Множественные источники дохода - Роберт Г. Аллен

Под «маркетинговой системой» я понимаю способы, посредством которых вы привлекаете своих клиентов. В традиционном сетевом маркетинге большинство людей принимают следующий порядок действий:

Составляют список не менее чем из 100 фамилий, включая в него всех своих знакомых.

Встречаясь лично или связываясь по телефону, пытаются продать товар лицам, включенным в список.

Казалось бы, замечательная формула! Простая. Не стоящая больших затрат. Легко повторяемая. Однако 90 % людей, следующих ей, терпят неудачу!

Почему? Потому что шансы найти по-настоящему стоящего клиента в средней группе из 100 человек чрезвычайно низки. Возможно, только 1 или 2 % клиентов имеют практический интерес к предлагаемой вами продукции прямо в данный момент и 5 %, если вам повезет. Сам Зиг Зиглар^[90] был не в состоянии найти более 5 «хороших» клиентов в такой группе. Девяносто пять человек из ста заведомо не купили бы у него предлагаемый товар. Это 95 % отказа, а ведь он – лучший в мире специалист по искусству продавать! Чего же следует ожидать, когда наш начинающий, необученный еще дистрибьютор начинает звонить по такому списку? Массовый отказ, в результате которого полный провал!

Совсем необязательно, что продукция плоха, или имело место неудачное стечение обстоятельств, или даже что начинающий дистрибьютор не умеет продавать. Объясняется все тем, что вероятность обрести двух постоянных клиентов из любого перечня из 100 человек очень мала. Но начинающие дистрибьюторы не знают об этом. Питая иллюзии о стремительном успехе, они звонят всем, кого знают. Уже после нескольких звонков им начинает казаться, что вообще никому не интересно то, что они предлагают. Поскольку люди, которым они звонят, являются в первую очередь знакомыми или друзьями, отказ воспринимается ими чуть ли не как личная обида. Им становится горько. И поэтому они бросают это занятие. Все казалось таким простым, когда они записывались в дистрибьюторы. Но в реальной жизни найти первых двух своих постоянных клиентов оказывается сложнее, чем им поначалу представлялось.

Но вот вам и хорошая новость. В то время как начинающий чувствует себя неудачником с 5 % успеха, любая фирма, продающая товары по почте, скажет вам, что 5 % позитивного отклика – это чудесно! Это тот уровень, на котором зарабатывают состояния. Та же фирма, заполучив 1–2 клиентов из ста возможных, впадает в экстаз!

Например, предположим, я хочу найти спрос на двухдневный семинар на тему сетевого маркетинга. Стоимость участия – 295 долларов. Я составляю письмо для рассылки по почте, покупаю перечень из 20 тысяч перспективных адресатов. Стоимость подготовки почтовой рассылки, списка адресатов и почтовые расходы составляют в сумме около 15 тысяч долларов. Если процент успеха равен 1, это значит, что 200 человек ответят положительно на мое приглашение, – я в восторге. Я ожидаю 59 тысяч долларов ($295 × 200) дохода. После вычета всех расходов прибыль все равно существенная.

Фундаментальный принцип, лежащий в основе успешного сетевого маркетинга: