Турфирма. С чего начать, как преуспеть - Георгий Мохов

Блоги – уникальное средство коммуникации с потребителями и инструмент привлечения новых клиентов из числа продвинутых пользователей Интернета. Создайте корпоративный блог и поручите вести его ответственному сотруднику, который знает, что такое блогосфера. Если вы не знаете что такое блоги, загляните в раздел http://blogs.yandex.ru.

E-mail рассылки по готовым базам – от 1000 до 100 000 адресов. Это так называемый спам, т. е. несанкционированная рассылка предложений компании пользователям, которые сами не подписывались на ваши новости, и как следствие 80 % спама удаляется еще до прочтения письма. Но незначительный процент откликается и переходит по ссылкам на ваш сайт. Использовать рассылку можно, но не стоит злоупотреблять частотой по одной и той же базе адресов, тщательно готовьте макет. Эффективная и «законная» рассылка существует, но о ней мы поговорим далее.

Доски объявлений – популярный бесплатный инструмент продвижения, содержание которого хорошо индексируется поисковыми машинами и выводит на первые места при поиске. Таких ресурсов очень много и в каждом есть раздел «Туризм» или «Путешествия». Составьте объявление-шаблон, регистрируйтесь и размещайте объявления с обязательной ссылкой на сайт и контактными телефонами, не забывайте периодически обновлять их для отображения в начале списка предложений.

Огромная конкуренция туристических услуг в Интернете свидетельствует об эффективности данного вида рекламы. И пренебрегать источником новых клиентов не стоит. Но продвижение услуг турфирмы только через Интернет ограничит аудиторию потенциальных клиентов. В нашей стране достаточно людей, которые не пользуются Интернетом, а читают журналы и газеты, но те и другие путешествуют, поэтому рекламный план предполагает наличие разнопрофильных рекламных носителей – как бумажных, так и электронных.

Турист – состояние временное, поэтому аудитория, которая постоянно читает туристические журналы рекламного характера, – это потенциальные клиенты турфирм. Выбирая журналы и газеты для размещения рекламы, руководствуйтесь следующими данными:

♦ тираж;

♦ качество печати;

♦ характер аудитории;

♦ распространение;

♦ содержание;

♦ количество конкурентов;

♦ стоимость и варианты рекламы.

Принимать решение о размещении рекламы стоит только после изучения нескольких номеров издания. Далее необходимо разработать модуль, распечатать его и «приложить» на предполагаемое место размещения, после чего оценить рекламную привлекательность сообщения в этом издании. И только после этого делать окончательный выбор.

Реклама в прессе может быть в форматах рекламного модуля, текстового блока, строчки, информационной статьи. Что работает больше или меньше, сказать сложно. Например, размер модуля имеет значение, но и небольшого формата сообщение найдет своего клиента.

ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

Туристическое агентство разместило рекламный модуль минимального размера в журнале «Туризм и отдых», по которому обратилась туристка и купила тур по Европе за 26 тыс. евро.

Есть категория людей, которые больше обращают внимание на текстовые блоки, объясняя это тем, что они не перегружены дизайном, в них четко и кратко изложено предложение компании.

Особенно нужно отметить формат информационной статьи, который не является прямой рекламой, но значительно увеличивает эффективность размещения контактов или размещения рядом с текстом рекламного модуля.

Если в вашем районе издается местная газета или журнал, попробуйте договориться с редакцией вести колонку по туризму или после своего очередного путешествия напишите статью; вероятность того, что ее опубликуют, очень велика, особенно если это интересный для издания материал. За статьи полагается гонорар, но всегда есть возможность договориться вместо денежного вознаграждения разместить фотографию автора с контактами турагентства.

ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

После первого этапа становления бизнеса туристическое агентство, чтобы закрепить свои позиции в районе расположения офиса, решило ежемесячно издавать газету. Это дало возможность привлекать рекламодателей, которые покрывали расходы на издание газеты, наладить отношения с местными органами власти и самоуправления (новости которых публиковались бесплатно) и снизить рекламные расходы самой турфирмы. Но самое главное – удалось привлечь новых клиентов. Газета издается до сих пор, она стала самостоятельным бизнесом.

Совместная реклама с туроператорами – это размещение контактов турагентств в рекламном модуле туроператорской компании. Туроператоры имеют, безусловно, более емкий годовой рекламный бюджет, нежели турагентства, следовательно, у них есть возможность выкупать обложки журналов, полосы, большие модули.

Например, туроператор рекламирует отдых в Греции, объем рекламы – одна полоса, половина выделена под контактные данные туристических агентств, в которых можно купить туры этого оператора. Стоимость размещения для турагента в этом модуле составляет 1500–3000 руб.

Этот вид рекламы в очередной раз подтверждает тот факт, что многие потребители выбирают турагентства по месту расположения офиса. Поэтому необходимо задействовать все возможные рекламные ресурсы района, где находится офис турагентства.

С проблемой привлечения новых клиентов сталкиваются как новые, так и уже работающие туристические агентства. Поэтому рано или поздно компании обращаются к нестандартным приемам привлечения туристов.

Одним из широко применяемых и недорогих способов борьбы за клиентов являются партнерские программы cross-promotion – взаимное продвижение услуг компаний, которые не являются конкурентами, но имеют одну целевую аудиторию.

Например, туристическое агентство договаривается с ближайшим салоном красоты о выпуске совместной визитной карточки: с одной стороны реклама салона, с другой – турфирмы. Визитные карточки выдаются клиентам этих компаний одновременно. Посетители салона – потенциальные туристы и, узнав, что недалеко от салона есть турфирма, которая предлагает то, что им надо, минимум – сделают звонок, планируя путешествие, максимум – зайдут в офис, поскольку он недалеко расположен. Туристы турфирмы – потенциальные клиенты салона красоты, какая женщина не захочет провести ряд процедур перед отпуском?

Помимо визитных карточек выпускают совместные буклеты, карманные календарики, брошюры, открытки, купоны со скидкой.

Партнерами по cross-promotion могут стать любые предприятия, нужно только оценить, насколько их аудитория совпадает с вашей.

Наиболее привлекательными для турфирмы являются клиенты таких компаний, как: салоны красоты, фотолаборатории, магазины по продаже товаров для туризма, фото и видеотехники, сумок и чемоданов, купальников, оборудования для дайверов и горнолыжников, спорттоваров, фитнес-клубы, а также магазины подарков, ювелирные и автомобильные салоны, рестораны, кафе и др. Если туры имеют специфику, например свадебные путешествия, то лучшие партнеры – это свадебные салоны; если ваш профиль детский туризм – магазины детской одежды и игрушек; лечебный туризм – медицинские клиники; рыбалка и охота – специализированные магазины, оружейные салоны и т. п.