авторитеты папы и Церкви, они приобрели большую самостоятельность и ответственность за собственные действия, стали более независимы от власти Церкви в даровании индульгенций за нарушение заповедей.

Макклелланд (McClelland, 1961) отметил, что особенности протестантских предпринимателей, как их описал Вебер, близки к особенностям лиц с выраженной потребностью в достижении, а также что протестантская реформа должна была заставить протестантских родителей воспитывать в детях самостоятельность и умение контролировать поведение. Это, в свою очередь (согласно доступным на тот момент данным), должно было способствовать особому развитию потребности в достижении у протестантских детей. Рисунок 7.11 иллюстрирует эти предполагаемые закономерности. Описанную Вебером связь между протестантской реформой и динамичностью современного капитализма следует объяснять, по мнению Макклелланда, большей склонностью протестантских родителей воспитывать в своих детях независимость и целеустремленность, которые способствовали формированию мотива достижения, что привело к появлению более активных предпринимателей и, как следствие,– к стремительному экономическому росту. Макклелланд приступил к последовательной проверке предполагаемых причинно-следственных связей в этой цепи событий. Связь между блоками Г и Д на рис. 7.11, т. е. между потребностью в достижении и активной предпринимательской деятельностью, безусловно существует, что было доказано выше.

Рис.7.11. Предполагаемое влияние протестантской реформации на потребность в достижении и экономический рост (по McClelland, 1961)

Протестантская реформа, воспитание самостоятельности и мотив достижения

А что можно сказать о связи между В и Г на рис. 7.11 – между воспитанием независимости и целеустремленности и потребностью в достижении у сыновей? В одном из ранних исследований (Winterbottom, 1958) было показано: матери 8-11-летних мальчиков с выраженной потребностью в достижении чаще, чем матери детей с низкой потребностью в достижении, ориентированы на активную деятельность детей с раннего возраста (результаты опросов представлены на рис. 7.12). Они придерживаются мнения, что к 5–6 годам мальчики должны быть активны и энергичны, должны пробовать сделать что-то трудное для них, хорошо учиться в школе, следить за своими вещами и т. п.

Дальнейшие исследования показали, что требовательность матерей ограничивается областью достижений и не охватывает сферу самообслуживания, например умения самостоятельно раздеться и лечь спать, а также что слишком раннее, как и слишком позднее, предъявление требований достижения может быть связано с более низкими показателями потребности в достижении (McClelland, 1961). Так, Хаяши и Ямауши (Hayashi & Yamaushi, 1964) обнаружили, что в Японии низкий уровень мотивации достижения у маленьких детей связан с высокой требовательностью матери, хотя у детей более старшего возраста эта связь имеет обратное направление. По-видимому, матери, стимулирующие мотив достижения, предъявляют требования, лишь незначительно превышающие то, что ребенок может с легкостью выполнить. Иными словами, они максимизируют для детей стимулы достижения, ставя перед ними задачи, вероятность выполнения которых не слишком мала и не слишком велика, т. е. задачи среднего уровня трудности.

Рис.7.12. Кумулятивные кривые, отражающие долю требований к детям каждой возрастной категории по отчетам матерей детей с высокими и низкими показателями потребности в достижении (McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953, по Winterbottom, 1958)

Макклелланд сообщает (McClelland, 1961), что в Бразилии, где матери в целом начинают предъявлять требования достижения к сыновьям довольно рано, показатели потребности в достижении у сыновей положительно связаны с возрастом, в котором их матери начинают предъявлять требования достижения: матери, предъявляющие требования достижения в более позднем возрасте, имеют сыновей с более высокими показателями потребности в достижении. Для Германии, где средний возраст предъявления тех же требований к сыновьям почти на год больше, чем в Бразилии, характерна обратная зависимость. Иными словами, существует возраст, в котором матерям лучше всего предъявлять перечисленные в опроснике требования, чтобы сформировать потребность в достижении. Если мать требует достижений слишком рано (вероятность успеха слишком мала) или слишком поздно (вероятность успеха слишком велика), ребенок вряд ли будет получать удовольствие от выполнения поставленных задач, а потому у него не сформируется высокая потребность в достижении.

Розен и Дандраде (Rosen & D’Andrade, 1959) изучали поведение родителей, наблюдавших за работой своих сыновей над определенным заданием. Мальчиков просили, например, выстроить из кубиков как можно более высокую башню, причем сделать это левой рукой и с завязанными глазами. Родители следили, как их сыновья