Вы можете всё - Джеймс Т. Манган

занесут в список людей, которые ценят свою репутацию. Да, вам нужен пресс-агент. Только не нанимайте его и не назначайте им кого-то из своих знакомых. СТАНЬТЕ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ ПРЕСС-АГЕНТОМ – потому что если этого не сделаете вы, этого не сделает никто.

Человек, который говорит «нет»

Слово, которое чаще всего слышит агент по продажам – это короткое «Нет». Один агент написал письмо автору этих строк. Вот оно:

«Когда человек говорит мне „Нет“, я считаю, что он оказывает мне услугу. Это человек, благодаря которому я сохраняю свою работу. Ведь если бы все говорили „Да“, мой работодатель вскоре уволил бы меня и нанял посыльного из „Western Union“, который просто разносил бы заказы».

Вот так! Человек, который говорит «Нет», помогает вам сохранить работу! Разве это не здоровый взгляд на продажи? За долгие годы мы привыкли воспринимать слово «Нет» как отказ, завершение коммуникации, провал сделки. А теперь у нас появилась новая идея:

До тех пор, пока потенциальный клиент не сказал вам «Нет», в вас не было необходимости. Любой на вашем месте мог услышать это «Нет» – ребёнок, тупица, неопытный новичок. Но когда потенциальный клиент говорит это вам, его «Нет» – не что иное как вызов вашему профессиональному мастерству. Это «Нет» подразумевает: вы можете продать мне свой товар?

«Нет» – не ответ, а вопрос!

Когда клиент говорит «Нет», велика вероятность того, что он не имеет это в виду. «Нет» – это слово, которое легко дать, но тяжело принять. НЕ ВОСПРИНИМАЙТЕ ЕГО КАК ОТВЕТ! Своим «Нет» человек подразумевает: «Расскажите побольше!», «Вы меня не вполне убедили», «Мне мало тех плюсов, о которых вы рассказали».

Слово «Нет» – НАЧАЛО, а не завершение вашей работы!

Самое время начать продажу – когда человек говорит вам «Нет». Слово «НЕТ» означает «БОЛЬШЕ!». Дайте ему БОЛЬШЕ! Больше информации, больше мотивов, больше побуждений, больше воодушевления, БОЛЬШЕ СВОЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МАСТЕРСТВА!

Самое искреннее приглашение к сделке вы получаете, когда потенциальный клиент говорит вам «Нет». Услышьте это «Нет», но сделайте вид, что не услышали. И начинайте продавать. Продавайте до тех пор, пока вместо «Нет» не услышите «Да»!

III. Им нет никакого дела до вас

Людям нет никакого дела до вас! Перестаньте говорить о себе, своих интересах, своих желаниях и переживаниях. Откажитесь от слов «Я», «мне», «мой», «моё». Произнести одно из этих слов – всё равно что сказать собеседнику: «Не слушай, что я говорю – ЭТО НЕ ИМЕЕТ НИКАКОГО ЗНАЧЕНИЯ».

Людям нет никакого дела до вас – они заняты только собой. Если вы хотите стать выдающейся личностью, следуйте простому правилу: говорите не от первого лица, а от второго.

Сосредоточьте весь свой интерес на других. Выстраивайте разговор таким образом, чтобы он вращался вокруг них. Искренне интересуйтесь людьми, их мнениями, эмоциями, связями, семьями, их внутренней, сокровенной жизнью. Да, это очень скучно – говорить о чужих детях, когда вам так и хочется рассказать о своих, но помните: ЛЮДЯМ НЕТ НИКАКОГО ДЕЛА ДО ВАС.

Это вам должно быть дело до них! Вот совет, который может показаться жестоким экспериментом над собой, но попробуйте хотя бы в течение одного дня подсчитать, сколько своего времени, внимания, помыслов вы можете отдать другим. Сколько минут подряд вы можете слушать их? Сколько информации о них вы можете получить из их собственных уст? Как ни странно, столь ужасный на первый взгляд эксперимент может превратиться в захватывающе интересный опыт, и этот день станет для вас самым ярким и насыщенным за последние несколько лет. Вы почувствуете, что забота о других способна доставить вам огромную, незнакомую доселе радость. Перед вами распахнётся целый новый мир, полный неисчерпаемых сокровищ. Вы почувствуете, как за один этот день ваше сердце магическим образом повзрослело, а разум окреп; вы будете с нетерпением ждать завтрашнего дня, надеясь встретить новых людей, к которым можно проявить внимание.

И тогда, о! – свершится двойное чудо. Когда вы примете как данность и смиритесь с тем, что людям нет никакого дела до вас, человеческая натура внезапно повернётся к вам другой стороной. Из-за того, что вы проявили к людям столько искреннего интереса, эти же самые люди, занятые лишь собой – а таковы все люди на свете – обратят на вас всё своё внимание и покажут, что ИМ ЕСТЬ ДЕЛО ДО ВАС! Да, им есть дело лишь до себя самих – но когда вы проявили к ним серьёзный, устойчивый интерес, вы тем самым сделались неотъемлемой частью их жизни! Поэтому, будучи последовательными, они теперь думают и о вас! Теперь они считают вас умным, сердечным человеком, одним на миллион. Они идеализируют, обожествляют, любят вас. Вы ОСОБЕННЫЙ!

Если вы хотите быть индивидуалистом, держаться в стороне от толпы и одновременно возвышаться над ней, перейдите на другую сторону баррикад. Каждый говорит о себе – а вы о других. Что бы вы ни сказали и ни сделали, что бы ни чувствовали – продемонстрируйте это с позиции другого человека. И тогда вы сразу станете лидером, генератором идей, просто классным парнем – СВОИМ для всех.

Напишите письмо!

До ближайшего почтового ящика всего несколько шагов – напишите письмо! Возьмите частичку вашего сердца и перенесите её на бумагу; о, ей предстоит проделать долгий путь!

Напишите письмо матери или отцу, сестре, брату, возлюбленной, близким людям. Они вам дороги? Докажите это, написав письмо! Они далеко от вас? Станьте ближе к ним, написав письмо! Напишите письмо – и подарите им тот радостный трепет предвкушения, который испытываете вы сами, когда получаете письма от них. Подумайте о том тёплом чувстве, с которым вы, достав из почтового ящика конверт, смотрите на знакомый почерк. Личное письмо – как же приятно его получить! Доставьте это удовольствие другому человеку – отправьте письмо!

Напишите письмо пожилому родственнику, которому уже недолго осталось жить на свете, другу вашего отца, другу семьи – единственному, кто ещё связывает вас с прошлым. Не ждите, пока он умрёт. Напишите ему прямо сейчас несколько добрых слов, которые скрасят ему последние годы жизни. Просто сядьте за стол и начинайте писать!

Напишите письмо автору, чей рассказ доставил вам такое удовольствие вчера вечером. Напишите художнику, нарисовавшему комикс, продолжение которого вы с таким нетерпением ждали и так жадно поглощали сегодня утром. Напишите своему школьному учителю, который поощрял ваши старания двадцать лет назад; врачу, который спас жизнь вашему ребёнку; бывшему работодателю, чтобы показать ему, что он