Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова
Книгу Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
1. В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;
– выгода продавца;
– взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.
2. В определении подразумевается свобода работы с товарами.
То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.
3. В определении прослеживается какой-то вариант процесса.
4. Минусом определения можно считать как раз термин «доверительные отношения». Ориентировка только на установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).
Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.
Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.
И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:
ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:
– существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);
– участвуют продавец и клиент;
– каждый из участников имеет свои цели;
– контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).
Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:
1) Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);
2) Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);
3) он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);
4) контекст, в котором происходит коммуникация, и как его использовать;
5) набор приемов, инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).
И на основе всей этой информации продавец должен уметь:
6) выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.
Кстати, эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».
Если определять продажу как многошаговый процесс, то сразу возникают вопросы:
– где, когда и каким образом мы, как продавцы, учимся тому, как этот самый многошаговый процесс организовывать?
– откуда мы берем информацию о том, что и как делать при общении с клиентом, чтобы получить нужный результат?
Источников много:
– чему-то нас научили целенаправленно, когда мы начали заниматься продажами;
– чему-то мы научились, наблюдая за действиями других;
– чему-то мы научились из книг и статей по теме продаж;
– что-то явилось результатом наших личных экспериментов, удач и поражений, то есть личного опыта работы.
В результате всего этого процесса (и вновь «процесс») обучения у каждого из нас появляется какая-то своя схема работы, свои любимые «работающие» приемы и свои убеждения, что и как нужно делать. И как только все это появляется – у нас возникают «наши технологии работы».
Технологии могут быть индивидуальными, уникальными, с которыми может работать только один-единственный человек или узкая группа специалистов.
Технологии могут быть формализованными, общими, отделенными от создателей и доступными к исполнению для любого человека.
Если совокупность последовательных действий для получения определенного результата описана, и по этому описанию (любой) человек может создать процесс, который приведет к предсказанному в описании результату, то можно говорить о существовании технологии получения этого результата.
Если вновь обратиться к толковому словарю, то там можно найти следующее определение:
ТЕХНОЛОГИЯ:
1) совокупность приемов, применяемых в каком-либо деле, мастерстве, искусстве;
2) научная дисциплина, изучающая способы переработки материалов, изготовления изделий и процессы, сопровождающие эти виды работы.
Но в нашем случае я хотела бы ввести другое определение:
ТЕХНОЛОГИЯ – это четко определенный (описанный) набор последовательно-параллельных действий, распределенных во времени, который необходимо выполнить, чтобы получить заранее запланированный и предсказуемый результат.
Знаете вы или нет, но у каждого из нас есть огромное количество технологий, которыми мы пользуемся. У вас есть технология заваривания чая, приготовления обеда или общения с друзьями. Вы по собственной технологии чистите зубы, воспитываете детей, водите машину и т. д. и т. п.
Технологией можно назвать любую вашу «программу деятельности», которая имеет набор шагов и которую вы применяете автоматически, не задумываясь.
Люди так устроены, что они всегда пытаются все «понять», систематизировать, дать всему названия и определить связи. На основании этого «понимания» они выстраивают последовательность действий, которую потом воспроизводят постоянно в подобных ситуациях.
Зачем? Чтобы легче было жить. Чтобы каждый раз не напрягаться и не думать, что делать в той или иной ситуации, а иметь шаблонные понятные шаги. Люди создают для себя такие технологии работы в каждой типичной, стандартной ситуации. И если технология сработала 3–5 раз, то происходит обобщение по поводу эффективности технологии. Технологию считают «работающей» и начинают применять постоянно, автоматически, не задумываясь. Она переходит в разряд привычных действий.
В быту технологии могут еще называться рецептами, привычками, инструкциями и т. п.
Критерием эффективности технологии может служить только предсказуемость получаемого результата.
Если ваша последовательность действий при работе с клиентом в большинстве случаев приводит вас к желаемому результату (продаже, например), то могу только поздравить. Вы работаете по эффективной технологии.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного(прослушанного)! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
- 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
- 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
- 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
- 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор knigkindom.ru.
Оставить комментарий
-
Гость ДАРЬЯ18 июнь 08:50
После 20й страницы не стала читать, очень жаль, но это огромный шаг назад, даже хуже - обнуление.... ...
Пропавшая девушка - Тесс Герритсен
-
Гость Анастасия18 июнь 00:13
Хорошо описаны сексуальные сцены. Хотя и не без преувеличений. Сюжет интересный, но я не поняла, почему Арда смогла рожать?...
Дракон, что меня купил - Екатерина Вострова
-
Helga Shel17 июнь 18:01
История мне показалась слащавой и предсказуемой....
Я тебя (не) забыла - Таня Поляк
