101 способ запудрить мозги и заодно развлечься. Секреты успешных иллюзионистов - Оскар Верпорт

мгновенного решения, не затрачивая слишком много энергии. Вы его используете, например, чтобы быстро оценить чье-то настроение или немедленно отреагировать во время вождения автомобиля, если впереди вдруг кто-то резко затормозил. Вы не думаете о том, что надо делать, вы просто действуете. Вы всего лишь чувствуете «опасность»! Уже позже вы сможете проанализировать, что именно произошло в тот момент и как вы отреагировали.

Система 2 – более глубокое, рассудительное мышление, когда нужно хорошенько все взвесить и для которого требуется больше усилий и энергии. Это мышление вы задействуете, когда вам, например, нужно произвести сложные вычисления, установить комплексные рациональные связи или закрыть, наконец-то, ипотечный кредит.

Система 1 очень оперативна, но в ней больше шансов на ошибку. Наш мозг использует ее, потому что (эволюционно) ему выгодно экономить энергию. Именно это и произошло, когда вы отвечали на вопросы в начале главы. При подсчете девяток вы быстро решаете, как вы собираетесь это сделать, и, как только выбираете определенный метод (считать десятки), вы отпускаете мысли, а задание выполняется, приводя к неправильному результату. В задаче о кролике вам даются два условия: общая сумма двух товаров и тот факт, что один из них дороже другого на какую-то сумму. Система 1 предполагает, что сможет быстро справиться, используя эту информацию и, недолго думая, решает, что волшебная палочка стоит 10 центов, после чего забывает о задании. Таким образом она проявляет заботу о вас, экономя вашу энергию на том, с чем вы, скорее всего, сможете быстро справиться. Только когда вы действительно уделяете заданию должное внимание и тратите на него достаточно энергии (когда вы активируете Систему 2), вам становится ясно, что сделка на самом деле выгодная, и волшебная палочка стоит 5 центов.

Фокусники часто полагаются на Систему 1, работая со своей аудиторией. Пример тому можно увидеть в классическом трюке с исчезновением наперстка. Для него вам необходимо найти обычный наперсток или, еще лучше, самим сделать колпачок из алюминиевой фольги, чтобы надеть его на кончик указательного пальца. При этом важно, чтобы фольга была не слишком плотной и чтобы колпачок легко снимался с пальца. Если все получилось, сделайте следующее.

1. Встаньте напротив испытуемого и наденьте колпачок на указательный палец вашей доминантной руки (если вы правша, то на указательный палец правой руки, если левша – на указательный палец левой руки).

2. Скажите испытуемому: «Сейчас я сделаю так, чтобы этот наперсток загадочным образом исчез». Сосчитайте вслух до трех, делая широкие театральные жесты рукой с наперстком.

3. Досчитав до трех, быстро положите руку под мышку другой руки и сразу же вытащите ее обратно, но уже без наперстка.

4. Крепко прижмите к телу ту руку, под которую вы только что засовывали ладонь с наперстком, и посмотрите на своего испытуемого с непомерной гордостью.

5. Он засмеется и скажет, что это был самый примитивный фокус, который он когда-либо видел в своей жизни, потому что вы только что оставили наперсток у себя под мышкой. Он считает, что раскусил вас, вернее, его Система 1 так думает.

6. С удивленным взглядом поднимите «неправильную» руку (ту, которая только что была с наперстком) и спросите: «Ты имеешь в виду под этой подмышкой?» Когда ваш партнер с улыбкой укажет вам на другую руку, повернитесь к нему спиной и еще раз поднимите вверх «неправильную» руку. «Эту?»

7. Иными словами, вы просто подшучиваете над своим испытуемым, ведь ему даже в голову не приходит, что вы вообще ничего не прятали под мышкой. Что же произошло на самом деле? В тот момент, когда ваша рука оказалась под мышкой, вы сжали руку в кулак и остальными пальцами сняли с указательного наперсток. Все то время, пока вы крепко прижимали руку к телу и ваш испытуемый требовал вернуть его деньги за столь паршивое шоу, вы держали наперсток в кулаке.

8. Теперь пришло время поднять руку, под которой, по мнению испытуемого, вы спрятали наперсток, и показать, что его там тоже нет.

9. «Взгляните, – произносите вы, сунув ладонь с наперстком в карман брюк, – он все время был у меня здесь». В кармане быстро перехватите наперсток большим и указательным пальцами и сделайте вид, как будто он там и был.

Система 1 вашего партнера решила, что она разоблачила фокусника, и поэтому перестала напрягаться и думать дальше. Как только вы поднимете руку, а затем достанете наперсток из кармана, Система 1, а вместе с ней и ваш испытуемый останутся в полном недоумении.

При продаже товаров также можно попробовать поиграть с Системой 1. Владельцы магазинов хорошо знают, что некоторые вещи (например, колье в ювелирных магазинах) продаются лучше по высокой цене, чем по низкой. Исследователь поведения Роберт Чалдини приводит пример женщины, которая продавала ювелирные украшения в Аризоне. Ей никак не удавалось избавиться от ожерелий с камнями бирюзы, пока она не удвоила цену. После этого украшения полетели через прилавок, как горячие пирожки. Как такое возможно? Нам с раннего детства внушали, что «скупой платит дважды» и что товары высокого качества, будь то сшитый на заказ костюм или органический стейк, действительно стоят дорого. У нас нет сомнений в том, что качественные вещи стоят больших денег. Однако ваша Система 1 переворачивает эту логику в соответствии со своей привычкой к поиску быстрого пути решения: все, что дорого, должно быть хорошего качества. Поэтому лучше купить дорогое колье, чем дешевое.

Хотите попробовать вытянуть у людей из карманов побольше денег? Тогда проведите следующий эксперимент.

1. Возьмите пустой спичечный коробок и фломастер, а также позаботьтесь о том, чтобы у вас с собой было 20 евро. Затем подойдите к кому-нибудь и попросите его одолжить вам на время двадцатку. Когда вы получите купюру, сложите ее и спрячьте в спичечный коробок.

2. Теперь скажите: «А знаешь что? Я сделаю этот коробок в два раза дороже и тоже положу в него свои 20 евро!» Добавьте свою купюру и крупно напишите на коробке: «40 евро».

3. После этого продолжите: «У меня к тебе отличное предложение. Ты можешь купить этот коробок стоимостью 40 евро за 30 евро! Отличная сделка, правда? Согласен или нет?» Не позволяйте ему думать слишком долго. Его Система 1 будет кричать: «Сделай же это! Купи сорок евро за тридцать! Если ты упустишь этот шанс, ты своруешь из собственного кошелька!»

Конечно, этот трюк слишком простой. Если